【正文】 分公司對(duì)銷售人員票據(jù)真實(shí)情況進(jìn)行抽查，如有弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即對(duì)當(dāng)事人作警告處分，并不予報(bào)銷此次費(fèi)用：再次違反，分公司報(bào)銷售公司對(duì)當(dāng)事人雙倍扣罰，取消當(dāng)月資金，并不予以開除，并追究區(qū)域經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理責(zé)任；若集團(tuán)公司抽查發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)現(xiàn)象，追究分公司財(cái)務(wù)責(zé)任。 B．或者按照財(cái)稅部門規(guī)定予以代扣稅后抵貨款，即按公司目前實(shí)際稅率扣除企業(yè)所得稅。 8．各 項(xiàng)費(fèi)用審批應(yīng)嚴(yán)格按公司 20xx年差旅費(fèi)報(bào)銷計(jì)劃執(zhí)行，費(fèi)用額度確實(shí)不能滿足實(shí)際需求，或有特殊費(fèi)用發(fā)生，需事先打報(bào)告審批，財(cái)務(wù)嚴(yán)格按批件審核。 36 銷售人員費(fèi)用報(bào)銷 1．各內(nèi)務(wù)助理、銷售主管必須協(xié)助分公司財(cái)務(wù)做好費(fèi)用報(bào)銷工作，嚴(yán)格按公司規(guī)定負(fù)責(zé)審核票據(jù)所涉及 的活動(dòng)的真實(shí)、索取票據(jù)的合法、規(guī)范、費(fèi)用是否超標(biāo)，各主管、助理對(duì)審核管轄人員費(fèi)用發(fā)生的真實(shí)性負(fù)責(zé)。具體辦法以如下： 1．各市場(chǎng)在促銷活動(dòng)過程中嚴(yán)格按照公司的要求，并拍攝活動(dòng)執(zhí)行情況作為憑證。 6．檢驗(yàn)匯票標(biāo)準(zhǔn)，收款單位：杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司。 2．客戶經(jīng)理每月必須對(duì)各經(jīng)銷單位的貨款往來帳進(jìn)行一次清理并核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷單位帳目不清，及時(shí)與公司聯(lián)系，以便迅速糾正，并將核對(duì)結(jié)果及經(jīng)銷商的簽字寄回公司。增值稅專用發(fā)票還應(yīng)包括：購貨人地址，購貨人稅務(wù)登 記號(hào)，增值稅稅率、稅額，供貨方名稱，地址及其稅務(wù)登記證號(hào)。 區(qū)域經(jīng)理 (簽名 )： 省級(jí)經(jīng)理 (簽名 )： 日期： 32 附件二：離職人員登記表 離職人員登記表 原所屬地區(qū) 姓名 性別 年齡 家庭地址 郵編 住宅電話 個(gè)人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校 正式進(jìn)入娃哈哈時(shí)間 正式離職時(shí)間 分管經(jīng)銷商名稱 因何原因離職 原分管經(jīng)銷商有關(guān)該名同志財(cái)務(wù)問題的意見 經(jīng)銷商名稱 (蓋章 )： 區(qū)域經(jīng)理意見： 省級(jí)經(jīng)理意見： 注：該表需要本人填寫。 7．提高公德，謙虛謹(jǐn)慎，待人處事，熱情禮貌。 6．每天下班結(jié)束必須關(guān)好門窗，電器等。公司如果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)錯(cuò)誤或問題，將扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)務(wù)助理各 200元 /次。同時(shí)，市場(chǎng)則必須在 2天內(nèi)將《新進(jìn)銷售人員登記表》 (見附件 1)，同時(shí)提供該表所要求的身份復(fù)印件、個(gè)人簡(jiǎn)歷、個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)單的復(fù)印件等有關(guān)材料，一并寄回銷售公司辦公室人事管理員唐雋處，要求必須在本月30日將銷售人員的各項(xiàng)資料寄到：遲寄公司將視作該員工最終市場(chǎng)沒有錄用，予以除名處理。 工資資金額度：各市場(chǎng)的所有的銷售人員的年工資獎(jiǎng)金總額在公司規(guī)定的比例范圍內(nèi)開支， 不 得超支使用。 6．來往重要資料一律特快專遞寄。 ● 相關(guān)業(yè)務(wù) 1．按照公司要求，做好各級(jí)銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊(cè)。 B．返息額每月結(jié)算一次，次月 10 日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。 3．每月 28日上交客戶情況反饋表并及時(shí)解決反饋表上反饋的問題。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行 3．報(bào)損批準(zhǔn)后以退貨還貨形式處理；如果是降價(jià)處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入帳 (要扣產(chǎn)品增值稅 )。 2．終止業(yè)務(wù)： A．若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn)，其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn)； B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ● 貨物短少的處理 1．客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損 (必須在 10天內(nèi)寄出 )，內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。 2．站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站，以免影響銷售。 一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報(bào)站 產(chǎn)品調(diào)度 分廠發(fā)貨 市場(chǎng)銷售。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營(yíng)銷之三：碳酸飲料的營(yíng)銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的 “ 重圍 ” ，毅然推出非?？蓸罚俺隽?“ 中國(guó)人自己的可樂 ” 的口號(hào)。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng) (拍 )、銷售人員到銷售終端檢查情況 (拍 )) 3．營(yíng)銷理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng) “ 地毯式轟炸 ” 的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。 重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。這一方面，是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利， 追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。 奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。娃哈哈對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢 獻(xiàn)，才能有所得到。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。 “ 以人為本 ” 就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定， 17 著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要 求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。這是娃哈哈非常鮮明的行為風(fēng)格。讓機(jī)遇真正發(fā)揮作用，這時(shí)候還有賴于行動(dòng)的果斷和魄力。但是我們引進(jìn)設(shè)備，并不能一切依靠國(guó)外，我們還要進(jìn)行進(jìn)口設(shè)備零部件的國(guó)產(chǎn)化，這樣既可以大大提高生產(chǎn)效率，縮短維修時(shí)間，同時(shí)還可以大大節(jié)省費(fèi)用，降低成本，增加效益，換句話說也就是要自強(qiáng)、自立、不能受制于人。遇到困難是難免的，但如何對(duì)待困難卻有不同的態(tài)度，是消極退讓，自認(rèn)無能，還是積極進(jìn)取，努力克服？ !自強(qiáng)不息的價(jià)值觀，要求我們持后一種態(tài)度，提倡的是一種堅(jiān)強(qiáng)剛毅的硬漢作風(fēng)。無論個(gè)人還是企業(yè)都要求自我加壓，自覺努力，不能夠得過且過，渾渾噩噩；不能夠滿足現(xiàn)狀，貪圖安逸；第二是上進(jìn)心。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，什么都跟在人家后面跑斷然不行，必須要領(lǐng)先一步，才能獲得發(fā)展優(yōu)勢(shì)。其次，要求有非常積極的進(jìn)取意識(shí)，目光高遠(yuǎn)，不安現(xiàn)狀，一心追求新境界。這種價(jià)值觀念是由時(shí)代所決定的。其次，艱苦奮斗的內(nèi)容，如果說在以往主要指貧窮、落后和惡劣的自然條件，那么現(xiàn)在隨著時(shí)代的進(jìn)步，社會(huì)的發(fā)展，則更多地指向于攻克科技難關(guān)，攀登技術(shù)高峰。自古以來，人們便領(lǐng)悟了唯有艱難困苦，才能玉汝于成的深刻哲理。 “ 三軍可以奪帥，匹夫不可奪志 ” ，遇到任何困難，精神永遠(yuǎn)不敗。鄧小平同志說過：理想和信念， “ 是中國(guó)革命勝利的一種精神動(dòng)力。 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 勵(lì)精圖治 勵(lì)精圖治，意即：振奮精神，治理企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、 AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。 戰(zhàn)略合作 1996年公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立五家公司，引進(jìn)外資 4500余萬美元，隨后又引入追加投資 2620萬美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，通過引進(jìn)資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響， “ 喝了娃哈哈，吃飯就是香 ” 的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。 走訪所有二批商客戶， 并填報(bào)走訪記錄， 每月不 得少于 1次， 并將發(fā)現(xiàn)問題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 1 按公司的要求開展促銷活動(dòng)， 1 組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。 2 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。 6 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理， 了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不 少于 3次， 并記下電話記錄。 2 每月匯總質(zhì)量與售后服 2 務(wù)工作反饋意見， 2 并提出工作改進(jìn)建議方案。 2 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理， 2 及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。 根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域， 選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理， 并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指 1 導(dǎo)、檢查與考核， 1 制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 2 控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開支。 1 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資 金分配方案。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。 1 每月召開 1次客戶經(jīng)理會(huì)議， 1 總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)， 1 分析市場(chǎng)形勢(shì)， 落實(shí)下期銷售任務(wù)， 2 考核評(píng)定工作業(yè)績(jī)與工資資金， 2 通報(bào)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的評(píng)定。 每旬與經(jīng)銷商分析 1次市場(chǎng)形勢(shì)， 制定發(fā)貨計(jì)劃， 落實(shí)銷售任務(wù)。 2 每月走訪二批商客戶 1次， 2 并填報(bào)走訪表， 2 匯總備 查。 2 及時(shí)處理質(zhì)量問題， 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在 8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理， 3 并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服 3 務(wù)組。 1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國(guó)家級(jí)貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長(zhǎng)沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控 股子公司。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國(guó)產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn) 外國(guó)品牌的勇氣和信心。 11 ● 艱苦奮斗 埋頭苦干， ● 勤勤懇懇；居安思危， ● 富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。只有全體員工，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅(jiān)韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思 13 危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。勇于開拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時(shí)處順意識(shí)的較量。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國(guó)，并不是不要自尊，照搬照抄。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會(huì)失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會(huì)非常危險(xiǎn)。奉行 “ 快速高效 ” ，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。 以人為本 以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中 “ 以民為本 ” 思想變化而來的。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也 是人的追求之一。 有為有位 有為有位，意指有作為才會(huì)有地位。這充分保證了：讓 18 每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸者下。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的 “ 兩翼 ” ，互利互惠，共同發(fā)展。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺 身而出。奉行 “ 精益求精 ” 的價(jià)值觀，就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。 (全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 、暢通無阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó) 200多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。 (兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營(yíng)銷之二：娃哈哈果奶的營(yíng)銷 1992年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈(zèng)送娃哈哈果奶一瓶。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料的營(yíng)銷 20xx年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了 “ 天堂水，龍井茶 ” 的口號(hào)。 5．匯票一律用特快專遞寄回公司。 7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。 D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營(yíng)業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營(yíng) 業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。從我公司直接發(fā)貨才予開票。經(jīng) 審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。 (若 是必須每月金額打足才能兌現(xiàn) ) D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。 B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往