【正文】 區(qū)域品項銷售分析表 部門：北京分公司 時間： 2023年 2月 作用： 評價業(yè)績貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當(dāng)眾宣讀 秋后算帳 各區(qū)經(jīng)理學(xué)到了什么 旺季到來前 銷售敏感度 關(guān)注新品 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 3% 7% 15% 11% 13% 3% 0% 4% 14% 0% 15% 9% 7% 占比 2 月品項 3 4% 12% 14% 0% 9% 3% 26% 0% 0% 2% 0% 28% 3% 占比 1 月品項 5 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 8 6 1 4 3 8 7 2 1 5 6 達(dá)成率排名 47 95 214 156 181 46 0 55 210 0 215 135 95 銷售 (元 ) 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 6 4 3 5 7 2 8 1 7 達(dá)成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個區(qū)域， A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級市場， G……M 為縣級市場。 d、 特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、 競品在本地的人 力投入 ， 各階價格 ， 旺銷產(chǎn)品品項 、強(qiáng)勢渠道 f、 本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格 、 旺銷產(chǎn)品品項 、 強(qiáng)勢渠道 、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運(yùn)力 、 真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 ?所謂有錢大家賺的意思是： 技巧點 : 各級通路價格體系 基本秩序 —— 各級通路價格體系 基本秩序：不良品出現(xiàn) 不良品 出 現(xiàn) 基本秩序：不良品出現(xiàn) ?問題：超時通知銷售經(jīng)理說有過期產(chǎn)品？ ?問題：短保質(zhì)期的產(chǎn)品排面和庫存量的矛盾？ 不良品 出 現(xiàn) 基本秩序：不良品出現(xiàn) 不良品 出 現(xiàn) 端正風(fēng)氣 呆滯品是員工做出來的 不是市場產(chǎn)生的看市場不是縣老爺巡訪 方向 激勵 合理民主的指標(biāo)：切身調(diào)查和體會 嚴(yán)格的過程跟進(jìn)：走動式管理 基本秩序 —— 不良品 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) 不良品 出 現(xiàn) 通路價格糾紛治理 主動維護(hù)市場秩序 —— 價格糾紛治理 賣場砸價 競品惡意亂價 沖貨、砸價治理 價格糾紛：大賣場之間的低價連動效應(yīng) 通路價格糾紛治理 競品賣場惡意特價競爭？ 通路價格糾紛治理 沖貨是營銷頑癥 ， 嚴(yán)重危害市場秩序 。主張“培訓(xùn)要把理念宣到落實到動作分解， 讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運(yùn)用” 。 批發(fā)不作為重點、定價與零售店相同。 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。 1250 11000 1050 800 1500 合計 900 50% 5500 200 200 900 品項 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項 2 150 % 1500 250 300 100 品項 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫 (箱 ) 上期 結(jié)存 (箱 ) 項目 品項 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實時監(jiān)控要點 12萬元 38萬元 分公司累計欠總公司貨款 月累計向總公司繳款 50萬元 3萬元 月累計分公司從總公司提貨金額 客戶累計欠分公司應(yīng)收款 % 37萬 40萬 月累計回款率 月累計回款 月累計銷售 60% 3萬元 當(dāng)日回款率 當(dāng)日客戶欠款 當(dāng)日回款 當(dāng)日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報。 財務(wù)獨立； 收支兩條線； 分支機(jī)構(gòu)財務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)； 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過總公司銷售部 /財務(wù)部審批、核查、備案； 建立庫存銷售日報表； 建立駐外經(jīng)理月會制度； 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式； 不定期對分公司辦事處走訪實地考察； 分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)？ 分支機(jī)構(gòu)巡檢的難度不在于指標(biāo)如何設(shè)置，道理大家都懂，只是不知如何運(yùn)用。 b、 對總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路 —— 這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價格秩序 、 增加鋪貨率實現(xiàn) ？ 還是通 過增加哪一個渠道 、 哪一個片區(qū) 、 哪一個新 品實 現(xiàn) 。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端銷售意義 零售人員的管理 零售終端的檢核 零售終端的促銷 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端銷售意義 終端維護(hù) 特點一：沖動性消費(fèi) 分析： 策略： 特點二：擴(kuò)張性消費(fèi) 分析： 策略： 特點三：無限制性消費(fèi) 分析： 策略： 消費(fèi)品市場消費(fèi)者 （使用 購買形態(tài)）研究 —— 消費(fèi)行為及心理特點 特點四：購買的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點五：品牌忠誠度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費(fèi)品市場消費(fèi)者 （使用 購買形態(tài)）研究 —— 消費(fèi)行為及心理特點 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 零售人員的管理 終端維護(hù) 線路手冊第一頁 :路線規(guī)劃實例－拜訪路線圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A 67A 終端維護(hù) 線路手冊第二頁 : 客戶名冊卡 序號 客戶 編號 客戶名 地址 聯(lián)系人 電話 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) 線路手冊第三頁 —— 完 客戶銷售記錄表 開戶日期 客戶編號 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 . 日期 摘要 品項 拜訪時間 備注 時 分 8\9 庫存 100 9 10 進(jìn)貨 20 8\16 庫存 進(jìn)貨 8\21 庫存 進(jìn)貨 備注 終端維護(hù) 效果好嗎？ 終端維護(hù) 管理者明確使用表但的意義 教育訓(xùn)練：讓下屬明確表單的幫助 營造表報管理文化 避免落入誤區(qū) 表單核查 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 表單的意義 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 教育訓(xùn)練 表單的作用 （如：一圖兩表） —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 管理氛圍的塑造 管理層的態(tài)度 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦； 表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 表單管理體系的精兵簡政 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 識破假 表單 —— 如何讓表單管理真正生效？ 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 零售終端的檢核 終端維護(hù) 問題：零售店檢核看什么？ 終端維護(hù) 1 、鋪貨率： 終端占有率、品項別產(chǎn)品成熟度、提升空間、 潛在威脅、 品項機(jī)會 2 、品項鋪貨率： 終端占有率、提升空間、潛在威脅 3 、區(qū)格鋪貨率 : 區(qū)格市場終端占有率、機(jī)會點、 4 、生動化、排面比： 陳列表現(xiàn)、市場占有率、提升空間、潛在威脅 零售終端表現(xiàn)衡量工