【正文】 :35:2805:35Mar2310Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 For example， a 5percent price decrease might require as much as a 20percent volume increase to reach breakeven。 ? Lack of information or knowledge can be corrected via a bination of classroom training and written manuals and must be reinforced via role playing， action learning， and onthejob coaching。最好的銷售力時間分配是將一半的時間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。價值提議應(yīng)從消費(fèi)者的角度來而不是從產(chǎn)品的特點來描述價值提議，而且，他們須將與競爭者的不同點描述 出來。 管理轉(zhuǎn)換 79 渠道沖突診斷（未完） 80 為補(bǔ)救渠道沖突本身或沖突公司的后果，我們需開始于了解公司通過不同渠道的容量，當(dāng)公司轉(zhuǎn)移到新渠道時保持現(xiàn)存渠道的可用工具以及渠道沖突補(bǔ)救方法。 62 起不同作用的渠道 音響系統(tǒng)例子（未完） 63 評價渠道業(yè)績 64 ? 經(jīng)濟(jì)價值或效率 ? 有效性 ? 連續(xù)性 我們在渠道將價值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價此渠道的業(yè)績。 下面的幾個重要行為可幫助您成功進(jìn)行渠道管理。 對一個產(chǎn)品的需求可以通過以下辦法估算： 通過同競爭產(chǎn)品比較每個重要的產(chǎn)品利益 通過估計該產(chǎn)品向顧客提供的總體價值 35 需求曲線 消費(fèi)量 （個） 改進(jìn)后的產(chǎn)品 目前的產(chǎn)品 價格 36 確定成本含義 需求曲線可以轉(zhuǎn)換成利潤貢獻(xiàn)。 ? 不同數(shù)據(jù)依靠不同的情形，能夠也可以被用來切分使用。 市場研究和分析 品牌 新產(chǎn)品引進(jìn) 定價 市場效率 市場定位 信息管理 管理 消費(fèi)者關(guān)系 ?理解改變消費(fèi)者需求和達(dá)到消費(fèi)者目標(biāo)的方法 ?消費(fèi)者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查） ?追蹤消費(fèi)者期望和價值 ?確定和保持與“合適”消費(fèi)者的關(guān)系（市場細(xì)分） ?測量客戶價值 ?客戶管理、數(shù)據(jù)營銷、交叉銷售 ?測量和管理消費(fèi)者對利潤的滿意度 ?處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法 ?技術(shù)對營銷的影響（測量和評價） ?營銷信息系統(tǒng)、組織消費(fèi)者信息 ?連接主要結(jié)構(gòu)（品牌價值、消費(fèi)者滿意度到業(yè)績（利潤、剩余、 ROI）） ?渠道動態(tài)的影響 ?類別 /品牌管理 ?廣告效率、促銷效率、資源分配 ?測量和市場剩余最大化 ?對總傳遞價值的定價 ?在復(fù)雜競爭市場上的定價 ?管理品牌，實現(xiàn)增長和剩余最大化 ?預(yù)測采用 /擴(kuò)散 ?創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù) ?測試市場和模仿 6 ? 銷售力量和渠道管理 – 這些項目幫助團(tuán)隊處理戰(zhàn)略和執(zhí)行事務(wù) ,如： ? 管理直接銷售力量 ? 選擇直接或第三方渠道以服務(wù)特殊消費(fèi)者群體 ? 管理第三方渠道 – 銷售力量效率研討會為期兩天 ,旨在幫助團(tuán)隊解決問題 ,包括：設(shè)定目標(biāo)、確定銷售力量作用、發(fā)展價值方案、使用合適的工具和框架。 ? 在文件結(jié)束時，您可以看到一些核心文件和手冊的選擇性的描述，以給您一個此構(gòu)架更詳盡的信息。這里所有的文件都在 PD網(wǎng)上，入需硬拷貝，可通過 PD網(wǎng)快遞，24小時內(nèi)即可發(fā)貨。 ? 定價管理 – 定價實踐幫助團(tuán)隊發(fā)展定價戰(zhàn)略和任何別的改變程序以保證捕捉定價機(jī)會。不過，在任何情況下，這些所選數(shù)據(jù)主要用來讓我們理解什麼對消費(fèi)者最重要。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。 ? 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 ? 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 ? 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績改進(jìn) ? 仔細(xì)管理交易 48 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 理解戰(zhàn)略各項聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。 65 評價渠道業(yè)績（未完） 66 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟(jì)性。 81 渠道沖突補(bǔ)救 82 銷售力管理 83 成功的銷售力管理能提供價值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者。 價值提議很重要，因為它定義了銷售任務(wù)的特點，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。 104 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%105 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時 35分 28秒 05:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。一個好的價值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。 當(dāng)多個渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場為同一目標(biāo)時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。公司應(yīng)尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 46 美國計算機(jī)渠道（未完） 47 渠道是將供應(yīng)商的價值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因為渠道在銷售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。為此，我們須做： – 預(yù)測消費(fèi)者對不同新產(chǎn)品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 – 估計競爭者對新價值包的反應(yīng) 33 定義價值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 34 預(yù)測消費(fèi)者需求 第一步是通過估算各細(xì)分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。 ? 選擇目標(biāo)群包括四個主要步驟： – 收集數(shù)據(jù) – 形成細(xì)分市場 – 描述各細(xì)分市場 – 確定目標(biāo)細(xì)分市場 選擇一組目標(biāo)市場 選擇價值 確定需要 / 購買因素 選擇目標(biāo)細(xì)分市場 定義價值包 收集數(shù)據(jù) 形成市場細(xì)分 描述各細(xì)分市場 確定目標(biāo)細(xì)分市場 19 收集數(shù)據(jù) ? 我們需要有關(guān)消費(fèi)者對產(chǎn)品利益、分類屬性、使用條件、標(biāo)注行為、目的、交易等感知的原始、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。 ? Market Science – 此部分是幫助團(tuán)隊運(yùn)用藝術(shù)的營銷技巧達(dá)到如下目標(biāo)： ? 明白消費(fèi)者需要 ? 開發(fā)有利可圖的消費(fèi)者關(guān)系 ? 引進(jìn)新產(chǎn)品 ? 品牌 ? 定價 ? 改進(jìn)廣告和促銷有效性 ? 調(diào)節(jié)消費(fèi)者信息系統(tǒng) 5 營銷科學(xué)視圖 ? 下表總結(jié)了營銷科學(xué)中心所運(yùn)用的定量和定性技巧以幫助客戶開營銷戰(zhàn)略和實行計劃。整個系列文件全面、綜合描述了在功能區(qū)域內(nèi)的工具及構(gòu)架。 ? 此文件沒有將麥肯錫在為客戶服務(wù)中所使用的題目、構(gòu)架、工具都一一列出。定價分析分三部：工業(yè)、產(chǎn)品 /市場和交易。 20 用于細(xì)分市場的數(shù)據(jù) 細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn) 最適合的條件 Conjoint（關(guān)聯(lián)度） 對于價格彈性 消費(fèi)者愿花多少錢來購買產(chǎn)品 客戶服務(wù) 確定有貢獻(xiàn)的軟服務(wù) 如，推銷員的知識 確定 重點和傳遞多少 品牌形象 了解以什么作為軟形象的重點 如，運(yùn)動性 行為（購買和使用） 看看目前產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需要情況 如，沒有 未滿足的主要需要 從行為中推測需要。 37 利潤貢獻(xiàn)最大化（未完） Issues ?understand current and petitive offerings ?recognize difficulty of ., changing perceptions ?evaluate revenue and cost implications for potential offerings ?ensure ability to make money in the segment 10 155 20 25 100 38