【正文】 企業(yè)最高目標、企業(yè)哲學、精神、風氣、道德、宗旨等。 傳統(tǒng)的管理模式 部門內以產品種類進行細分； 客戶資金?？顚Ｓ?； 組織僵化、缺乏柔性、成本高 機構臃腫，工作效率低下； 不重視顧客滿意度； 2天 10分鐘 無人對整個流程負責； 各環(huán)節(jié)推諉責任 1) 工作效率低下，訂單完成周期長 2) 無人監(jiān)察全過程，無人對全過程負責 3) 組織僵化、缺乏柔性 4) 忽視顧客滿意度 5) 組織機構臃腫 6) 銷售成本高 分析現(xiàn)有流程運營 “戰(zhàn)略屋 +價值鏈圖” 戰(zhàn)略 架構 員工表現(xiàn) 公司表現(xiàn) 公 司 文 化 價 值 觀 價 值 鏈 企業(yè)價值鏈 企業(yè)的內部價值鏈 制造 成品儲運 市場營銷 原料儲運 售后 服務 知識管理 基礎設施 人力資源 資本運作 輔助流程 價值鏈 ——信息系統(tǒng)分析 業(yè)務決策系統(tǒng) （ BAS） 供應管理系 統(tǒng)（ SMS） 客戶管理系 統(tǒng)（ CMS） 制造管理系統(tǒng) （ MMS） 供應商 A 客戶 A 供應商 B 客戶 B 資金與信 息交互 成本 利潤 人力與信 息交互 勞動 價值 信息阻塞 形象障礙 信息流： 物流： 資金流： 人力流： 圖 例 ■ 現(xiàn)代企業(yè)不能 沒有業(yè)務決策系 統(tǒng) (BAS)。誰是最具威脅的潛在 競爭對手？ 在無序競爭和完全競爭狀態(tài)戰(zhàn)術 “ 自律 ” 不可行！ 區(qū)域戰(zhàn)略分析 一般 準確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準認識 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內中小咨詢公司 埃森哲 安達信 中國咨詢業(yè)的領導者 海外戰(zhàn)略兵團 IT 咨詢公司 有效分析問題 是 什 么 為 什 么 怎 么 做 分 析 思 路 目 的 達成 要素 應用 工具 分 析 工 具 分 析 方 法 重 點 界 定 制 訂 計 劃 實 施 過 程 腦 圖 魚 骨 圖 展 開 圖 樹 圖 5 W 2 H 28 問 5 個 ？ 層 別 圖 路 徑 分 析 管 理 循 環(huán) 管理方法和工具系統(tǒng)圖 傳統(tǒng)制造型企業(yè)微笑曲線 高 低 研發(fā) 生產 銷售 企業(yè)良性發(fā)展程度 以“研發(fā)”和 “銷售”為工作 重心的 “啞鈴 型” 管理模式 投入研發(fā)的力量越大 ——生產的糾錯成本越低 ——銷售的業(yè)績回報越高 系統(tǒng)分析 營銷系統(tǒng) 如何將市場營銷戰(zhàn)略轉為競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢 企業(yè)能力 企業(yè)資源 有形的資產 無形的資產 設備、資金、廠房等 人才、技術、聲譽等 優(yōu)勢取決于能力 能力取決于資源 從市場營銷經典理論（ 4Ps)來分析 均衡績效 營銷 Price 價格 Product 產品 Promotion 宣傳 Place 渠道 表現(xiàn) 0 50 100 4P 不均衡 0 50 100 表現(xiàn) 4P 均衡 營銷 4Ps之 ——Product（產品） 產品的市場定位 該產品將用于 ?????? 也可用于 ?????? 該產品不會用于 ?????? ?????? 完整產品概念 外延產品 核心產品 麥當勞完整產品概念 部分產品外延 我們的產品呢？ ？ 營銷 4Ps之 ——Price（價格） 定 義 ： 定 價 是 從 用 戶 的 角 度 精 確 地 衡 量 一 個 產 品 價 值 的 完 整 過 程原 則 ： 產 品 的 價 位 應 當 處 在 用 戶 愿 意 支 付 的 價 格 與 產 品 的 成 本 之 間要 點 ： 定 價 是 一 種 “ 藝 術 ” ， 一 種 高 風 險 的 “ 賭 博 ” ， 價 格 是 用 戶 價 值 的 體 現(xiàn)營銷 4Ps之 ——Place（渠道） 專營體制 ——似乎無可奈何？ 我們做的怎樣？ 有效管理渠道的關鍵是對終端客戶的影響力，并非一定要擁有終端 營銷 4Ps之 ——Promotion（宣傳） 宣傳促銷的宗旨：為市場營銷戰(zhàn)略服務，為達成企業(yè)銷售目標服務，為樹立企業(yè)形象服務 ——是系統(tǒng)的計劃 我們宣傳促銷狀況 營銷 4Ps之 ——Promotion（宣傳） 市場宣傳的“推”“拉”戰(zhàn)術 市 場 宣 傳推市 場 宣 傳廠家 中間商需求廠家 中間商需求 需求需求最 終 用 戶最 終 用 戶先 有 市 場 還 是 先 有 用 戶 ？拉系統(tǒng)分析 ——科研開發(fā) 階段 銷售 生產 研發(fā) 糾錯成本 （ 165。 數(shù)據(jù) 信息 知識 組織或結構化 信息的應用 知識是智能的產物。 如：一批工件的加工尺寸的測量數(shù)據(jù)。） 大 小 決策成本越高 ——糾錯成本越低 研發(fā)投入低趨勢圖 研發(fā)投入高趨勢圖 系統(tǒng)分析 ——科研開發(fā)流程 收集市場信息 確定目標市場 和消費群 確定新產品特性 和技術指標 競爭對手分析 資源配置 研發(fā) 試制 專業(yè)化評審 試銷 消費調查 改進 定型 研發(fā) 營銷 ERP 信息中心 制造 “研發(fā)”與“營銷”的真正市場化是“啞鈴式”管理的核心內容 啞鈴型結構的深入闡述 咨詢的意義和概念 咨詢，是針對有關的管理問題提供獨立的建議和幫助。 ■ BAS是手段， 不是目的。 企業(yè)的各種規(guī)章制度、流程和企業(yè)風俗。 6Sigma 8 0 70 6 0 5 0 4 0 3 0 2 0 1 0 0 U $ J a n 1 9 8 7 J a n 1 9 8 8 J a n 1 9 8 9 J a n 1 9 9 0 J a n 1 9 9 1 J u n 1 9 9 1 S e p 1 9 9 1 D e c 1 9 9 1 M a r 1 9 9 2 J u n 1 9 9 2 S e p 1 9 9 2 D e c 1 9 9 2 M a r 1 9 9 3 J u n 1 9 9 3 S e p 1 9 9 3 D e c 1 9 9 3 M a r 1 9 9 4 J u n 1 9 9 4 S e p 1 9 9 4 D e c 1 9 9 4 M a r 1 9 9