【正文】 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評(píng)估。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長(zhǎng)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 141 C、營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵 ? 營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí) ? 營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 115 營(yíng)銷例會(huì) ? 營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。 ——巴頓 時(shí)間管理： ——人們常犯的錯(cuò)誤： ? 不尊重時(shí)間 ? 時(shí)間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒有時(shí)間管理系統(tǒng) ——時(shí)間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計(jì)劃安排 ? 及時(shí)解決問題 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 111 時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計(jì)劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 ? 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 51 D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估： ? 形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 41 B、職位要求 : ? 職位所要求的 : 工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷， ? 個(gè)人素質(zhì)等條件。 農(nóng)夫山泉 一分錢支持奧運(yùn) 過去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用 17次，現(xiàn)在同樣用途要使用 17個(gè)一次性瓶子。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品 需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。 ? 市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 運(yùn)用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實(shí)信息被理解。 表率作用、以身作則影響他人。 營(yíng)銷例會(huì)不是聊天會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 125 有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。 ? 最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營(yíng)銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 169 魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。 ? 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。 建立良好的工作習(xí)慣。 營(yíng)銷例會(huì)要利用 表格工具述職報(bào)告 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 143 ? 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。 營(yíng)銷例會(huì)是下一個(gè) 月的任務(wù)布置會(huì)。 營(yíng)銷例會(huì)不是表揚(yáng)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 127 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。 這是為什么？ 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 119 在一家企業(yè)的營(yíng)銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。 ? 注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄 ? 并有定期的跟進(jìn)、反饋。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 ? 高階 ? 中高階 行銷研修 ? 中階 大客戶銷售 （三天） ? 入門、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） ? 專業(yè)化銷售技能 （三天） ? （ 一天） 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 52 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 53 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 54 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 ? 學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜 。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 14 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境： ? 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足 7年 ? 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中 ? 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 15 銷售管理不足的原因 ? 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過高 ? 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn) ? 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn) ? 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 30 b、制定原則： (1) 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益 . (2) 簡(jiǎn)單明了 :不必太復(fù)雜難于計(jì)算 . (3) 公平公正 :一視同仁、晉升通暢 . (4) 多勞多得 :高績(jī)效、高收入 . (5) 水準(zhǔn)適合 :與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) . (6) 激勵(lì)原則 :內(nèi)心需求期望 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 31 c、薪酬形式： （１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極 性、成本高 . （２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、 管理困難 （３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪 另加浮動(dòng)資金 （４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制 （５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 32 練習(xí)： 某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬 營(yíng)銷分配占銷售額的 2023%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?1萬元 ,擬采用薪金傭金制 ,銷售人員分為四個(gè)等級(jí) :試用、正式、主管 和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 66 B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī) . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 67 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 68 C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 69 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 70 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 71 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 72 D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 73 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 74 （ 2）、績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 說明給對(duì)方帶來的益處和重要性。 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 123 大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。 營(yíng)銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在 營(yíng)銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。 營(yíng)銷例會(huì)是一次 感情交流會(huì)。 營(yíng)銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 排除不良分子。 ? 歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 提高新人留存率 工作價(jià)值觀的建立。 對(duì)有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行 “ 單抽 ” ，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。 營(yíng)銷例會(huì)是一次 積極參與會(huì)。 營(yíng)銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 128 全員營(yíng)銷的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營(yíng)銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營(yíng)銷例會(huì)將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。 ? 臭罵是最無能的表現(xiàn)。 我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好 時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 91 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 86 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才