【正文】 :12:1019:12Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ?！? （七）鞏固銷售（封板） ? 得到了訂單后，千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！? ? 銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？” ? 購買者：“嗯，我想要 的是 ……… 。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。不要老是注意自己該說些什么，而要聽客戶告訴我們些什么。 3)運用第三者的例子 ? 如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，否則，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴其他人。 觀察、提問、傾聽并用 ? 問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而有利于信息的收集。在準(zhǔn)備這些題目的時候可遵循下述原則： (三 ) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? 籠統(tǒng)而不必具體。 四、優(yōu)秀營銷人員須有的素質(zhì) ? 積極的態(tài)度 ? 自信心 ? 自我能動性，忍耐性 ? 勤奮 ? 明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo) ? 建立良好的第一印象 五、營銷七步驟： (一 )開場白 (二 ) 寒喧 (三 ) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 (四 ) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 （五）介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法 （六）取得訂單（拍板） （七）鞏固銷售（封板） (一 )開場白： ? 你是誰 ? ? 你是代表哪家公司 ? ? 你的來意 ? ? 為什么他們要花時間聽你談話 ? 例： “陳先生，我們曾經(jīng)使一位和你們情況類似的養(yǎng)戶的養(yǎng)殖效益提高了 xx％，我相信我們也可以為你這樣做 ——為徹底了解你的情況，我想問你幾個問題 …… (二 ) 寒喧 ? 寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。在這一方面能否成功很大程度上依賴于能否直接、不斷地使客戶一同參與到這一過程中，這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的開放式問詢和傾聽 (四 ) 發(fā)現(xiàn)客戶需求 ? 封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 ? 功能 ──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。當(dāng)聽到或看到了一種購買信號時，就可征求訂單了。” 表示理解 ? 其目的在于承認(rèn)客戶對價格的憂慮，卻沒有表示贊同或表現(xiàn)出防衛(wèi)的意識，在答復(fù)反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”等轉(zhuǎn)折詞。 （六）取得訂單（拍板） 征詢意見法 從較小的問題著手法 選擇法 總結(jié)法 直接法 敦促法 懸念法 征詢意見法 ? 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，或不敢肯定是否觀察到了客戶的購買信號?！睂Υ耍愕目蛻艉芸赡軋笠赃@樣的回應(yīng)：“謝謝你！” ? 用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。 19:12:1019:12:1019:123/2/2023 7:12:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 12分 :12March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 7時 12分 :12March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:12:1019:12:1019:123/2/2023 7:12:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送 20包還是 50包？” 直接法 ? 用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。 征求訂單 ? 在你作出盡可能最佳的答復(fù)后，你可以征求客戶意見，是否同意購買 4）處理反對意見的技巧 ? 把它轉(zhuǎn)換成一個問題 ? 自己覺得 ──人家覺得 ──發(fā)現(xiàn) 把它轉(zhuǎn)換成一個問題 ? 幾乎所有反對意見都可以被轉(zhuǎn)換成問句的形式。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。否則，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到客戶所需的資料。 ? 無意中加劇了競爭 ──因為客戶完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手的要好。 (三 ) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? 贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如何成為一個優(yōu)秀的營銷人員？ 歐陽忠誠 2023年 7月 26日