【正文】 :13:1102:13Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。因為往往這些條款都相互聯(lián)系，被分開以后我們不能在整體上控制所做的讓步，讓對方處處占盡先機。 ★ 規(guī)則 7 沒有獲得賠償就不可能讓步 一句對談判者來說有益的話是：“如果我為你做了這個，你會回報我什么？”，這讓他在真正的努力談判之前就可能得到對方的讓步。 一方為不妥協(xié)者 ， 另一方則通情達理 。 “賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 ，通常他從不要求任何東西做為回報。這時，小張犯嘀咕了，到底做不做促銷呢？ 促銷管理 管理結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商的問題 ?為什么我的促銷方案總是在零售商那里通不過？ ?到底是旺季促銷好，還是淡季促銷好？ ?為什么海報效果越來越差？ 促銷管理原理 ?促銷是提升銷量的最重要的手段 ?促銷能夠幫助零售商樹立自身的價格形象 ?促銷還是零售商之間競爭和爭奪客源的重要手段之一 促銷資源的分解 零售商對 DM的管理 零售商的促銷資源價值評估 零售商的促銷類型 ? DM ? 報紙 ? 電視 ? TG/地堆 ? 立柱 /收銀臺 ? 季節(jié)區(qū) /入口 ? 正常貨架 ? 集中陳列 ? 店外 ? 戶外 零售商的促銷時段 ? 平時 ? 節(jié)日 ? 店慶 零售商的促銷方式 ? 特殊陳列 ? 贈品 ? 大型活動 ? 促銷員 ? 價格折扣 零售商的 海報管理 DM的流程 DM售價確定 單品的確定 零售商的海報管理結(jié)構(gòu) 海報的流程 ?零售商在年末都會根據(jù)下一年公司的促銷計劃和力度來制定下一年完整的海報計劃 ,最主要是確定海報的檔期 ,頁數(shù)及主題 ?在確定海報檔期和每檔的頁數(shù)后 ,零售商會根據(jù)不同的季節(jié)和時段將每期海報的頁數(shù)分配到不同的處 .在各處之間的分配 ,基本已年度為單位 ,一般不調(diào)整 ? 年度計劃 ? 的制定 ?各處任務(wù) ?的分配 ?部門任務(wù) ?的分配 ? 分類的分配 ? 單品的確定 ?各處在確認自己的海報頁數(shù)后 ,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時段將海報的頁數(shù)再分配到各個部門 .各部門之間的分配 ,基本以季度為單位 ,可以調(diào)整 , ?各部門在確認自己的海報頁數(shù)后 ,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時段將海報的頁數(shù)再分配到各個分類 .分類之間的分配相對比較靈活 , ?一般在海報開始前 45天 ,每個海報單品必須得到確認 ,并完成拍照等一系列工作 ?最終海報零售價格的確定 ?在海報開始前兩周 ,基本也是海報最后一稿定稿時 ,確認海報商品的最終價格 最終海報零售價格的確定 ? 零售商對于海報價格有著極其苛刻的要求 ,會向供應(yīng)商要求市場最低價 ? 為確保海報價格有足夠競爭力 ,零售商印刷海報前都會對海報商品進行市調(diào) ? 市調(diào)范圍一般選取各店周圍最主要的三個競爭對手 ,范圍一般在五公里以內(nèi) ? 如果市調(diào)價格低于預(yù)先制定的海報零售價 ,零售商會毫不猶豫的跟價 ? 在同一城市內(nèi) ,如各店市調(diào)結(jié)果不同 ,零售商會取最低的價格作為海報零售價 ? 如果預(yù)測供應(yīng)商可能會斷貨 ,零售商會提前準備庫存 ? 如果遇到特殊的情況商品 ,如每頁的放大商品或者封面產(chǎn)品或者是特殊的促銷時段 ,如店慶 ,零售商會對價格有更高的要求 對供應(yīng)商的促銷到貨要求 零售商對供應(yīng)商的促銷產(chǎn)品，一般有開檔前的到貨數(shù)量要求，如大潤發(fā)： 開檔前提前 1015天采購出預(yù)估量； 開檔前 2天出到貨報表（報表由采購助理提供）； 大潤發(fā)要求開檔前到貨量需達到預(yù)估量的 50%，對報表中未達數(shù)量的，采購助理跟進。 重點突出原則 陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，對主打產(chǎn)品進行宣傳并提高銷量。 ★ 品類分隔，指引牌。 ? 看得見才會有銷售，才會有訂單。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的特點 各種零售業(yè)態(tài)簡介 2 業(yè)態(tài) 便利店 標超 大賣場 倉儲式會員店 品種數(shù) 2023左右 40007000 1000020230 6000左右 顧客 流動顧客較多、年輕、收入較高人群 商圈內(nèi)中老年顧客，商圈較小 商圈內(nèi)所有顧客，時尚 專業(yè)顧客，商圈最大 商圈 步行 10min（約 ） 步行 20min（約 1公里半徑以內(nèi)） 步行 30min（約 3公里半徑以內(nèi)） 行車 30min（約 510公里半徑以內(nèi)） 購物行為特點 便利性、晚上購物 為了購買生活必需品 一次購足 大量購買，專注于某些分類 客單價 10 2030 50100 100400 價格 100105% 90100% 8090% 8090% 毛利率 25%以上 15%左右 815% 10%以上 經(jīng)營形態(tài) 零售 零售 零批 批零 損耗 24% 12% % %以下 單店員工 10人左右 5070人 150350人 250人以上 停車 無 無 有 較大 與現(xiàn)代渠道合作的重要性 ? 未來發(fā)展的趨勢，必將成為未來渠道的主體 ? 品牌打造：良好的品牌展示窗口 ? 銷量的重要來源 ? 與對手競爭的主要戰(zhàn)場 ? 目標消費者的選擇 ? 平衡市場 ? 供應(yīng)鏈借力 ? 學(xué)習(xí)平臺 ? 鍛煉團隊 零售業(yè)未來發(fā)展趨勢 國內(nèi)零售業(yè) 發(fā)展趨勢 1 行業(yè)持續(xù)增長 多元化結(jié)構(gòu)將保持 2 向不發(fā)達地區(qū)發(fā)展， 二三線城市競爭加劇 3 網(wǎng)絡(luò)滲透 4 國有零售航母出現(xiàn)， 與外資分庭抗衡 競爭加劇 5 兼并倒閉等頻繁， 行業(yè)并購整合力度加大 6 集中度增加， 一線城市成為零售商集團 現(xiàn)代零售商的 2種贏利模式 二、現(xiàn)代零售商運作模式 商品毛利 后臺毛利 %%%%%%家樂福 國內(nèi)其他超市 沃爾瑪商 業(yè) 毛 利 毛利率 順加：零售價＝零售商入貨價 *（ 1＋順加率） 倒扣：零售商進貨價＝零售價 *（ 1－倒扣率） 零售商組織架構(gòu)概述 ? 總部架構(gòu) ?? 采購部 人力資源 后勤 總經(jīng)理 營運部 財務(wù)部 零售商組織架構(gòu)概述 ? 案例 — 家樂?？偛? 零售商組織架構(gòu)概述 ? 案例 — 家樂福門店 零售商關(guān)鍵職能部門 零售商的 采購部 采購部 ? 計劃和采購職能 采購部 ? 采購職能 采購部 ? 計劃職能 三、現(xiàn)代渠道管理模式 市場促銷部 (CMO) 大中國區(qū)銷售總監(jiān) 現(xiàn)代零售渠道(MRC) 沃爾瑪 客戶隊伍 家樂福 客戶隊伍 麥德龍萬客隆 客戶隊伍 北中國 分銷商渠道 南中國 分銷商渠道 市場經(jīng)理 13個市場 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商銷售代表 東部市場 西部市場 南部市場 北部市場 普馬 /家樂 上海連鎖 農(nóng)工商 聯(lián)華 華聯(lián) 東部客戶 蓮花 歐尚 大潤發(fā) 南部客戶 好又多 屈臣氏 百佳等 北京華聯(lián) 華潤 營運經(jīng)理 OM 業(yè)務(wù)代表 客戶代表 AE 客戶經(jīng)理 AM 區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商銷售代表 營運經(jīng)理 OM 業(yè)務(wù)代表 客戶經(jīng)理 AM 模式一“領(lǐng)頭型”：典型代表－寶潔公司 模式二“協(xié)調(diào)型”：大多數(shù)公司采用。 ? 而且，家爾龍還是按照常規(guī)下訂單，但是小張知道這樣的訂單還會造成缺貨，為什么總是缺貨？如何解決？ ? 供應(yīng)商 /零售商協(xié)作 ‐ 缺乏信任，沒有協(xié)同預(yù)測 ‐ 供應(yīng)商出現(xiàn)斷貨問題 ? 零售商總部 /門店協(xié)作 ‐ 員工缺乏培訓(xùn)，補貨數(shù)量缺乏科學(xué)性 ‐ 采購和營運之間協(xié)作非常弱 ? 供應(yīng)商與配送中心之間的物流 ‐ 物流服務(wù)水平低 ‐ 落后的訂單跟蹤機制 ? 從配送中心到門店后倉的物流 ? 物流配送流程不規(guī)范 ? 配送中心建設(shè)不完善，缺少系統(tǒng)支持等 ? 供應(yīng)商直送 ‐ 物流運營水平低 ‐ 銷售旺季，資源緊張 ? 店內(nèi)物流 ‐ 后倉管理混亂 ‐ 員工缺乏培訓(xùn) 商品缺貨的主要原因 我們的工作方向 … ?保持最低的缺貨率，并持續(xù)降低 ?不斷優(yōu)化訂貨和庫存，降低雙方的物流成本 ?建立訂貨和庫存跟蹤管理系統(tǒng) ?提升給零售商的服務(wù)水平 ?… 陳列管理 ? 令我們的產(chǎn)品能被消費者看得到。 ★ 排面整齊。這樣既可提升公司整體品牌形象，又可增加銷量。 偷師學(xué)藝： 善于學(xué)習(xí)其它公司好的陳列方式與方法 做好陳列的要點 葵花 寶典 調(diào)整陳列的八大時機