【正文】 :33:4001:33Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 止痛和外用品類中，分別有 56％、 55％的顧客最有可能被影響到其最終 購(gòu)買決策； 影響購(gòu)買決策分析 — 影響因素 ： 問題：影響您最終購(gòu)買決定的主要因素是什么？ 選項(xiàng) 購(gòu)買感冒藥顧客 購(gòu)買止痛藥顧客 購(gòu)買外用消炎藥顧客 顧客合計(jì) A、聽店員介紹這個(gè)品種療效好 24% 14% 40% 24% B、貨架上看到這個(gè)品種，對(duì)應(yīng)癥狀也很合適 23% 23% 25% 23% C、知名產(chǎn)品，值得信賴 38% 43% 19% 36% D、看到宣傳品，想試一試 3% 6% 4% 4% E、這種藥做促銷活動(dòng)，比較值 6% 6% 5% 6% F、這個(gè)品種比較便宜 4% 6% 5% 5% G、其它 2% 3% 1% 2% 知名產(chǎn)品值得信賴 聽店員介紹這個(gè)品種療效好 貨架上看到這個(gè)品種曾經(jīng)用過 在做促銷活動(dòng)，比較值 這個(gè)品種比較便宜 看到宣傳品，試一試 其它 品牌力 店員推薦 藥品陳列 促銷 價(jià)格 POSM 其它 引申 影響購(gòu)買決策分析 — 感冒藥影響因素 ： 重要性降低 在影響購(gòu)買決策的幾大因素中，品牌力、店員推薦、藥品陳列對(duì)購(gòu)買 感冒藥顧客的影響最大，相對(duì)而言，價(jià)格和促銷活動(dòng)兩項(xiàng)對(duì)購(gòu)買感冒 藥顧客最終決定的影響非常小。1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 購(gòu)買計(jì)劃分析 2. 驅(qū)動(dòng)購(gòu)買分析 3. 影響購(gòu)買決策分析 5. 品牌認(rèn)知分析 6. 1. 購(gòu)物者問卷的調(diào)查目的與方式 擇店因素分析 4. Key Topics 調(diào)研小結(jié) 7. 1）了解不同渠道購(gòu)物者的特征、購(gòu)買驅(qū)動(dòng)、行為與決策狀況； 2）分析三大品類中影響購(gòu)物者購(gòu)買決策的各種因素及重要性； 3）通過對(duì)售點(diǎn)購(gòu)物者第一體驗(yàn)時(shí)刻各個(gè)階段的分析，與零售客戶 共同提升購(gòu)物者忠誠(chéng)度提供有效依據(jù)； 調(diào)研目的： 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 問卷調(diào)查方式： 調(diào)查時(shí)間： 3－ 4月 調(diào)查城市： 大連、北京、天津、沈陽(yáng)、青島、上海、杭州、 寧波、蘇州、 南京、長(zhǎng)沙、武漢、重慶、成都、 昆明、廣州、深圳、 調(diào)查門店數(shù)： 30家店 /城市、 5位調(diào)查對(duì)象 /店 調(diào)查門店要求：營(yíng)業(yè)面積 150平方以上 15店、 150平方以下 15店 調(diào)查對(duì)象數(shù)： 2550人 相關(guān)購(gòu)買品類：針對(duì)購(gòu)買感冒、止痛、外用消炎三大類的顧客 被訪顧客身份特征： 被訪人以中青年顧客居多； 為緩解自身病癥而購(gòu)藥的顧客為主 年齡分布：老年顧客 456位，占總數(shù) 22％ 中青年顧客 1619位，占總數(shù) 78％； 購(gòu)買身份：為自己購(gòu)藥的顧客 1556位，占總數(shù) 75％ 為他人購(gòu)藥的顧客 519位，占總數(shù) 25％； 被訪顧客所在門店類型： 所在藥店以開架式類型為主； 均勻分部在居民區(qū)與商業(yè)區(qū) 地理位置： 1085位顧客在社區(qū)藥店購(gòu)藥，占總數(shù) 52％； 990位顧客在商業(yè)區(qū)的藥店購(gòu)藥，占總數(shù) 48％； 藥店類型： 1306家藥店為開架式，占總藥店數(shù) 63％； 769家藥店為柜臺(tái)式，占總藥店數(shù) 37％； 購(gòu)買 計(jì)劃 分析 影響 購(gòu)買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動(dòng) 購(gòu)買 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購(gòu)物者行為第一體驗(yàn)時(shí)刻的各個(gè)階段分析 購(gòu)買 計(jì)劃 分析 影響 購(gòu)買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動(dòng) 購(gòu)買 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購(gòu)物者行為第一體驗(yàn)時(shí)刻的各個(gè)階段分析 購(gòu)買計(jì)劃性分析： 問題：您在進(jìn)店前是否已經(jīng)想好購(gòu)買哪一種品牌藥品了嗎？ 統(tǒng)計(jì)結(jié)果： 共 1321位顧客在入店前已想好所要購(gòu)買的品牌，占總數(shù) 67％； 其中，有計(jì)劃性購(gòu)買感冒藥的顧客，占感冒總數(shù) 71％ 有計(jì)劃性購(gòu)買止痛藥的顧客，占止痛總數(shù) 66％ 有計(jì)劃購(gòu)買外用消炎藥的顧客，占外用消炎總數(shù) 56%； 29％無計(jì)劃性購(gòu)買 感冒藥的顧客 34％無計(jì)劃性購(gòu)買 止痛藥的顧客 41％無計(jì)劃性購(gòu)買 外用藥的顧客 可以被影響的顧客群 33％ －沖動(dòng)性購(gòu)買顧客 67％計(jì)劃性購(gòu)買 顧客