【正文】 成本結(jié)構(gòu)圖如下： 總成本 變動(dòng)成本 公司級(jí)研發(fā)費(fèi) 行政管理費(fèi) 市場(chǎng)費(fèi)用 、 公共設(shè)施費(fèi) 固定成本 ? 價(jià)格先低后高，讓事業(yè)部、區(qū)域、產(chǎn)品經(jīng)理部有適應(yīng)時(shí)間 ? 員工價(jià)格分出層次 ? 管理費(fèi)用與固定成本攤銷(xiāo)到相應(yīng)的員工頭上 公司內(nèi)部?jī)r(jià)格的制定原則 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 內(nèi)部?jī)r(jià)格 =員工工資 *內(nèi)部?jī)r(jià)格系數(shù) 內(nèi)部?jī)r(jià)格系數(shù)一般為 35，不同的崗位應(yīng)該有不同的系數(shù) 74 事業(yè)部與公司其他部門(mén)的結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場(chǎng)、公關(guān)） 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 大項(xiàng)目可以允許事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 區(qū)域公司與事業(yè)部發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場(chǎng)部、研發(fā)部） 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 事業(yè)部?jī)?nèi)部調(diào)整 與公司總部結(jié)算 研發(fā) 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo)售 二次開(kāi)發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 75 以下事件發(fā)生時(shí)事業(yè)部的結(jié)算方向 事業(yè)部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)改進(jìn) 公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用 單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣 事業(yè)部赴區(qū)域開(kāi)展售前工作 事業(yè)部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托事業(yè)部開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)工作 事業(yè)部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開(kāi)發(fā)工作 售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需事業(yè)部支持 產(chǎn)品維護(hù)由事業(yè)部承擔(dān)責(zé)任，如需在區(qū)域完成 …… 大型改動(dòng)由公司承擔(dān)，中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān) 由各事業(yè)部與區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入 由各事業(yè)部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門(mén)執(zhí)行，預(yù)算由事業(yè)部承擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績(jī)效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部，績(jī)效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給事業(yè)部 由事業(yè)部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給區(qū)域 …… 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 76 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司其他部門(mén)的結(jié)算 產(chǎn)品經(jīng)理部由于沒(méi)有自己獨(dú)立的開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售人員，因此他的行動(dòng)方方面面都與預(yù)算和內(nèi)部結(jié)算有關(guān) 與公司本部發(fā)生結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算 (市場(chǎng)、公關(guān)） 區(qū)域公司與產(chǎn)品經(jīng)理部發(fā)生結(jié)算 大項(xiàng)目可以允許產(chǎn)品經(jīng)理部?jī)?nèi)部調(diào)整 產(chǎn)品經(jīng)理部與公司本部發(fā)生結(jié)算 與公司本部發(fā)生結(jié)算（區(qū)域公司、市場(chǎng)部、研發(fā)部） 區(qū)域與其發(fā)生結(jié)算 與公司總部結(jié)算 研發(fā) 市場(chǎng)推廣 銷(xiāo)售 二次開(kāi)發(fā) 售后服務(wù) 產(chǎn)品維護(hù) 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 77 以下事件發(fā)生時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理部的結(jié)算方向 產(chǎn)品經(jīng)理部委托公司本部對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)改進(jìn) 公司級(jí)的市場(chǎng)推廣費(fèi)用 單個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)推廣 產(chǎn)品經(jīng)理部赴區(qū)域開(kāi)展售前工作 產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域公司共同協(xié)作打大單 區(qū)域委托產(chǎn)品經(jīng)理部開(kāi)展二次開(kāi)發(fā)工作 產(chǎn)品經(jīng)理部與區(qū)域共同承擔(dān)二次開(kāi)發(fā)工作 售后服務(wù)由區(qū)域承擔(dān)責(zé)任，如需產(chǎn)品經(jīng)理部支持 產(chǎn)品維護(hù)由產(chǎn)品經(jīng)理部撥預(yù)算給研發(fā)本部完成 …… 大型改動(dòng)由公司承擔(dān)，中型改動(dòng)的小部分預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān) 由各產(chǎn)品經(jīng)理部與事業(yè)部、區(qū)域公司分?jǐn)?，公司給予投入 由各產(chǎn)品經(jīng)理部委托市場(chǎng)部公關(guān)部門(mén)執(zhí)行，預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān) 由產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)預(yù)算，產(chǎn)品經(jīng)理部將預(yù)算撥給區(qū)域，績(jī)效歸產(chǎn)品經(jīng)理部 可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部，績(jī)效歸區(qū)域 可以互不算預(yù)算，績(jī)效共擔(dān) 由區(qū)域承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給產(chǎn)品經(jīng)理部 由產(chǎn)品經(jīng)理部承擔(dān)預(yù)算，預(yù)算撥給研發(fā)本部 …… 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 78 產(chǎn)品經(jīng)理部的預(yù)算管理建議 text 年初由公司本部撥預(yù)算給產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)（ 預(yù)算包括資金與人員） 產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)用預(yù)算金額從研發(fā)部“租”研發(fā)人員，組成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)用預(yù)算金額從市場(chǎng)部“租”售前支持人員與市場(chǎng)推廣人員，組成推廣團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)用預(yù)算金額從區(qū)域公司或其他辦事處“租”銷(xiāo)售人員，組成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制仍由各自的主管領(lǐng)導(dǎo) 由產(chǎn)品部“租借”的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須保證80%的時(shí)間來(lái)保證該產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售 分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) —內(nèi)部結(jié)算與分配制度 79 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 一、職業(yè)生涯： 為每一個(gè)員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，讓其積極主動(dòng)地成長(zhǎng) 二、企業(yè)文化： 任何一個(gè)成功的企業(yè)都由于每位員工價(jià)值觀的一致，而有著和諧的企業(yè)文化氛圍。 山東公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購(gòu)買(mǎi)資源” 金融事業(yè)部在上海獨(dú)立承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。荷蘭PHILIPS公司和 Oracle中國(guó)公司采取過(guò)這樣的方式 。 通過(guò)功能分層與價(jià)格分層滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層 通過(guò)行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿(mǎn)足現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)切入點(diǎn)，如：石化 用前瞻性的眼光開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品如 CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件： 決策支持型 —CEO版 現(xiàn)有產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) 33 產(chǎn)品分層化，即能滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求層次 ,也是解決目前分銷(xiāo)渠道能力瓶頸的良好途徑 對(duì)收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品 往高端深入 ,個(gè)性化、解決方案 功能 1 2 3 低價(jià) 高價(jià) 有基本的信息處理模塊和特色功能 ,符合中等需求客戶(hù) 客戶(hù)低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重 低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶(hù)最基本信息化需求 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 主報(bào)告 非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿(mǎn)足未來(lái)大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)的需要 未來(lái)企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷(xiāo)售和服務(wù)的分離，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶(hù)整合服務(wù)將成為收入的重要來(lái)源 *注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對(duì)通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討 對(duì)收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品 34 營(yíng)銷(xiāo)效率的提升是通軟營(yíng)銷(xiāo)組織需要迫切解決的關(guān)鍵問(wèn)題，遠(yuǎn)卓建議公司市場(chǎng)部門(mén)立即圍繞以下三個(gè)方向來(lái)調(diào)整工作 ? 直銷(xiāo)和分銷(xiāo)以不同的方式加強(qiáng) ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 ? 完善市場(chǎng)部職能，加大大客戶(hù)支持與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作力度 營(yíng)銷(xiāo)效率的提升 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 主報(bào)告 35 為了提高直銷(xiāo)效率，我們應(yīng)把有限的銷(xiāo)售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來(lái)，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 — 直銷(xiāo)和分銷(xiāo)以不同的方式加強(qiáng) 主報(bào)告 負(fù)責(zé)全國(guó)性的綜合產(chǎn)品大客戶(hù) 分銷(xiāo)渠道 項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度 大 小 核心合作伙伴 區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表 事業(yè)部大客戶(hù)代表 項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線(xiàn) 管理協(xié)調(diào)路線(xiàn) 市場(chǎng)部大客戶(hù)組 事業(yè)部與市場(chǎng)部大客戶(hù)組集中精力攻打高端大客戶(hù) 特別需要加強(qiáng) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶(hù) 負(fù)責(zé)全國(guó)性的單一產(chǎn)品大客戶(hù) 36 設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶(hù)服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域 區(qū)域公司 Genersoft 核心伙伴 辦事處 區(qū)域公司 核心伙伴 辦事處 技術(shù)支持主管 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管 信息業(yè)務(wù)主管 渠道支持主管 培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場(chǎng)開(kāi)拓與技術(shù)服務(wù)職能 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的二次開(kāi)發(fā) 在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場(chǎng)品牌滲透 對(duì)公司分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù) 對(duì)通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷(xiāo)人才的使命 主報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 37 山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來(lái)許多啟示 分銷(xiāo)商 直接客戶(hù) 用戶(hù) 業(yè)務(wù)員 山東公司 有好項(xiàng)目的時(shí)候 ， 山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做 ，與代理商共同提高 、 共同成長(zhǎng) ， 深層合作 山東公司到代理商處對(duì)代理商進(jìn)行市場(chǎng)方法 、 業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動(dòng)市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù) 濟(jì) 南 有7 ~ 8 個(gè)人 做直銷(xiāo) 山東公司盡量少做二次開(kāi)發(fā) ， 但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開(kāi)發(fā)能力為用戶(hù)提供更好的服務(wù) 例 “ 走出去 ” 培訓(xùn) ， 山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn) 一對(duì)一培訓(xùn) ， 有很好的交流 綜合考評(píng) ， 鼓勵(lì)冒尖 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 38 在全國(guó)設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷(xiāo)隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商和客戶(hù)的技術(shù)支持 區(qū)域公司 分銷(xiāo)商 直接客戶(hù) 分銷(xiāo)商的用戶(hù) 業(yè)務(wù)員 ?大客戶(hù)由區(qū)域公司直銷(xiāo) ?二次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目支持 ?售后服務(wù)支持 ?分銷(xiāo)渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品 ?分銷(xiāo)商技術(shù)支持 ?售后服務(wù)支持 ?信息支持 ?培訓(xùn)支持 ?提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力 ?大客戶(hù)銷(xiāo)售支持售前支持 ?培訓(xùn)支持 ?二次開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)需求 ?售后服務(wù)支持 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 —區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 主報(bào)告 39 市場(chǎng)部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場(chǎng)研究、調(diào)控與綜合大客戶(hù)支持功能，以加強(qiáng)總部對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)控中心作用 ?市場(chǎng)研究 ?策略研究 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?廣告宣傳策劃 ?銷(xiāo)售推廣策劃 ?綜合大客戶(hù)支持 ?渠道拓展與維護(hù) ?實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理 市場(chǎng)推廣 業(yè)務(wù)拓展 銷(xiāo)售支持 CMO 客戶(hù)服務(wù) ?培訓(xùn) ?呼叫中心 ?信息收集 ?技術(shù)服務(wù)中心 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 — 市場(chǎng)部功能 主報(bào)告 商務(wù)支持 ?商務(wù)支持 40 I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問(wèn)的觀點(diǎn) II. 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議的通軟組織模式、過(guò)渡方案與遠(yuǎn)卓顧問(wèn)對(duì)實(shí)施的建議 組織過(guò)渡原則及任務(wù) 事業(yè)部組成與過(guò)渡方案 區(qū)域公司過(guò)渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分 事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報(bào)告 41 公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過(guò)渡組織模式設(shè)計(jì)的原則 ? 適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過(guò)渡的研發(fā)銷(xiāo)售的需要 ? 服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶(hù)距離是必要的要求 ? 要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問(wèn)題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé) ? 總部必須有能力對(duì)核心活動(dòng) (如品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級(jí)以及投資型開(kāi)發(fā)活動(dòng)等 )進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 ? 管理流程清晰簡(jiǎn)潔，管理幅度適當(dāng) 組織模式 —設(shè)計(jì)原則 主報(bào)告 ? 保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成，組織過(guò)渡不給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的動(dòng)蕩 ? 依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用 過(guò)渡的要求 42 財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過(guò)渡的步驟 財(cái)務(wù) 金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi) … 試圖進(jìn)入多行業(yè) 財(cái)務(wù)模塊、流通等 … 產(chǎn)品進(jìn)一步成熟 財(cái)務(wù)、金融、石化、 C2 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟 財(cái)務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè) .. 用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè) 發(fā)現(xiàn)新的行業(yè) 產(chǎn)生更多的類(lèi)似于石化的行業(yè)事業(yè)部 功能模塊成熟 財(cái)務(wù)、物流、 MRP…. 金融、石化、許多行業(yè)解決方案 … 現(xiàn)在 將來(lái) 組織模式 —過(guò)渡步驟 主報(bào)告 43 由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場(chǎng)份額，因此，過(guò)渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場(chǎng) CEO 財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理 ERP產(chǎn)品經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 石化 行業(yè) CTO 研發(fā)本部 管理本部 財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部 * *區(qū) * *區(qū) * *區(qū) 山東省 培訓(xùn)服務(wù) 呼叫中心 渠道 大客戶(hù) CMO 金融事業(yè)部 ...事業(yè)部 組織模式 —過(guò)渡模式 主報(bào)告 市 場(chǎng) 推 廣 業(yè)務(wù)拓展 客戶(hù)服務(wù) 商務(wù)支持 44 有利于市場(chǎng)與研發(fā)矛盾的 及時(shí) 協(xié)調(diào)。 各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶(hù)最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 機(jī)密 浪潮集團(tuán)山東通用軟件有限公司 報(bào) 告 1