【正文】 涉及的人事，權利架構(gòu)和管理體制的變動是徹底改觀而不是小修小補n 集團高層領導的管理重心從參與執(zhí)行細節(jié)到變革管理、績效管理、關鍵領導崗位的人員部署。決策層、管理層和執(zhí)行層的責任與授權沒有明確定義n 職能分割不合理，部門分工過細， 造成結(jié)構(gòu)復雜，職責交叉，管理者多，效率低n 缺乏統(tǒng)一的與企業(yè)戰(zhàn)略銜接的投資管理和回報監(jiān)督，總部集中領導了大量的引資及其規(guī)劃和實施，但沒有定期的監(jiān)督和業(yè)務改良措施n 沒有集團規(guī)劃流程去指導和協(xié)調(diào)各子公司制定相應的經(jīng)營策略和年度經(jīng)營計劃n 在產(chǎn)銷分離的業(yè)務結(jié)構(gòu)下沒有有效的質(zhì)量管理和監(jiān)督體系去實施市場的反饋現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應天汽集團發(fā)展的需要，在具體運作上出現(xiàn)了許多問題71市場與公司內(nèi)部發(fā)展的不同階段示意天汽集團組織成熟度天汽集團市場成熟度起步期 增長期 成熟期 衰退期 下一周期；再興初級組織，以個人能力為主導；組織以分散的職能有關權力分散，以事業(yè)部為主導整合資源 ，以矩陣為主導優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，建立創(chuàng)新體制集團消除內(nèi)部危機集團領導集中權力、創(chuàng)造系統(tǒng)新秩序企業(yè)失去活力，需重組以創(chuàng)新單一產(chǎn)品市場 多元產(chǎn)品、市場 國際化產(chǎn)品、市場錯位造成這些問題的主要根源之一是天汽集團的組織結(jié)構(gòu)、日常管理方式與企業(yè)和市場發(fā)展的階段之間存在嚴重的錯位72同時，天汽 集團的新世紀發(fā)展戰(zhàn)略對其組織結(jié)構(gòu)和管理體制更提出了新的要求天汽集團新世紀戰(zhàn)略對組織的要求n 以整車為主、同時發(fā)展具有競爭力的核心零部件系統(tǒng)并拓展與汽車相關的服務領域，努力整車爭取成為中國最大的經(jīng)濟性轎車制造企業(yè)n 內(nèi)部驅(qū)動為主，兼顧外部擴張，圍繞核心競爭力實現(xiàn)戰(zhàn)略增長 從以產(chǎn)品為主導的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)向以市場為主導，以顧客為中心的戰(zhàn)略。 需要重新建立銷售渠道和服務體系167。 大力提升營銷能力、服務水平和渠道管理，在普通型轎車市場塑造全新品牌167。強化市場營銷功能46n 在微型轎車業(yè)務，對應用性研發(fā)進行投入，并發(fā)展高端微型轎車產(chǎn)品，加強品牌營銷，大力削減成本n 在普通型轎車方面，加強銷售網(wǎng)絡的建設和營銷投入，同時應推出 NBCII的普及型n 尋求合作伙伴，進入中級轎車 /MPV領域戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展 領域選擇性發(fā)展TTTTT微型轎車普通型轎車中級轎車因此，我們建議天汽集團應優(yōu)先對微型轎車、普通型轎車和中級轎車業(yè)務進行投入，但各業(yè)務發(fā)展的方向并不相同2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預估天汽市場規(guī)模TTT47n 整合零部件業(yè)務：對部分關鍵零部件進行投資，同時退出非戰(zhàn)略性、非關鍵零部件業(yè)務n 在微型客車方面，天汽集團不應投入更多的資金，應向多功能方向發(fā)展，尋求外資伙伴合作戰(zhàn)略方向2023年市場定位相對 競爭力市場吸引力謹慎 /退出發(fā)展 領域選擇性發(fā)展T TT零部件 微型客車對市場吸引力一般而天汽集團相對競爭力在短時間內(nèi)也難以提升的業(yè)務來說，投入幅度應根據(jù)其它較優(yōu)先業(yè)務的發(fā)展情況和天汽集團資源投入能力來分配2023年天汽市場定位 圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2023年天汽市場定位 — 圓圈大小代表預估天汽市場規(guī)模TTT48在微型轎車方面，最根本問題在于如何能夠在最大程度上利用其現(xiàn)金流來支持其它核心業(yè)務的發(fā)展，同時保證其自身業(yè)務不受影響天汽微型轎車 SWOT分析? 微型轎車市場份額的領先優(yōu)勢? 夏利在出租車市場的品牌和強大 客戶影響力? 在銷售網(wǎng)絡具備優(yōu)勢，有一個初具規(guī)模的全國性銷售和服務網(wǎng)絡? 已建成的 15萬輛產(chǎn)能生產(chǎn)線機會? 微型轎車市場將繼續(xù)快速增長， 2023年需求 ? 國家即將出臺對 8萬元的經(jīng)濟型轎車的優(yōu)惠消費政策，將改善消費環(huán)境、刺激需求增長 優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)? 大型整車企業(yè)如一汽、上汽等也紛紛推出面向這個細分市場的產(chǎn)品? 微型轎車在大中城市出租市場的迅速萎縮? 激烈的競爭將導致價格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤降低? 日趨嚴厲的安全環(huán)保法規(guī)對微型轎車不斷提出更高要求? 1升夏利在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)私車市場和二級城市出租車市場有較大潛力? 金夏利升級車型還有很大發(fā)展空間? 由于市場需求較高和國內(nèi)消費政策的引導，許多新興整車廠家開始進入這個細分市場劣勢? 城市零售渠道的建設和管理與對手相比處于劣勢? 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)下滑趨勢? 沒有對產(chǎn)品進行持續(xù)局部改進? 采購成本過高關鍵戰(zhàn)略? 保持和發(fā)展天汽集團在微型轎車行業(yè)的優(yōu)勢地位? 利用其在微型轎車方面的業(yè)務資源來支持其它業(yè)務? 提升現(xiàn)有的微轎產(chǎn)品水平? 產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，缺乏突破與創(chuàng)新，停留在 “ 吃老本 ” 狀態(tài)? 營銷力度不夠，缺乏新意，品牌形象下滑49天汽集團必須而且有能力繼續(xù)保持微型轎車的領導地位n 以 NBCII普及型產(chǎn)品和金夏利改進型作為高端微型轎車產(chǎn)品，完善產(chǎn)品組合n 加強信息系統(tǒng)建設和內(nèi)部管理，提高市場反應能力n 進行應用性研發(fā)和產(chǎn)品改進以滿足客戶多樣化需求n 推行戰(zhàn)略采購，大力削減成本和費用，以爭取價格競爭優(yōu)勢威懾對手，提高自身利潤水平n 重新確立經(jīng)濟實用、質(zhì)量可靠的品牌形象，加強針對私人客戶的品牌營銷戰(zhàn)略舉措 二廂 1升夏利 三廂 1升夏利 金夏利n 面向低端私人購車市場n 針對低端私人購車行為進行市場調(diào)研：了解客戶購買行為和偏好n 以競爭性定價打擊競爭對手，威懾潛在進入者n 為客戶提供車身外型、內(nèi)飾、顏色和配置等多樣化選擇n 面向低端私人購車市場與二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場n 針對出租車市場繼續(xù)加強與各地主管部門溝通n 針對私人購車市場進行應用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇n 加強質(zhì)量管理，扭轉(zhuǎn)質(zhì)量下滑趨勢n 面向中低端私人購車市場和中小城市出租車市場n 適當提高配置推出高端產(chǎn)品，形成低中高檔系列化產(chǎn)品組合n 中小城市出租市場還有一定市場空間，應加強與當?shù)刂鞴懿块T溝通n 私人客戶主要為實用型客戶，在品牌宣傳時應注意與對手區(qū)別定位n 加強信息系統(tǒng)建設和內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)和銷售部門協(xié)調(diào)，提高市場反應能力n 完善售后服務體系建設和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠度50業(yè)務綜合評估顯示，普通型轎車是最適宜進入的市場，天汽應將其作為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點進行投入天汽普通型轎車 SWOT分析劣勢167。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷虻默F(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應市場變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進大中排量的轎車產(chǎn)品；加強品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務網(wǎng)絡；以信息化改造為契機來提升企業(yè)管理水平和運作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務實地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進一步拓展與汽車相關的新興服務領域不僅是市場占有率最高，而且要向多種檔次發(fā)展，成為檔次齊全的產(chǎn)品系列不追求成為市場的領導者，而根據(jù)市場變化使用成功的業(yè)務模式和實踐? 排量在 ? 價格在 8萬元以下不僅適用于家庭，而且要繼續(xù)發(fā)展出租車業(yè)務必須盡快進行相應組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，使企業(yè)成為快速響應市場變化的組織167。組織的變革和管理水平的提高并非易事， ERP的實施將有效推動管理水平的提高和組織變革的進行。到2023年，由于市場需求不斷下降，同時也由于公司銷售及財務政策的改變，前一年的銷售數(shù)量及帳面庫存額被加以調(diào)整，因此，在平均收款時間進一步攀升的同時，平均庫存時間較前一年有大幅回升平均收款時間 （天）平均庫存時間 （天）夏利華利夏利華利天汽集團在業(yè)務運營方面雖然有一些改進，但過去幾年在應收帳款和庫存周轉(zhuǎn)等方面的表現(xiàn)卻亟待提高數(shù)據(jù)來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部24應收帳款潛在收益情形 1：應收帳款減少 25% 2023年應收帳款額： 預期減少： * 25%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 情形 2：應收帳款減少 50% 2023年應收帳款額： 預期減少： * 50%= 流動資金年利息率： % 可新增稅前利潤： 庫存潛在收益情形 1：實際成品庫存減少 25% 2023年實際成品庫存額： 預期減少： * 25% = 可新增銷售額： 情形 2：實際成品庫存減少 50% 2023年實際成品庫存： 預期減少： *50% = 可新增銷售額： 25%50%天汽集團整車業(yè)務實際成品庫存 （單位：億元）天汽集團整車業(yè)務實際應收帳款 （單位：億元） 25%50%運營效率的提高將使天汽集團實現(xiàn)可觀的潛在收益：增加銷售及減少利息支付額數(shù)據(jù)來源：天汽集團及銷售公司財務部，夏利股份公司及華利公司財務部25天汽集團已在削減成本方面取得一定效果，如果成立專門項目組大力推進，到 2023年材料成本可望降低 25%，三年共削減材料支出 2023年三廂電噴 1升夏利單車材料成本下降 %2023年加長型金夏利 單車材料成本下降 %元 /輛元 /輛n 天汽在削減成本方面已經(jīng)取得一定效果。 “ 夏利 ” 作為出租車和低端產(chǎn)品的品牌，已經(jīng)不能滿足私人車用車和高端產(chǎn)品的要求。 與夏利可以共享中心城市四位一體銷售體系167。 規(guī)范服務內(nèi)容167。 汽車消費信貸將日趨完善，有利于更多的私人購買普通型轎車167。 與豐田集團形成制衡優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)167。盡快轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌龊涂蛻魹閷虻默F(xiàn)代化企業(yè)組織，快速響應市場變化；豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列，滿足客戶多樣化需求，適時引進大中排量的轎車產(chǎn)品；加強品牌營銷，完善和發(fā)展銷售與服務網(wǎng)絡；以信息化改造為契機來提升企業(yè)管理水平和運作效率，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，確立成本競爭優(yōu)勢；積極務實地把握 WTO之后中國轎車市場的發(fā)展方向，進一步拓展與汽車相關的新興服務領域62方案 2合計： 主要車型 銷售目標（ 2023年底） 評述夏利系列 （總計： 17萬輛）普通 夏利兩廂 電噴 20230輛 167。這就要求集團各部門的設置必須有必要性和清楚的價值定位。從組織結(jié)構(gòu)上推動 “ 以市場為導向，以客戶為中心 ” 的現(xiàn)代企業(yè)管理思想 共享職能是集團內(nèi)為提高經(jīng)濟效益將某些職能集中運作從而提高資源的利用率并達成比分散運作更高的價值。使員工時時想到為客戶增加價值，以做 “ 天汽人 ” 而自豪，愿意對公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營目標作出貢獻73為了應對上述挑戰(zhàn)，應該從下列組織策略出發(fā)設計天汽集團新的組織結(jié)構(gòu)n 集團本部組織結(jié)構(gòu)的必須以有效率的、靈活的方式管理多元化的業(yè)務。 屬于非關鍵性零部件，零部件同整車關聯(lián)程度較弱，其市場競爭力較差，相關企業(yè)經(jīng)營情況一般或較差57可以考慮將部分重要的核心零部件業(yè)務交由整車業(yè)務事業(yè)部管理建議業(yè)務舉措n 我們建議將部分關鍵性的核心零部件業(yè)務交給整車業(yè)務部門直接管理： 發(fā)動機 變速箱原因n 便于統(tǒng)籌安排生產(chǎn)計劃，和整車廠同步運作n 更加緊密地配合老車型的改進和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時間，增強市場競爭力夏利 /華利發(fā)動機業(yè)務 變速器業(yè)務整車業(yè)務58n 天汽集團內(nèi)部零部件和物料運輸處于分散經(jīng)營狀態(tài)，成本高效率低n 各零部件和物料企業(yè)共擁有載重汽車 362輛n 運輸周期長，庫存水平高鋼板等大宗材料內(nèi)配零部件廠外協(xié)零部件廠裝配廠 安達物流中轉(zhuǎn)庫各地經(jīng)銷商配件中心外部物流國外零部件廠天汽物流費用萬元內(nèi)部物流n 安達物流擁有專用運輸車輛 270輛，中轉(zhuǎn)庫 8個，年運能 15萬輛n 安達物流計算機管理較好，正在推廣GPS應用，但尚未使用條形碼天汽集團目前物流業(yè)務條塊分割，在內(nèi)部和外部物流上均存在較大的能力閑置59同時，目前國內(nèi)微型轎車和微型客車物流業(yè)務總規(guī)模為 5億元 /年， 2023年達到 10億元，但各廠普遍面臨返程空載成本過高的問題，尤其是新興汽車廠商自建物流體系投入相當大。 尋求實力的國外合作伙伴167。 原有對手和新進入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型167。 優(yōu)化生產(chǎn)管理降低庫存167。 以 “ 夏利 ” 為品牌的出租車已成為大眾消費品所接收的品牌167。通過組織結(jié)構(gòu)的重組，讓天汽集團更直接與市場接觸，使天汽集團的各個部門都能充分 “ 以市場和客戶為導向 ” 。根據(jù)國外同行業(yè)廠商的經(jīng)驗，行之有效的成本削減戰(zhàn)略，如戰(zhàn)略采購等，可以在三年之內(nèi)削減 25%的材料成本n 根據(jù)上述經(jīng)驗，并結(jié)合天汽過去兩年的產(chǎn)品產(chǎn)量和成本結(jié)構(gòu)推算，一個有效的成本削減計劃可以在三年之內(nèi)為天汽削減材料成本 削減成本計劃數(shù)據(jù)來源：天汽集團及銷售公司財務部26n 我們認為天汽集團嚴重乏財務管理的監(jiān)督和控制職能，建議集團進行財務的集中化管理，包括客戶的信用管理n 就總體而言，目前的財務職能主要停留在 ” 財務報告和會議層次上 ” ，也許是由于職能設置的緣故，未能充分發(fā)揮 ” 財務監(jiān)督 ” 職