【正文】 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 35頁 三、企業(yè) 運營體制 坤愛珠寶 在深圳的辦事處 ，需要兩手同時抓，兩手都要硬。 第二， 銷售過程中，營銷人員及店面負責人會定期或者不定期的電話回訪或拜訪重點客戶，定期記錄和提交查詢結(jié)果，收集客戶意見書，按照日期 /地區(qū) /客戶群和產(chǎn)品類型進行信息分類整理，提交營銷中心供專門分析。 （ 10） 掌控信息源 ： 信息發(fā)布是公關(guān)成功的重要一環(huán)。公關(guān)常常面臨著在活動與品牌之間建立緊密聯(lián)系的問題；如果品牌在公關(guān)活動中的出現(xiàn)被視為“雞肋”的話，企業(yè)的錢就白花了，而且還會對企業(yè)在公眾心目中的形象產(chǎn)生消極影響。由于參加展銷會的消費 者多數(shù)都具有購買便宜商品的欲望，所以如果展銷商品的水準較高的話，廠家的銷售額能夠達到相當?shù)乃?。常見的這種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。廣告的傳播通道有寬度和深度的兩個方面。 策略 3：情感策略 —— 什么撥動了坤愛珠寶的心弦？ 解決方法： 廣告的目標不只是要傳達 坤愛珠寶 產(chǎn)品的信息，更是要建立 坤愛珠寶 品牌與消費者的長期關(guān)系，而情感的溝通則是從內(nèi)心的深處尋求 坤愛珠寶 品牌與消費者的心靈對 接，通過情感的表達激發(fā)消費者內(nèi)心的某種情緒，實現(xiàn)消費者對于 坤愛珠寶 品牌的情感積淀和品牌偏好。 競爭導向定價法是指企業(yè)以競爭對手的同質(zhì)產(chǎn)品為依據(jù)來制定本企業(yè)[坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 21頁 產(chǎn)品價格的方法。所以，珠寶定價的成本導向法，即是以產(chǎn)品成本為依據(jù)，在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再加上適當?shù)睦麧檨泶_定單位產(chǎn)品的價格。之所以能達到這樣的目標，是因為 坤愛珠寶善于抓住當今流行趨勢，把握時尚脈搏，形成獨有的產(chǎn)品風格，主要針對年輕網(wǎng)絡(luò)消費者，提供婚慶鉆石、定情信物、特別禮品等產(chǎn)品，每一件產(chǎn)品都精心設(shè)計—— 顏色鮮艷，獨具個性，彰顯女性魅力，富含豐富的韓國 時尚元素 ，同時融合 中國 現(xiàn)代時尚品位。經(jīng)過多年的有效推廣， K 金飾品已經(jīng)成為金飾時尚的代言，成為消費者和業(yè)者眼中的時尚符號之一。 【 萬山珠寶園 的概況 】 萬山珠寶園位于深 圳市羅湖區(qū)田貝四路 42 號，始建于 80 年代末 90 年代初，占地面積 2 萬多平方米，建筑面積 47041 平方米。港資一直是深圳最主要投資來源，占外商在深實際投資金額的 70%以上；深圳多家公司在香港創(chuàng)業(yè)板上市 。 1979 年人均 GDP 僅為 606 元，到 20xx 年達到 8619 美元，居全國大中城市第一。并可根據(jù)客戶的要求進行修理或調(diào)換貨品。 從調(diào)查情況來看，黃金、鉑金、鉆石多年來一統(tǒng)天下的局面正在被 K金所打破，消費者對不同材質(zhì)首飾的選擇越來越寬泛，對款式的選擇也更加挑剔。 坤 愛珠寶 品牌 運作 商 業(yè) 計 劃 書 二零零九年三月 聯(lián) 系 人：朱紅敏 聯(lián)系方式： 13501566877 電子郵件： 國家城市：中國 深圳 地 址：深圳市羅湖區(qū) 郵政編碼： 518001 保密須知 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬 坤 愛珠寶 。持續(xù)開發(fā)新品的能力，成為企業(yè)核心競爭力的標志，同時也成為行業(yè)洗 牌的重要因素。優(yōu)良的品質(zhì)及完善的售后服務(wù)是吉母皮亞人永久的承諾。 財政收 入： 20xx 年，深圳財政收入實現(xiàn)歷史性突破，除上劃中央收入 億元外，全市財政一般預(yù)算收入歷史性突破 500 億元大關(guān)，達到 億元，比上年增加 億元，增長 ％。 近年來，深圳市政府提出了“向香港學習、為香港服務(wù)”的合作理念，深港政府間建立了重大事項協(xié)商溝通機制，口岸和跨界基礎(chǔ)設(shè)施合作不斷加強，經(jīng)貿(mào)、科技、教育、金融、旅游等合作不斷深化。目前 ,園區(qū)內(nèi)有深圳市黃金珠寶首飾行業(yè)協(xié)會及大小廠商 100 多家，均為珠寶、黃金、玉器生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)，園區(qū)就業(yè)人數(shù)達 2500 多人，已成為深圳市乃至全國均頗具聲譽的珠寶首飾研發(fā)、加工、展示、銷售集聚地。 20xx 年，世界黃金協(xié)會將繼續(xù)強化 K 金飾品時尚主題。 坤愛珠寶依托高品質(zhì)的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)、時尚的設(shè)計、優(yōu)雅的品牌形象，引領(lǐng)當前中國年輕女性的消費風潮與特點， 專注于特色的珠寶首飾的銷售。 由于珠寶首飾是非工業(yè)化產(chǎn)品，對 每一個品種來說不能形成批量化生 產(chǎn)，產(chǎn)品成本的計算并不是像工業(yè)化產(chǎn)品那樣包括了除商品成本以外的 生產(chǎn)本產(chǎn)品的其它支出。這種定價方法在目前中國珠寶市場的激烈競爭中采用得比較普遍，因為珠寶的文化內(nèi)涵很深，其價格也不是消費者所能輕而易舉地掌握其底價的，而黃金類珠寶首飾的價格相對來說比較直觀，于是，為了盡可能地搶占市場份額，爭取客戶，商家將黃金的價 格降低到利潤幾乎為零，以此吸引顧客。 情感策略具體有三類，其一是積累策略，是通過保持 坤愛珠寶 品牌與消費者的長期聯(lián)系而加強關(guān)系；其二，是激發(fā)策略，以情感為建立關(guān)系的紐帶，通過廣告的表達，觸動消費者內(nèi)心深處的情緒，達到 坤愛珠寶 品牌與消費者關(guān)系的迅速建立；其三，是喚醒策略，是對于 坤愛珠寶 品牌與目標消費者的舊有關(guān)系的重溫，通過消費者與 坤愛珠寶 品牌過往關(guān)系的回顧，從而重新煥發(fā)或增進 坤愛珠寶 品牌與消費者的關(guān)系。寬度是整合怎樣的媒體發(fā)布途徑，是通過對于消費者媒體接觸習慣的研究，封殺目標客戶群的信息接觸點；深度是從消費者信息接觸的路徑考慮，既要在銷售點以外的接觸點進行信息傳播，也要結(jié)合售點的宣傳進行品牌消費提醒，是要從外圍的信息接觸點深入到實際的產(chǎn)品銷售點。 （ 3）折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從 5%至 50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑 促銷活動真實性的心理。 （ 9）聯(lián)合捆綁：兩個品牌或兩種產(chǎn)品聯(lián)合捆綁在一起銷售，這樣不僅讓銷售者覺得物有所值，而且可以共享這兩個品牌或兩種產(chǎn)品的客戶資源，從而取到相互拉動售量的作用。精明的企業(yè)力求使二者連接得更加緊密和符合邏輯。再好的公關(guān)活動，如果在這一環(huán)節(jié)的執(zhí)行不到位，導致信息扭曲，往往也會招致不良影響。 第三， 各營銷點設(shè)專人接受客戶投訴，重大投訴并及時向各分管責任的負責人匯報。第一手抓零售 和批發(fā)，快速回收現(xiàn)款，創(chuàng)造大量現(xiàn)金流，維持加盟連鎖的運營階段，因為在市場導入期里， 加盟連鎖 的運營不僅收益處于萌芽階段，還沒有什么利潤，需要大量的現(xiàn)金投入，以支持此階段的運營狀態(tài)。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 34頁 二、企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展舉措 深圳 坤愛珠寶 配合公司總部的戰(zhàn)略措施， 分四步走：第一步，從現(xiàn)在到 20xx 年為市場導入 期，制定深圳 坤愛珠寶 的目標和方針，進行實驗性的運營管理；第二步，從 20xx 年到 20xx 年為市場成長期，總結(jié)運行的成績和材料，準確地分析和整理后可強有力的急速開業(yè)和營業(yè)，月平均在珠江三角洲一流商圈開 2 個店；第三步，從 20xx 年到 20xx 年為市場擴大期，月平均在珠江三角洲一流商圈開 5 個店，是廣告宣傳、促銷活動最活躍的時段，將把 坤愛珠寶 的品牌知名度提高到顛峰的狀態(tài)上；第四步，從 20xx年開始為市場完成期，開始到 第 300 家加盟店 ，讓 坤愛珠寶 成為珠 江三角洲第一珠寶品牌。 第一， 連鎖店一旦成立，常規(guī)修理人員同時配備到位。這種給廣告制造新聞效應(yīng)的整合方式不僅可以吸引消費者事先就對廣告產(chǎn)生更大的興趣，而且可以增強廣告的可信性。 關(guān)聯(lián)性 ， 這是品牌公關(guān)的首要原則。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。 （ 2）附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費的同種商品。 策略 5：三點組合的傳播通道策略 —— 坤愛珠寶 在什么場合露面？ 解決方法： 三點組合策略是對于信息接觸點、產(chǎn)品銷售點、產(chǎn)品新聞點進行廣告?zhèn)鞑サ恼纤伎?。價值策略是對于產(chǎn)品價值以獨特價值和附屬價值為依據(jù)進行區(qū)分，并且按照對于顧客的重要性進行排序，羅列出真正具有殺傷力的競爭價值點。 第三， 競爭導向定價法 。 成本是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實際 耗費，這些耗費通過市場營銷活動獲取利潤來加以補償。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 17頁 第三章 營銷戰(zhàn)略 一、營銷戰(zhàn)略目標 把 坤愛珠寶 打造成為一個中國人喜愛的珠寶品牌，成為一個年輕、富有活力的品牌。 在 K 金飾品 風行中國市場之初， 世界黃金協(xié)會 為 K 金飾品賦予了一個最簡單、最直接的概念 —— 時尚。選擇 36 家以上的優(yōu)勢品牌進行扶持，通過組建企業(yè)集團等方式，培育龍頭企業(yè)，通過財政獎勵、扶植上市、用地優(yōu)先、銀企聯(lián)手等多種措施，推動生產(chǎn)要素向優(yōu)勢品牌企業(yè)集聚，率先做響做亮優(yōu)勢品牌企業(yè)，從而帶動區(qū)域品牌的快速發(fā)展。 深港合作 ： 深港兩地山水相連，經(jīng)濟相互依存，有著緊密的歷史淵源和天然聯(lián)系。 深圳經(jīng)濟總量相當于國內(nèi)的一個中等省份，位居全國大中城市的第四位，是中國大陸經(jīng)濟效益最好的城市之一。 吉母皮亞自 1990 年開始進口意大利先進的生產(chǎn)設(shè)備，在鏈條生產(chǎn)款式及工藝上都達到了世界先進水平。因此，不同種類的珠寶首飾都能找到自己的市場空間。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。中國大陸現(xiàn)已成為全球第二大珠寶制造基地，并將在 5 到 10 年內(nèi)將躍升為最大制造基地，在 10 到 15 年內(nèi)更將成為全球最大的珠寶消費市場。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 6頁 【歐伊尼】 作為與坤愛珠寶并列的兄弟品牌，歐伊尼于 20xx 年 2 月在青島經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)成立。 區(qū)位優(yōu)勢： 經(jīng)濟特區(qū)建立 27 年來，深圳由一個邊陲小鎮(zhèn)發(fā)展成為在中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、外貿(mào)出口、海洋運輸?shù)榷喾矫嬲贾匾匚坏某鞘小?20xx 年 4 月，深港聯(lián)合治理深圳河治理三期工程，深圳河流域防洪標準提高到 50 年一遇的水平。 經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，萬山珠寶園先后孵化出百爵珠寶、同心珠寶等多家中國名牌，匯聚了金嘉利珠寶、金龍珠寶、真牌珠寶、翠中翠珠寶、鑫隆珠寶、正大福珠寶、依強珠寶等眾多知名品牌。一方面，繼續(xù)借助意大利“ Gold Expressions20xx”國際金飾系列，將世界頂尖設(shè)計潮流引入到 K 金飾品，讓中國消費者領(lǐng)略到世界最前沿的時尚潮流。 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 18頁 二、 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌定位與文化內(nèi)涵 坤愛珠寶 的消費群體為 追求時尚、前衛(wèi)的年輕人， 因此坤愛珠寶的品牌定位為 時尚革命的先鋒領(lǐng)袖。所以，珠寶首飾的成本導向定價法是簡單的純商品成本加理想利潤的方法來確定產(chǎn)品的價格，即 [坤 愛珠寶 ] 商業(yè)計劃 機密 Copyright 20xx [坤 愛珠寶 ] 第 20頁