【正文】 、友好地與顧客告辭。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準備 步驟：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟：進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 標準的展示話語 標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 其它注意點 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有 助于銷售的輔助物。 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點 練習 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例、測驗試題（見附件） 一、自我準備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成 客戶特殊利益的銷售話語。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導致他們注意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的事實，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準確無誤的信息。其目的主要是： 獲取客戶的確認； 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點； 引導客戶進入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語言系統(tǒng)的，對適當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。 問卷調(diào)查法：當調(diào)查對象很多時，您可設(shè)計問卷，針對 有關(guān)人員進行調(diào)查。 步驟：比較。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關(guān)鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 ：是有望客戶，理想的銷售對象； ：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； ：可接觸，并設(shè)法找到之人 (有決定權(quán)的人 ) ：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； ：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； ：非客戶，停止接觸。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 做好客戶管理 依 客 戶 的 重 要 性 分 類 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 怎樣認識人 我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 找客戶的要訣 闖過對方秘書關(guān) 打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 、關(guān)鍵人士 、使用單位 、采購單位 Helping you build a better business! 如何進行事實調(diào)查 事實調(diào)查的方法 事實調(diào)查可由下列方式進行： 事前調(diào)查：某些事前的調(diào)查，可運用銷售準備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報刊雜志等。” 、不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。每當此事發(fā)生時，就可以認為溝通的效果是最好的。 步驟④：預先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 不當?shù)臏贤?。其購買的信號有： 語言信號 動作信號 表情信號 Helping you build a better business! 達成最后的交易 達成協(xié)議的時機與準則 達成協(xié)議的準則 經(jīng)常性準則 對每一個銷售重點的準則 重大異議解決后的準則 Helping you build a better business! 達成最后的交易 達成協(xié)議的技巧 、利益匯總法 、本杰明 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。具體程序是： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當?shù)臅r機 在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即回答 過一段時間再回答 不回答 銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。 情緒處于低潮。 講稿范例見附件 新維管理顧問 ——協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十六章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習慣。、客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽 傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。 拖沓：不準時赴約表明您不把別人當回事。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調(diào)查。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應該買下它。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶?？蛻粜睦砗芄郑容^認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。 要有準備。 、電話接通后的技巧； 、引起興趣的技巧； 、訴說電話拜訪理由的技巧； 、結(jié)束電話的技巧。 、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。盡可能對產(chǎn)品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的競爭差異 比較項目 競爭產(chǎn)品 服務 代理商 品牌 廣告投入和效果 區(qū)域內(nèi)員工人數(shù) 市場占有率 市場變化 上月回款 客戶滿意度 其它 產(chǎn)品一 描述 得分 產(chǎn)品二 描述 得分 產(chǎn)品三 描述 得分 競爭產(chǎn)品分析表二 評分標準可以自行設(shè)定。 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 您所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 、了解客戶行業(yè)狀況 、了解客戶使用狀況 、了解競爭狀況 、把握區(qū)域潛力 Helping you build a better business! 高手重視準備工作 銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售機會。 “” ：更明確為什么要這樣做。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 Helping you build a better business!