【正文】 :44:1017:44Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 （讓客戶產(chǎn)生用低價產(chǎn)品質(zhì)量對其的影響）。有很多企業(yè)認(rèn)為銷售成功就完成了 80％的工作，這種想法是錯誤的，對于項(xiàng)目來說我認(rèn)為只完成了 20％，后面的談判和實(shí)施要占到 80％的工作，因?yàn)檫@個時候是考驗(yàn)真功夫的時候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地。 大客戶營銷策略（ 2） ? 找對人 了解到客戶的情報(bào)，就要和客戶建立關(guān)系。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。搞清客戶的預(yù)算包括財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程。 SPIN提問方法 ? SPIN是是指： ? Situation question ? 背景問題：挖掘客戶現(xiàn)有背景 ? Problem question ? 難點(diǎn)問題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求 ? Implication question ? 暗示問題：放大客戶需求的迫切程度 ? Need—Pay off question ? 需求 —效益問題：揭示你的對策對客戶的價值 ? 準(zhǔn)確地說， SPIN是一套對客戶的問題由淺入深的導(dǎo)引式、啟發(fā)式、聯(lián)想式的問答系統(tǒng)，從一些基本問題出發(fā)，導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益用提問的方式給客戶解決之道，注意，它的特質(zhì)是導(dǎo)引客戶說出其痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶替你說出你的解決方案將帶來的利益，而不是我們傳統(tǒng)習(xí)慣上的那種由銷售代表一個人“呱呱呱”演講式的敘述產(chǎn)品利益的模式。要理清他們之間的關(guān)系我們一般要經(jīng)過三個步驟。JCSJZZXPLJX001004 聚成大客戶營銷方法論 蘋樂大客戶營銷培訓(xùn) 什么是大客戶營銷 ? 指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。 實(shí)現(xiàn)關(guān)系力的三個步驟 ? 找到影響銷售成功的各個關(guān)鍵人物，并對每個關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。 大客戶營銷的禁忌 3 ? 臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利銷售的保證。這些是大客戶經(jīng)理需要掌握的重要信息之一。 其實(shí)，每一次拜訪時，大客戶經(jīng)理都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰建立關(guān)系，項(xiàng)目不同的時期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項(xiàng)目初期要和“內(nèi)線”建立關(guān)系，在內(nèi)線的幫助下和相關(guān)人員建立關(guān)系。 如何搞定大客戶 ? 誰才是真正的大客戶 ? 細(xì)分大客戶 ? 信任營銷 ? 信任是贏得訂單的有利武器 ? 大客戶攻克從誰入手 ? 攻克大客戶三種方法 ? 價格敏感型客戶的破解 ? 建立組織營銷模式 ? 如何不斷提升客戶服務(wù)價值 如何搞定大客戶 —誰才是真正的大客戶 ? 規(guī)模大、影響力大的企業(yè)？ ? 銷售額大的企業(yè)？ ? 在不同階段給企業(yè)帶來價值最大化的企業(yè)！ 如何搞定大客戶 —大客戶細(xì)分 ? 現(xiàn)實(shí)大客戶 ? 潛在大客戶 ? 績效 ? 服務(wù)滿意度 現(xiàn)實(shí)大客戶 —老婆 —從愛情變親情 —永續(xù)經(jīng)營 潛在大客戶 —對象 —搞定結(jié)婚 —永續(xù)經(jīng)營 （注：大客戶與小客戶劃分一定是對內(nèi)，不能對外） 如何搞定大客戶 —信任營銷 ? 反思自己企業(yè)的大宗采購 ? 信任營銷 信任營銷的基礎(chǔ)： 人員素質(zhì) 技術(shù)滿足能力 產(chǎn)品質(zhì)量 部門配合能力 老總素質(zhì) 如何搞定大客戶 —信任是贏得訂單的有力武器 ? 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)組成 大客戶經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（副總）、技術(shù)支持人員、產(chǎn)品服務(wù)人員、老總。 改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價值。 2023年 3月 下午 5時 44分 :44March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 17:44:1017:44:1017:44Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 17:44:1017:44:1017:443/7/2023 5:44:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 44分 10秒 17:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 讓客戶后怕。談判要成功要經(jīng)過精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對功才能保證不會功虧一簣。那么怎么才能走對路呢？收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果?？蛻舻男枨笥袩o預(yù)算支持決定了大客戶經(jīng)理的對策和投入的。真正有必要介紹產(chǎn)品的時間不應(yīng)該超過 5分鐘。 大客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（ 2） ? 關(guān)系