【正文】 把冰賣給愛斯基摩人 湯 姆：也許這就是為什么這里的冰是如此 …… 能否說是經(jīng)濟(jì)合算呢？ 愛斯基摩：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服。于是就有了下面這個(gè)膾炙人口的銷 售故事： 把冰賣給愛斯基摩人 湯 姆：您好！愛斯基摩人。 業(yè)務(wù)代表：你要考慮的 XX產(chǎn)品，主要考慮點(diǎn)在于品 質(zhì)呢，還是服務(wù)呢？ 客 戶：都不是，貴公司的服務(wù)口碑很好。 我可以把剛推出的新 4000型資料寄給您嗎？ 羅：噢，我目前沒有購買新車的計(jì)劃。 羅：噢，湯姆，很感謝你打電話來。 初次拔打電話的練習(xí)腳本 客 戶：你是不是剛做業(yè)務(wù) ？ 你找別的公司吧 ， 我們對(duì)你說的材料不感興趣 。 那么我直接打經(jīng)理辦公室的電話 ，您知道經(jīng)理的電話吧 ， 我記一下 。 不過 ,現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃 ,對(duì)將來才會(huì)最有利 ！ 我了解要什么有什么的人畢竟不多 ， 正因如此 ， 我們現(xiàn)在開始選一種方法 ， 用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤 ， 這不是對(duì)未來的最好保障嗎 ？ 在這方面 ， 我愿意貢獻(xiàn)一己之力 ， 可不可以下星期三 ， 或者周末來拜見您呢 ？ 電話預(yù)約的 11種話術(shù) ， 我得先跟合伙人談?wù)? 我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？ ， 還是要推銷東西 ？ 我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專業(yè)顧問！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得期望的，才會(huì)賣給您。所以，我想與您通過電話簡單交流下（停頓）。如果您的身體已經(jīng)到了無法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛戴您的員工呢？您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要 (提高聲音 )。 第二 ,從事電話銷售 ,聲音應(yīng)該悅耳 ,讓客戶聽了舒心 ,所以語音要讓 80%的人感覺舒服 。 先生 ， 美國富豪洛克菲勒說過 ,每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算 ,要比整整 30天都工作來得重要 。 客 戶：打錯(cuò)地方了 。 業(yè)務(wù)代表：所以我才打電話給他 。 湯：我打電話來，就是要讓您知道，保羅已經(jīng)離職了， 公司的主管要我跟你聯(lián)絡(luò)。 湯：噢，很好。我很想和您見個(gè)面” 羅：噢，謝謝。 業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把 4000塊錢除以五年，就成為每年800元，對(duì)嗎？ 客 戶：沒錯(cuò)。 湯 姆：您說得非常正確。 噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚 內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受 北極冰帶來的好處呢？ 愛斯基摩：當(dāng)然了！！ 不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，有些事情才顯得難以做到！ 打造中國招商系統(tǒng)第一品牌 。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。假如你現(xiàn)在投資了整個(gè)XX產(chǎn)品，你認(rèn)為會(huì)使用多久呢？ 電話中強(qiáng)力成交法范例 客 戶：我們會(huì)一直使用，希望能使用到它不能使用為止。請把小冊子寄給我，我會(huì)參 考看看。當(dāng)時(shí)公司 很小。是不是這樣？ 羅：沒錯(cuò)。 業(yè)務(wù)代表：您說的沒錯(cuò) ， 大伙對(duì)不了解的東西都不會(huì)感興趣 。 上次我和公司里的人打過電話 ， 說經(jīng)理這個(gè)時(shí)間在 。如果我們可以在預(yù)算之內(nèi)，解決貴公司員工流動(dòng)的問題，我不是說我們一定可以，而是說假如可以，那么接下來要怎么做？ ” 正確提問的 12種方式（四） 清單式提問 重復(fù)式提問 激 勵(lì) 式提問 如果可以提供多項(xiàng)服務(wù)時(shí) ， 以供客戶 有選擇 。 第五 ,因?yàn)樗?jīng)常上網(wǎng)聊天 ,打字速度每分鐘也有 50~60個(gè) ,所以能夠熟練使用現(xiàn)代辦公軟件 。 第一條 ,這個(gè)二流子每天無所事事 ,所以不停地給狐朋狗友打電話 ,因此具備了電話銷售的經(jīng)驗(yàn) 。 我們的冰箱已 經(jīng)獲得了國家 質(zhì)檢總局 “ 節(jié) 能王 ” 稱號(hào) E佐證信息 您看您的朋友 王太太，用了 我們產(chǎn)品以 后，手上的皮 膚越來越細(xì)膩 了。 可不可以約夫人一起談?wù)?？ 約在這個(gè)周末 ， 或者您喜歡的哪一天 ？ 電話中建立親和力的 11種方法 ①具體 ②及時(shí) ③貼切 ④帶感情 ⑤借由第三者贊美 贊美法則 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客所說的話 語 調(diào) 及速 度 同步 情緒同步 您剛才說：看看我是否聽得清楚 ，您說：感應(yīng)回應(yīng) (把對(duì)方的說話加上自己感受再說出 ) 進(jìn)入對(duì)方內(nèi)心世界 ， 從對(duì)方觀點(diǎn) ，立場來看 、 聽及感覺 → 讓對(duì)方覺得被了解 ， 被尊重 （ 設(shè)身處地去感受對(duì)方情緒 ， 并加以回應(yīng) ） 視覺型： 聽覺型： 感覺型： 建立親和力的 11種方法 6．生理狀態(tài)同步 （呼吸、表情、姿勢、動(dòng)作） ——鏡面映現(xiàn) 文字、聲音、肢體動(dòng)作（ 7%、 38%、 55%），肢體動(dòng)作與說話內(nèi)容沖突時(shí)， 非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力。 初次拔打電話的練習(xí)腳本 客 戶：供應(yīng)部不需要材料 。 業(yè)務(wù)代表：那您是否希望貴公司因?yàn)橛泻玫暮献髟絹碓胶?？ 客 戶：那當(dāng)然了 。如果有需要，一定會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)的。大家對(duì)于這 些特性都非常感興趣 。” 業(yè)務(wù)代表：是不是因?yàn)楦郊拥墓δ苣兀? 客 戶：也不是，我對(duì)基本的功能感到很滿意。 霍普金斯，在北極冰公司工作。給您家人飲料中放入這種無人 保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得 先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？ 愛斯基摩：煮沸吧，我想。現(xiàn)在冰上有我們，你和 我，那邊還有正在冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。 電話中強(qiáng)力成交法范例 電話中客戶異議的分析與解除方法 我們已經(jīng)有供應(yīng)商 : 再給一次機(jī)會(huì) 不將所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里 忠誠是美德 形勢在變 允許例外 費(fèi)一點(diǎn)事值得 多少家供貨商 不要求全部生意 電話中客戶異議的分析與解除方法 我沒有時(shí)間 : 這正是原因 認(rèn)識(shí)價(jià)值 賺更多利潤 浪費(fèi)彼此的時(shí)間 使我想起