【正文】 2023/3/92023/3/92023/3/9Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。同樣，我們期望客戶能夠以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)積極投入，共同設(shè)計和推行計劃項目，做出決定性的選擇，足令項目得以成功地完成 – 華彩與客戶緊密合作，分工協(xié)作，爭取最佳的效益，客戶不單獲得可觀的經(jīng)濟回報，而且可以籍此掌握和采用更有效的營業(yè)方針、技巧和科學(xué)的思維方法。同時實施股權(quán)流轉(zhuǎn)，將股份向科研人員傾斜，從機制上激發(fā)科研力量 ?訴巨資引入精大稀設(shè)備，有效地保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)一線的工人越來越少，產(chǎn)生的效益越來越高 ?科研人員和銷售人員占據(jù)７０％的比重，呈現(xiàn)了與國外企業(yè)同樣的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢不斷加強，形成了良性循環(huán)，贏得了高效益 ?…… 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 6 雖然技術(shù)創(chuàng)新成為了金方圓快速發(fā)展的有力的推動力，但營銷功能和能力的薄弱，使公司在與國外企業(yè)的競爭中處于弱勢，啞鈴型企業(yè)的一端（營銷端）的強有力拉動作用還未形成 目前金方圓形成了較強的技術(shù)研發(fā)力量 未來金方圓的發(fā)展離不開營銷能力上突破帶來的強有力的拉動作用 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 7 金方圓營銷管理上可能面臨的主要問題與華彩咨詢的解決思路 金方圓營銷管理上的主要問題 ?體制上雖然改制，但員工心態(tài)還未“改制” ?以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的高效營銷機制還未建立 ?營銷管理體系不健全，市場功能弱化、業(yè)務(wù)流程不暢、過程管理缺失 ?營銷缺少領(lǐng)軍人物，工程師＋營銷顧問式的復(fù)合型人才缺乏，專業(yè)人難做專業(yè)事 ?營銷人員的績效管理和激勵機制不夠 ?售前、售中和售后服務(wù)體系不健全，技術(shù)營銷和服務(wù)營銷的理念不能落地 ?面臨著做一單便意味著客戶少一個尷尬局面 ?產(chǎn)品線單一，代理能力弱，不能為客戶提供全面的服務(wù)，客戶資源不能重復(fù)利用 華彩咨詢的解決思路 ?以營銷為突破口，以發(fā)展為導(dǎo)向，從開源到節(jié)流，由內(nèi)而外逐步理順內(nèi)部管理 ?成立營銷公司，在組織體系上保證啞鈴型上另一端功能和能力的強化 ?優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，保證價值的溝通和實現(xiàn) ?對立技術(shù)營銷和服務(wù)營銷理念 ?健全售前、售中和售后的營銷過程管理 ?建立新型營銷績效管理體系，打破內(nèi)部橫向比較的公平性，在薪酬和激勵上向營銷人員傾斜 ?對營銷人員進行工業(yè)品營銷知識和方法培訓(xùn)，提高營銷人員的營銷能力 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 8 金方圓營銷上的發(fā)展需要實現(xiàn)三級跳，象 IBM把自己定位于 IT行業(yè)整體解決服務(wù)商一樣，成為中國企業(yè)鍛壓行業(yè)的整體解決方案服務(wù)商 目前金方圓的營銷管理現(xiàn)狀 建立高效的營銷管理機制、強有力的營銷管理體系和能力 搭建堅實的營銷網(wǎng)絡(luò)、并成為國外著名企業(yè)產(chǎn)品的代理商 成為以客戶需求導(dǎo)向的整體解決方案服務(wù)商 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 9 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內(nèi)容、實施方法與預(yù)期目標 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計 步驟四：新型營銷管理制度設(shè)計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設(shè)計 步驟六：知識轉(zhuǎn)移與營銷團隊培訓(xùn) 步驟七：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 10 華彩咨詢多年的工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)經(jīng)驗認為，中國企業(yè)在工業(yè)品營銷上存在以下主要問題 ?營銷管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃 ?營銷模式與企業(yè)規(guī)范化管理嚴重脫節(jié) ?績效考核不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要 ?營銷管理體系混亂，過程黑箱化，難以控制 ?人員分關(guān)式的關(guān)系營銷形成管理的盲點 ?銷售明星作用突出，但難招、難留、難管理 ?銷售明星控制客戶資源，經(jīng)營風險加大 ?難以形成團隊精神，灰色文化泛濫 ?管理者與一線人員信息不對等，管理失控 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 11 華彩咨詢認為以消費品營銷的模式套用在工業(yè)品營銷上是企業(yè)最大的誤區(qū) 工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別 工業(yè)品營銷 消費品營銷 市場消費行為特點 完全理性市場，客戶要能消化其成本，要因此而具有價格或性價優(yōu)勢 感性，半理性，理性機會并存，不同消費者消費行為不同 通路特點 幾乎無通路，須直接面對顧客，顧客增長幅度與營銷努力成正比 通路絕對重要，是其營銷工作及管理工作的重點，而顧客（銷量）增長來自廣宣，經(jīng)銷商及營銷管理三方面 營銷戰(zhàn)略 基于整體市場把握，而無法將營銷計劃分解到周，月去 基于區(qū)域市場把握，可以細分到周，月的營銷計劃 營銷努力的反應(yīng) 滯后！嚴重滯后！ 新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失 營銷業(yè)績 80%來自直接拜訪或展銷會，而且重復(fù)消費的多寡是決定營銷業(yè)績的關(guān)鍵 80%來自主力經(jīng)銷商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。目前正利用在系統(tǒng)思維、企業(yè)學(xué)習與知識管理方法、整合企業(yè)變革能力方面的豐富實操經(jīng)驗，向各界優(yōu)秀企業(yè)源源不斷地輸出管理新理念、新技術(shù)和操作方案。 2023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。注重對個人的知識剝離和組織的知識共享，專注于企業(yè)思想庫、知識團隊、組織學(xué)習三層級建設(shè)，完成知識管理 ? 用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 – 華彩堅持將管理創(chuàng)新成果與現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的最新成就相結(jié)合，為客戶適應(yīng)電子商務(wù)時代的信息管理提供專業(yè)化、高水準的咨詢服務(wù)，以期顯著提升客戶的市場競爭力、管理水平和管理績效 華彩咨詢機構(gòu)簡介（續(xù)） 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 33 華彩的咨詢實施過程管理 企業(yè)研究變革 華彩變革管理 鞏固變