【正文】 3．若銷售業(yè)績比年初計劃增長比例超過費用的增長比例，可不予扣罰。 5．自備車購買汽油、汽車修理應(yīng)盡量索取增值稅發(fā)票，以利降低費用，汽車修理必須附有修理清冊。 35 ● 促銷活動審批細則 各市場根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H銷售的需要，在公司規(guī)定的額度范圍內(nèi)可自行制定促銷方案，促銷方案包括活動目的、實施地點、實施時間、實施細則、費用預(yù)算、效果預(yù)測等，如涉及配置促銷用品的還需填寫促銷用品申請表，促銷方案需經(jīng)廣告部核價、銷售公司審核并報請宗總批準同意后方可執(zhí)行。 經(jīng)營費管理規(guī)定： 1．各客戶經(jīng)理經(jīng)營費應(yīng)嚴格按公司有關(guān)規(guī)定掌握使用 (每個市場控制在銷售額萬分之五以內(nèi) )，銷售 34 公司財務(wù)每月按市場片區(qū)統(tǒng)計銷售費用的支出情況并上報總經(jīng)理，凡發(fā)現(xiàn)未按有關(guān)規(guī)定審批越規(guī)使用的，財務(wù)一律不予報銷，否則將按報銷金額的 一倍和兩倍分別扣罰財務(wù)人員和報銷人。 11．工作場地，干凈整潔，個人衛(wèi)生，保持清潔。 勞動紀律 1．按時上下班： 7： 5011： 30； 13： 0017： 00 2．調(diào)休必須提前辦理。辭退人員也需要提前申請，注出什么人，什么原因辭職，公司批準后離職。 4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理。 C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認是否按保證金操作。 F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。 6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。名品明星相互輝映，娃哈哈 “ 愛之水 ” 風靡全國，成為純凈水第一品牌。 ” ── 宗慶后的市場觀 1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營 1400多家經(jīng)銷商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國 31個省市 自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。還要對消費者高度負責，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負責的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這種觀點對于最大限度地調(diào)動每個員工的積極性有極大益處。俗話說 “ 時間就是金錢，效率就是生命 “ ，也是這個意思。但是善抓機遇決非坐等機遇，首先要作好各方面的認真準備。第三是要有崇高的理想與遠大的目標，不能滿足于已有的成績，不能淺嘗輒止，固步自封。我們要善于把握這一邏輯，從源頭上下功夫。因此，娃哈哈堅持反對鋪張浪費、反對浮靡奢侈，提價精打細算，提倡節(jié)儉持家。第三，要求凡為企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神全面振奮，具體而言，企業(yè)所倡導(dǎo)的各種精神很多，時代所需要的精神也非常多，如助人為樂，團結(jié)友愛，無私奉獻等等，娃哈哈員工必須在各方面有較好的精神風貌，不能有所偏廢。因而， “ 勵精圖治 ” 是娃哈哈價值觀系統(tǒng)的核心之核心，統(tǒng)駕全局，最為緊要。非常系列也以其優(yōu)良的品質(zhì)，頻具競爭力的價格，富有親和力的品牌形象，取得了年產(chǎn)銷量40萬噸的好成績，為娃哈哈新世紀的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 2 每月編寫當月工作總結(jié)及市場情況匯總報告， 2 上報區(qū)域經(jīng)理。 7 客戶經(jīng)理崗位職責 客戶經(jīng)理工作職責 3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺帳， 并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策， 提高經(jīng)銷商信譽， 及匯總報銷售公司以便我司按時給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策， 了解市場情況。 負責協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問題。 2 了解全省的整體銷售情況、渠道運轉(zhuǎn)情況， 2 完成綜合性市場調(diào)查與預(yù)測報告上報公司。 省級經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶 及客戶經(jīng)理每月不 少于 1次， 區(qū)域經(jīng)理要求每月不 少于 5次， 并做好電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作， 每月不 得少于 12次， 并做好走訪記錄。 1 監(jiān)督管理價格及銷售責任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率 ， 1 嚴禁到處亂竄貨。 1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟奇跡開始引起了社會和各級政府的廣泛關(guān)注。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國十省市建有 10 25家全資或控股子公司、總資產(chǎn) 36億的中國最大食品飲料企業(yè)。 ” 娃哈哈所以能在短短的 13 年時間內(nèi)，從 3個人， 14萬元借款起家發(fā)展成為如今的行業(yè)龍頭，也是靠一種信念和理想。廣大勞動人民在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷發(fā)揚，在中國社會發(fā)展的各個時期，艱苦樸素，勤勞節(jié)儉都作為一種被社會普遍認同的傳統(tǒng)美德，得到倡導(dǎo)和崇尚，得到保持和發(fā)揚。長期以來，閉關(guān)鎖國的中國，一直奉行 “ 安穩(wěn) ” 、 “ 中庸 ” 的價值觀。要在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、企業(yè)管理等各方面領(lǐng)先一步，首先需要在觀念上領(lǐng)先一步。娃哈哈人敢于與 天斗、與地斗，與一切競爭對手斗，與任何艱難險阻斗。 居安思危 居安思危，強調(diào)的是一種危機意識。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。是兩者的完美統(tǒng)一。 精誠合作 精誠合作價值觀所強調(diào)的是一種團隊精神。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達到完美的程度。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告 (拍 )) ，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。 操作規(guī)范 ● 資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發(fā)貨。 2．短少貨物數(shù)量超出 20箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。 4．公司未批準前，不得擅自處理。 C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)， 5日前抵達我公司。 7．公司給予的各種促銷政策補發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個月內(nèi)報站帶出。 5．如果公司同意市場的人員辭職、離退報告，也請市場督促辭退、離職人員在 3天內(nèi)在將《離職人員登記表》 (見附件 2)傳真回公司唐雋處。 7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。 日期： 33 第五章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定 財務(wù)基本知識 原始憑證的基本內(nèi)容 原始 憑證可分為自制原始憑證和外來原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫單等；外來原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。 3．未經(jīng)批準，銷售員不得擅自以現(xiàn)金形式帶回貨款。詳細做好促銷用品分發(fā)使用記錄，并于活動結(jié)束 5天內(nèi)將活動情況總結(jié)，促銷用品實際投放數(shù)量、明細和結(jié)余數(shù)量按統(tǒng)一格式報銷售公司，以便公司檢查、備案。 9．涉及駕駛證年審、年檢費用一律自理。 要求各省每月 15日到所屬分廠將上月的差旅費進行報銷，原則上不能代報銷。配送產(chǎn)品的價格是現(xiàn)行開票價，不享受任何配送政策。 3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報銷期限最遲不超過活動結(jié)束 20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報銷并對責任人予以扣罰。三月后視實際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔。 發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項目，計量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位 (個人 )名稱 (章 )等。 6．團結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚民主。 獎懲條例 1．公司要求各省對《新進銷售人員登記表 》及附帶的各項資料進行確認核查。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。 27 D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。 2．每月 18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實投。 F．集團消費售價按經(jīng)銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關(guān)說明。 ● 報站 1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。 (排隊照片 ) ， 5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。對 “ 義利 ” 持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第一是自覺性。特別在面對風險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占氣候，高歌猛進。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進，敢于戰(zhàn)勝。任何一個具有遠大目標的 團體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈 “ 從無到有 ” ， “ 從小到大 ” ， “ 二次創(chuàng)業(yè) ” ， “ 提高核心競爭力 ” 等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。 ● 自強不 ● 息、自我加壓， ● 自覺努力；不 ● 甘落后， ● 永不 ● 言敗；自求上進， ● 永不 ● 停息。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)， 督促經(jīng)銷商送貨 (做到每 3天聯(lián)系 1次， 并做好電話記錄 )。 2 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù) 2 銷售。 2 每月作出全省銷售情況總結(jié)， 2 市場分析報告， 2 擬定下月作戰(zhàn)方案。 1 杭州娃哈哈集團有限公司 目 錄 第 1章 銷售經(jīng)理的崗位職責 ————————————————————— 4 省級經(jīng)理的崗位職責 ———————————————————————————— — 4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責 ——————————————————————————— —— 5 客戶經(jīng)理崗位職責 ———————————————————————————— —— 6 第 2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 ———————————————————— 7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 —————————————————————— ——————— 7 二、娃 哈哈獲得的主要榮譽 —————————————————— ———————— 8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 —————————————————— ———————— 8 四、對企業(yè)精神的理解 ———————————————————— ———————— 9 五、非常營銷 ———————————————————————— ———————— 15 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 ————————————————————— 17 一、業(yè)務(wù)基本流程 —————————————————————————————— 17 二、操作規(guī)范 ——————————— ————————————————————— 17 附件一 促銷申請報告 (樣板 ) 第四章 人事管理制度 ——————————————————————— 21 附件一：新進銷售人員登記表 ————————————————————————— 24 附件二：離職人員登記表 ——————————————————————————— 24 第 5章 關(guān)于財務(wù)知識及銷售費用報銷的規(guī)定 ——————— —————— 26 財務(wù)基本知識 ———————————————————————————————— 26 一、經(jīng)營費管理規(guī)定： ——————————— ————————————————— 26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 ——————————————————— 29 三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 ——————————————— 29 四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定 ——————————————————— 30 2 五、有關(guān)報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定 ——————————————————————— 32 第六章 廣告的投放和管理 ————————————————————— 33 廣告投放的實施規(guī)則： ——————————————————————— ——— 34 廣告投放媒體選擇原則： ————————————————————————— 34 廣告協(xié)議的簽署與審批 ————————————————————————— 34 廣告投放實施要求： ——————————————————————————— 35 廣告計劃與實投 ———————————————————————————— 36 廣告費承付必備 條件 —————————————————————————— 36 促銷活動實施細則 ————————————————————