【正文】 六、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 創(chuàng)新就是整合： 對(duì)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件進(jìn)行新的組合，建立新的系統(tǒng)。甚至在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上也特別聚焦于體育營(yíng)銷(xiāo)，這會(huì)形成一種市場(chǎng)印象，從而形成一種市場(chǎng)勢(shì)能，從而使快者更快。奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)使三星電子有效地統(tǒng)一起來(lái)，圍繞“數(shù)字世界歡迎您”這一核心，所有的主題都緊緊圍繞著三星品牌的提升。周曉陽(yáng)稱(chēng)：“拷貝別人、模仿別人永遠(yuǎn)不可能做到第一。 今天的主導(dǎo)產(chǎn)品都處于成熟階段 。這一點(diǎn)很重要，很多時(shí)候決策者往往是父母，或者父母是能夠?qū)φ嬲龥Q策者產(chǎn)生一定影響的人。一項(xiàng)調(diào)查中證明，對(duì)人的印象有來(lái)于第一印象。百事抓住了年輕人喜歡酷的心理特征，開(kāi)始推出了一系列以“百事新一代”為主題的廣告。 “百事新一代”：與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng) 年，一個(gè)名叫希拉姆漢的美國(guó)人把他在北卡羅米納洲紐約伯恩藥店出售的一種“希拉德飲料”改名為百事可樂(lè)。 ? 日本人真的很精明。 ? 、企業(yè)所在的行業(yè)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，將逐漸被時(shí)代所淘汰 ? 、企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)入大批的競(jìng)爭(zhēng)者，行業(yè)利潤(rùn)十分微薄 ? 、企業(yè)具有開(kāi)拓新產(chǎn)業(yè)的資金和人才儲(chǔ)備，決策者有足夠的精力進(jìn)行新產(chǎn)業(yè)的研究和開(kāi)發(fā) ? 、企業(yè)所在的行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩 判斷 ? 所謂最佳業(yè)務(wù)組合是指能使企業(yè)的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)最好地適應(yīng)環(huán)境所提供的機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)組合。 .它有一位經(jīng)理 ， 負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃 、 利潤(rùn)業(yè)績(jī) ，并且他控制了影響利潤(rùn)的大多數(shù)因素 。人們的這一需求屬于？ ? 、負(fù)需求 ? 、潛在需求 ? 、充分需求 ? 、不規(guī)則需求 多選 ? 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。果然！ 鄧小平 —— 不管公雞母雞，過(guò)得了馬路就是好雞。 、公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。 ?所謂交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物品的行為。根據(jù)這個(gè)測(cè)算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是碗，接近一袋米，一缸米可以消耗天。 為了進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，明華開(kāi)始了走訪，他逐戶詢問(wèn)： 每個(gè)家庭中的人口總數(shù)； 每天大米的消費(fèi)量是多少碗； 家中存糧缸的容量有多大。 馬斯洛的需要層次理論 生理需要 對(duì)衣、食、住的需要 對(duì)安全、保護(hù)的需要 對(duì)愛(ài)情、歸屬的需要 對(duì)獲取尊敬、賞識(shí)的需要 對(duì)取得成績(jī)和自我發(fā)展的需要 安全需要社會(huì)需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 需 求 的 八 種 型 態(tài) ?有害需求———抵制性營(yíng)銷(xiāo) ?不規(guī)則需求——同步性營(yíng)銷(xiāo) ?飽和需求———維持性營(yíng)銷(xiāo) ?需求衰退———恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) ?過(guò)剩需求———限制性營(yíng)銷(xiāo) ?潛在需求———開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) ?無(wú)需求————刺激性營(yíng)銷(xiāo) ?負(fù)需求————扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo) 需求狀況和營(yíng)銷(xiāo)者任務(wù) 、負(fù)需求 產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)、降低價(jià)格、更為積極的推銷(xiāo)方法，改變市場(chǎng)的信念和態(tài)度 、無(wú)需求 將產(chǎn)品的好處同人的興趣聯(lián)系起來(lái) 、潛在需求 衡量潛在市場(chǎng)范圍，開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)滿足需求 、下降需求 通過(guò)創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)扭轉(zhuǎn)趨勢(shì) 、不規(guī)則需求 靈活定價(jià)、推銷(xiāo)等手段改變需求的時(shí)間模式 、充分需求 保證產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者滿意度 、超飽和需求 提高價(jià)格，減少推銷(xiāo)活動(dòng)和服務(wù)，市場(chǎng)剔除 、不健康需求 減少供應(yīng)，大幅度提價(jià)，宣傳他們的弊端 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集團(tuán)通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值滿足需要和欲求的社會(huì)和管理過(guò)程。 ?感知付出是在評(píng)估 、 獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)而引起的顧客費(fèi)用 。 施耐庵 —— 許鴨那廝過(guò)馬路，就不許俺雞過(guò)？ 亞里斯多德 —— 為了發(fā)揮最大的潛能。根據(jù)需求狀況和營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的不同，可分為八種不同的營(yíng)銷(xiāo)管理。 二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ( )是企業(yè)管理者在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下 ， 為了完成企業(yè)的任務(wù) ， 對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)拓展的總體設(shè)想和規(guī)劃 。然而收購(gòu)后這些企業(yè)大多仍舊虧損經(jīng)營(yíng)，甚至影響到主業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。日本人有了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素 ?動(dòng)機(jī) ?認(rèn)知 ?學(xué)習(xí)：驅(qū)策力 ?態(tài)度與信念：科學(xué)的見(jiàn)解、偏見(jiàn)、迷信 弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論 赫茲伯格的雙因素論 馬斯洛的需求層次論 選擇性注意 選擇性理解 選擇性記憶 刺激物 提示物 反應(yīng) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素 ?中國(guó)人特性： ?自私自利、勤儉、愛(ài)講禮貌、和平文弱、知足常樂(lè)、守舊、馬虎（模糊）、堅(jiān)韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 ?中國(guó)文化特征： ?廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒(méi)有宗教的人生、歷久不變的社會(huì)、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、國(guó)不象國(guó)、無(wú)兵的文化、孝的文化、士的文化 ?次文化： ?民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素 ? 社會(huì)階層 ? 相關(guān)群體 ? 家庭 認(rèn)同群體 崇拜性群體 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素 ? 年齡及生命周期階段：?jiǎn)紊?、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期 ? 職業(yè) ? 生活方式 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 性格和自我觀念 活動(dòng) 興趣 思想見(jiàn)解 生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要有： （）使用者狀況 （）經(jīng)營(yíng)狀況 （）采購(gòu)方法 （）情境因素 （）個(gè)性特征 、目標(biāo)市場(chǎng)策略： 無(wú)差異市場(chǎng)策略 差異性市場(chǎng)策略 集中性市場(chǎng)策略 單一細(xì)分市場(chǎng) 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 選擇專(zhuān)業(yè)化 全部覆蓋 市場(chǎng) 產(chǎn)品 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分 ：營(yíng)銷(xiāo) ：營(yíng)銷(xiāo)是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。并且通過(guò)廣告，百事力圖樹(shù)立其“年輕、活潑、時(shí)代”的形象，而暗示可口的“老邁、落伍、過(guò)時(shí)”。 在很多次的航空行程中，突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)你滿意的空中小姐，這個(gè)時(shí)候你需要做什么工作呢？ 第二步，接觸客戶 ——樹(shù)立良好的形象 很多人在接觸客戶的時(shí)候，往往只注重量上的成績(jī)，而忽略了質(zhì)上的效果。 第五步，贏取定單 ——用決策權(quán)理順關(guān)系 分析不同層面的關(guān)系，誰(shuí)是使用者，誰(shuí)是采購(gòu)者，誰(shuí)是決策者。 關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念： ? 產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合 ? 產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) ? 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種 ? 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度 寶潔公司的產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品線長(zhǎng)度 (包括導(dǎo)入市場(chǎng)的日期 ) 產(chǎn)品組合的寬度 清潔劑 牙膏 條狀肥皂 紙尿布 紙巾產(chǎn) 象牙雪 1930 格利 1952 象牙 1879 幫寶適 1961 媚人 1928品 德來(lái)夫特 1933 佳潔士 1955 柯克斯 1885 露膚 1976 粉撲 1960線 汰漬 1946 洗污 1893 旗幟 1982長(zhǎng) 快樂(lè) 1950 佳美 1926 絕頂 1100 1992度 奧克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 54 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 197產(chǎn)品生命周期 銷(xiāo) 售 量 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 時(shí) 間 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 。比如，三星手機(jī)是選擇了一些跟時(shí)尚、酷相關(guān)的活動(dòng)進(jìn)行體育營(yíng)銷(xiāo)。 在三星看來(lái)，數(shù)字時(shí)代的一個(gè)重要游戲規(guī)則就是：企業(yè)應(yīng)從以制造為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)及品牌為中心。李健熙在幾年前曾表示過(guò)，要在數(shù)碼時(shí)代趕超索尼。產(chǎn)品價(jià)值的大小，是由生產(chǎn)者決定的。強(qiáng)生公司的這種做法，屬于下屬的哪種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法？ ? . 產(chǎn)品替代 ? . 對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線的延伸 ? . 新產(chǎn)品線 ? . 完全新產(chǎn)品 單選 ? 新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，以顧客需求為中心來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)，這一思想表現(xiàn)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中就是企業(yè)聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)和建議，進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，即從顧客那里獲取新產(chǎn)品構(gòu)思，下列哪項(xiàng)是這一思想的反映 ？ ? 、惠普公司通過(guò)一份調(diào)查顯示個(gè)人電腦使用者更想要一臺(tái)打印速度相對(duì)比較慢，質(zhì)量可與激光打印機(jī)相媲美，但價(jià)格只有其一半的打印機(jī)，據(jù)此開(kāi)發(fā)出桌面噴墨打印機(jī) ? 、手機(jī)生產(chǎn)廠商的工程師發(fā)現(xiàn)，可以在手機(jī)中融合照相和等技術(shù)，從而開(kāi)發(fā)出了帶有數(shù)碼相機(jī)和的手機(jī)，吸引消費(fèi)者的目光 ? 、某蜂蜜生產(chǎn)廠商發(fā)現(xiàn)蜂蜜具有養(yǎng)顏美容的功效，針對(duì)流行的美容風(fēng)潮，開(kāi)發(fā)出了養(yǎng)顏蜂蜜系列產(chǎn)品 ? 、某洗發(fā)水生產(chǎn)廠商發(fā)現(xiàn)因?yàn)槿景l(fā)、燙發(fā)人數(shù)的激增，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的修復(fù)系列的洗發(fā)水銷(xiāo)路非常好，因此，開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品系列與之競(jìng)爭(zhēng) 單選 ? 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不僅要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，很多情況下也需要考慮消費(fèi)者在使用過(guò)程中的心理因素，增加一些能夠促進(jìn)消費(fèi)者使用感覺(jué)的特征和功能，下列哪項(xiàng)屬于這種考慮消費(fèi)者使用心理的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方法 ？ ? 、對(duì)于手機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，他們?cè)絹?lái)越希望自己的手機(jī)能夠擁有更多的功能，因此，手機(jī)制造商在手機(jī)中加入了數(shù)碼照相和播放等功能 ? 、消費(fèi)者在使用洗滌液時(shí)，把泡沫當(dāng)做表明洗滌液的功效的看得見(jiàn)的標(biāo)志，因此，雖然泡沫沒(méi)有功能上的價(jià)值，但洗滌液生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中仍然將產(chǎn)生泡沫當(dāng)成是洗滌液開(kāi)發(fā)的重要方面 ? 、麥當(dāng)勞、肯德基等快餐食品考慮消費(fèi)者在時(shí)間和效率等方面的要求，把提高送餐的速度看作是自己服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要方面 ? 、隨著汽車(chē)消費(fèi)越來(lái)越多地進(jìn)入尋常百姓家，消費(fèi)者不僅重視汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)成本，而且越來(lái)越重視汽車(chē)的使用成本，因此，開(kāi)發(fā)節(jié)能、耗油量的少的家用轎車(chē)，成為目前很多的汽車(chē)制造商追逐的重點(diǎn)。“酷”不僅僅是一種產(chǎn)品，更是一種精神，彌漫在整個(gè)企業(yè)的行為里，企業(yè)的方方面面都需要“酷”來(lái)引領(lǐng)。被稱(chēng)為“定位之王”的營(yíng)銷(xiāo)大師杰克 所以在品牌建設(shè)方面，當(dāng)然包括我們參與的這些活動(dòng)，包括我們的促銷(xiāo)、廣告、公益贊助都要盡量和別人不一樣。而體育營(yíng)銷(xiāo)是整合的最核心所在。 結(jié)婚了，很多人以為萬(wàn)事大吉了。 接觸客戶、產(chǎn)品上市也是一樣。為了更好的傳達(dá)這些詞匯所具有的文化意義和時(shí)代精神，百事公司又邀請(qǐng)多位明星成為其品牌代言人，推出了“百事巨星”系列。可口可樂(lè)推出了一促自動(dòng)飲料機(jī)，用五分錢(qián)就可以買(mǎi)到一瓶 盎司的可口可樂(lè)。于是公司推出了各種款式、尺寸、顏色的百葉窗，取得了不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)是一個(gè)報(bào)告訂單、銷(xiāo)售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等等的系統(tǒng)。 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略通常有三種選擇 （ ） 后向一體化戰(zhàn)略 企業(yè)通過(guò)收購(gòu) 、 合并或兼并本組織的原材料供應(yīng)企業(yè) ，擁有并控制其供用系統(tǒng) ， 實(shí)行供產(chǎn)一體化的一種擴(kuò)張的戰(zhàn)略 。 ? 、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)趨向于強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，其目標(biāo)是為顧客提供長(zhǎng)期價(jià)值，其成功尺度是顧客長(zhǎng)期和持續(xù)的滿意。它絕對(duì)因人而異，不同的銷(xiāo)售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。 客戶關(guān)系管理 ?前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng) ? ) ? 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃 ? )