【正文】 02:53:5902:53:5902:533/3/2023 2:53:59 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 2時 53分 59秒 02:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 . 帶著圖表去說 是講述如何把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的圖表的書 ,其中包含超過張圖可供引用 。 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 41 客戶代表在每個險種上都高于平均水平 % 第二年和第三年的續(xù)約率， 1989年 10月 康涅狄格聯(lián)邦保險 客戶公司 遠(yuǎn)見共同基金 馬薩諸塞共同基金 鳳凰保險 東北共同基金 * 平均值 19% 18% 13% 24% 壽險 養(yǎng)老保險 專項(xiàng)保險 不可取消險 題頭 簡短和重要的“那么又怎樣”，包含 在文本中，做現(xiàn)場幻燈展示時刪除，可 以使幻燈擴(kuò)大 客戶代表提升目前業(yè)績的機(jī)會所在 標(biāo)題 使用主體標(biāo)題描述圖表展示的內(nèi)容例如，競爭圖景或信息標(biāo)題來使注意力集中在你想要強(qiáng)調(diào)的方面 圖表單位和日期 指出所用的單位、 尺寸和時間 用印刷體來表示重 要的項(xiàng)目和數(shù)字 用陰影來表示圖表 的重要部分 ?估計值 ?來源：工業(yè)領(lǐng)域調(diào)查 腳注 解釋細(xì)節(jié)而不 弄亂圖表 來源 指出信息從哪 里來 腳注和來源在文本中 包含，演示時刪除 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 42 182。在其他人講演時，最好對客戶提出的問題、建議和決定作記錄。 在陳述方案建議時注意盡量明確。 后面章節(jié)的標(biāo)題應(yīng)以同樣的形式給出 。對于客戶交流，聽者的多少是決定你選擇的第二重要因素－現(xiàn)場演示對于少 于個人的場合并不總是適合的。為了實(shí)現(xiàn)這種綜合，你可以問自己： “如果只給我秒來把我想說的告訴聽者，我該說些什么？ ”這個問題使你不得不關(guān)注于最重要的部分并提出完整的看法。所以，在你設(shè)立一個現(xiàn)實(shí)的交流目標(biāo)之前，你必須確保要傳達(dá)的訊息在你腦海中已經(jīng)很清晰了，并且分析你的聽眾的特點(diǎn)和他們對這些訊息的可能的反應(yīng)。 就方案內(nèi)容 、 聽眾特點(diǎn)和需求等討論發(fā)表看法 聆聽目標(biāo)、顧慮和疑惑 在正式會議前同關(guān)鍵參與方舉行簡要會談 回顧方案演進(jìn)過程－可能有很多種形式 使用： 會前備忘錄，閱讀材料 最終報告 附錄 幻燈片 確認(rèn)決策的會后備忘錄 協(xié)助確定和了解客戶信息 討論調(diào)查的綜合結(jié)果 同協(xié)助交流人員合作： 組織情節(jié) 選擇合適的會見形式 創(chuàng)建并編輯文件 討論客戶的顧慮及疑惑的處理方法 準(zhǔn)備 備忘錄報告方案演變回顧 情節(jié)輪廓 演示圖 觀察聆聽 交談演示 書寫創(chuàng)建視圖 給出實(shí)施建議 與客戶交流 團(tuán)隊內(nèi)部交流 圖 3－ 4 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 20 發(fā)起變革：預(yù)計障礙，保持動力 在第五階段我們的目標(biāo)是在項(xiàng)目實(shí)施過程中幫助客戶預(yù)期棘手的事項(xiàng)并保持動力。 檢驗(yàn)假設(shè)還是讓客戶理解主要意圖？ 建立理解 ， 達(dá)成一致 真正以團(tuán)隊方式工作 建立信任和和諧關(guān)系 例如 ， 為客戶著想 ， 你可能會參加項(xiàng)目啟動會 或其他一些早期的活動 。 . 不要只是訴說 ， 還要傾聽和觀察 。三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 1 如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 好的開始是成功的一半（） — 智誠創(chuàng)業(yè)公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 2 .如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 .交流在智誠創(chuàng)業(yè)咨詢流程中的顯著作用 .準(zhǔn)備一次交流 .準(zhǔn)備演示圖 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 3 .我們?nèi)绾芜M(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流（一） ）作為客戶服務(wù)人員中的新成員，成功與否在很大程度上取決于你的 ※ 理解能力 ※ 敏感程度 ※ 同客戶及同事交流的技能 ※ 運(yùn)用聰明才智解決問題的洞察力和嚴(yán)格程度 ）客戶可以是任何數(shù)量的實(shí)體，這取決于我們在一個項(xiàng)目中所處的位置：可以是首席執(zhí)行官或公司本身，可以是各級經(jīng)理，也可以是團(tuán)隊中從客戶機(jī)構(gòu)中抽調(diào)來的任何人。 事實(shí)上你所做的每次接觸都會帶來一些對于同客戶合作有某種意義的信息 。 你將有可能見到客戶那邊不同部門各個級 別的人員 。 組織上做好準(zhǔn)備 認(rèn)識客戶需求、文化和歷史 找出關(guān)鍵人物 —如施加影響的人， 掌握大量信息的人 開項(xiàng)目啟動會 安排向客戶支持人員的介紹 會見客戶團(tuán)隊成員 使用項(xiàng)目啟動會的材料：分發(fā)的材料、日程安排、預(yù)備會議備忘錄，演示用幻燈片 學(xué)習(xí)我們怎樣向客戶、團(tuán)隊成員、高層經(jīng)理及其它人員進(jìn)行介紹 討論確認(rèn)項(xiàng)目建議書范圍、目標(biāo)、方法、可能結(jié)果，如有必要，進(jìn)行修改 召開項(xiàng)目啟動討論會來： 問題分析 分享對客戶需求、文化、歷史的認(rèn)識 向公司專業(yè)領(lǐng)域的專家咨詢 指導(dǎo)研究者的活動 準(zhǔn)備 上述材料的草稿 短期操作計劃 邏輯樹 問題分析假設(shè) 分析計劃 活動計劃 客戶組織結(jié)構(gòu)圖 交流戰(zhàn)略 觀察聆聽 交談演示 書寫創(chuàng)建視圖 啟動 新客戶服務(wù)人員的貢獻(xiàn)： 有效提示：、用肯定語氣，保持敏銳、禮貌和謙虛 時刻牢記我們賴以解決問題的客戶背景 客戶全程參與 發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的漏洞？ 智誠創(chuàng)業(yè)的定位取決于我們扮演的咨詢角色和所需變革的特點(diǎn)。你的個人目標(biāo)也許只是使交流順暢無阻地完成，但你的專業(yè)性目標(biāo)應(yīng)更為復(fù)雜和富有進(jìn)取精神。另一種從調(diào)查結(jié)果和結(jié)論轉(zhuǎn)向綜合訊息的方式是問自己： “… 那又怎樣 ?” 為交流作準(zhǔn)備時，金字塔原則對于我們組織思維過程非常有幫助。比它更重要的是你從客戶的簡況中得到的線索：類型、偏 好和正規(guī)程度。 主要的思想應(yīng)以句子的形式給出或以行首縮進(jìn)給出段落要點(diǎn) 。 號的實(shí)心符號用來表示段落要點(diǎn)下的分論點(diǎn) ，文字從第三位開始 ， 化分成盡量短的段落 。語言的選擇要符合你的表達(dá)的明確程度。 預(yù)期問題 通過考慮客戶的觀點(diǎn)，你就能預(yù)計他或她可能會提出什么問題。 演示圖標(biāo)號使圖表按順序排列以使你能在報告或備忘錄中找到它們。 . 概念和比喻 是為設(shè)計非數(shù)量描述的演示圖提供的一系列視圖 。 。 :53:5902:53Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :53:5902:53:59March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 . 文本使用說明 第二盤錄像帶，指明了文本的設(shè)計和使用以及概念表述 。圖－列出了這些要素。確信你很清楚自己扮演的角色并且明白自己要演示哪一部分材料，這樣你就不會被問題和議論打斷，使計劃好的進(jìn)程被打亂。在一些國家里通常在工作全程都以頭銜和姓來稱呼客戶，在其他一些國家，直呼其名可能更自然一點(diǎn)兒。 段落符號用來引出段落要點(diǎn) ， 符號縮進(jìn)一位 ， 文字從第二位開始 ， 要劃分段落 。 分組 /反駁 聽眾需求 優(yōu)點(diǎn) 分組 看重如何付諸行動 直截了當(dāng)有說服力 反駁 需要理解推理過程 為變化做好準(zhǔn)備 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 32 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 因此， Printomatic 應(yīng)轉(zhuǎn)變成更動 態(tài)化和市場導(dǎo) 向的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的市場 營銷能力不足 應(yīng)受到批評 Printomatic 的業(yè)績落后 于競爭者 Printomatic應(yīng)轉(zhuǎn)變成更積極 主動的經(jīng)銷商來提升整體業(yè)績 更有效的產(chǎn)品 跟進(jìn) 更高的銷售 質(zhì)量要求 更大的市場 覆蓋面 組織交流內(nèi)容：情節(jié)線索 反駁 分組 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 33 公司交流格式快速指南 這是章節(jié)標(biāo)題 章節(jié)標(biāo)題應(yīng)該標(biāo)號并表述將要詳細(xì)論述的主要內(nèi)容 ， 緊接著的一段從左頁邊開始 ， 應(yīng)清楚地表述主要內(nèi)容 ， 和你所表述的需要讀者了解的其它信息 ， 并且指出你打算如何展開論述 。相反，當(dāng)你參加項(xiàng)目會議時，如果有演示圖冊或討論提綱在手會給你的 工作增色不少。 較早的會見可能有助于 找出待解決的關(guān)鍵問題 經(jīng)過歷時一周的分析工 作可能會對問題有了明 確認(rèn)識并作出診斷報告 團(tuán)隊確認(rèn)了客戶下一步 的行動及其原因后 項(xiàng)目經(jīng)理 整個團(tuán)隊 客戶 訊息 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 27 為了簡要地說明全部訊息，需要對結(jié)論和調(diào)查結(jié)果作綜合處理而不是簡單概括一下就完了。無論是哪種形式，遵循如下四個簡單的步驟有利于交流的開展： 設(shè)定交流的目標(biāo) 選擇交流形式 組織交流內(nèi)容 在交流過程中對各種變化作出預(yù)計 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 23 角色 開始和結(jié)束 疑問和顧慮 情節(jié) 支持 基調(diào) 模式設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) 選擇交流形式 組織內(nèi)容 變化預(yù)計 明確 訊息 分析 聽眾 成果 . 準(zhǔn)備一次交流－為成功的交流作準(zhǔn)備 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及團(tuán)隊與客戶之間的交流 24 設(shè)定目標(biāo) : 交流的目的通常是你想通過交流影響你的聽眾的思想和言行。 同客戶進(jìn)行會前談話 交流的目的是什么？ 建立自信和相互信任 集中精力于問題的答案 誰是決策影響者 .交流在智誠創(chuàng)業(yè)咨詢過程中的顯著作用－啟動 三、如何進(jìn)行團(tuán)隊內(nèi)部及