【正文】 公司應(yīng)成立理貨員隊(duì)伍，目的是讓商場和超市的生動(dòng)化工作做得更優(yōu)秀，超過競爭對(duì)手。確定公司的服務(wù)定位：做誠實(shí)、守信的銷售商。萊克思奴集團(tuán)烘焙業(yè)務(wù)： 財(cái)務(wù)指標(biāo) 單位銷售銷售毛利 烘焙業(yè)務(wù) 價(jià)值 ?平均單位銷售價(jià)格 ?生產(chǎn)成本 ?管理成本 ?宣傳力度 ?市場營銷計(jì)劃的有效性 ?資本占用時(shí)間 ?多店每日現(xiàn)金流的運(yùn)用 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 生產(chǎn)量 現(xiàn)金流的情況 ?目標(biāo)銷售對(duì)象是否定位準(zhǔn)確？ ?利潤定位是否與實(shí)際市場現(xiàn)實(shí)相符？ 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ?是否考慮到了相似及同行產(chǎn)品的競爭？ ?不可控制的外部設(shè)施是否能跟上我們的步伐？ ?宏觀環(huán)境正處于一個(gè)什么樣的周期？現(xiàn)在投入資本是否是最佳時(shí)機(jī)？ 作者：鄧大榮 13 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 湖雪面粉：讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)成為與消費(fèi)者溝通的橋梁，樹立公司拳頭產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際分析 ? “新鮮小麥，天然麥香”，樹立好面粉的標(biāo)準(zhǔn) ? “純麥”，給餃子粉樹標(biāo)準(zhǔn) “一切品質(zhì)從選材開始、一切為消費(fèi)者服務(wù) 食品行業(yè)，安全屬第一 ，強(qiáng)調(diào)企業(yè)準(zhǔn)則 “拒絕陳化糧，不含添加劑”，產(chǎn)品新的定位 產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)定位，嚴(yán)格的原料選材 區(qū)分同類品牌，樹立標(biāo)準(zhǔn)大旗 推陳出新、強(qiáng)化概念 14 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 湖雪面粉：選擇產(chǎn)品的理由（推出宣傳理念） “新鮮小麥 （只選取新鮮優(yōu)質(zhì)小麥，拒絕陳化糧）； 綠色食品 （通過“綠色食品”認(rèn)證）； 品質(zhì)享受 （天然好味，包出的餃子色香味俱全）； 國家免檢 （“國家免檢”產(chǎn)品）； 科研先進(jìn) （集科研單位精心研制） 純正天然 （不含增白劑，天然乳白色）； 質(zhì)量認(rèn)證 （ ISO9001： 2023質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和 HACCP食品安全標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證）； 環(huán)保包裝 （綠色健康）； 質(zhì)量保險(xiǎn) （中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司責(zé)任保險(xiǎn)）。品牌策劃主要如下： 強(qiáng)化店頭關(guān)系： 品牌策劃符合“售點(diǎn)”實(shí)際情況十分重要；支持售點(diǎn)舉行的活動(dòng)，以爭取加盟商（售點(diǎn)負(fù)責(zé)人）好感，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立品牌地位，爭取好的陳列位。以基本的“售點(diǎn)”廣告和促銷活動(dòng)等不斷提升人們對(duì)品牌的認(rèn)知度和購買欲望。 2)訓(xùn)練銷售能力?？偛亢蜆I(yè)務(wù)單元交互式的規(guī)劃過程可以保證集團(tuán)公司總體策劃的一致性 ?相應(yīng)的數(shù)據(jù)搜集和財(cái)務(wù)模型的建立，是好的品牌策劃所必需的關(guān)鍵工具和技能。 關(guān)于“售點(diǎn)”分析，詳細(xì)請(qǐng)參閱售點(diǎn)銷售策略 ——―湖雪”面粉分析篇 作者：鄧大榮 16 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 品牌策劃營銷策略 ——―售點(diǎn) ‖實(shí)戰(zhàn)分析 品牌策劃與“售點(diǎn)” 管理 公司的品牌策劃加強(qiáng)與“售點(diǎn)” 的管理，從消費(fèi)者的角度進(jìn)行“售點(diǎn)”品牌宣傳、促銷，擴(kuò)大公司產(chǎn)品在“售點(diǎn)”區(qū)域的影響。 作者：鄧大榮 17 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) ―湖雪 ‖北京市場營銷首選點(diǎn) ——商超 首選售點(diǎn)渠道 —商超 認(rèn)真細(xì)致做市場調(diào)查 充分了解北京地區(qū)消費(fèi)者喜歡什么產(chǎn)品、需要什么產(chǎn)品，以主打產(chǎn)品來帶動(dòng)湖雪系列面粉產(chǎn)品的市場拓展，最終實(shí)現(xiàn)“湖雪”品牌在北京市場的品牌占領(lǐng)地位。孫子曰：“食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；擊稈一石，當(dāng)吾二十石。作者：鄧大榮 時(shí)間： 06年 3月 28日于北京 未經(jīng)作者本人的許可，任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制?！? 拓展市場，鞏固、維護(hù)、開發(fā)售點(diǎn)，不斷加強(qiáng)公司在網(wǎng)點(diǎn)的品牌和產(chǎn)品影響力。 穩(wěn)坐江山，有容乃大 許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“品牌獨(dú)占”的時(shí)代，而在面粉行業(yè)中，品牌非常分散，基本上都是“區(qū)域霸王”目前中國還沒有一個(gè)品牌走遍全國，家喻戶曉。在零售渠道開展工作時(shí)非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達(dá)到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長。高層經(jīng)理對(duì)于企業(yè)進(jìn)行品牌策劃的過程，也就是通過價(jià)值管理，創(chuàng)造利潤的過程 ?品牌策劃應(yīng)首先從挖掘具體業(yè)務(wù)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素著手，選取對(duì)企業(yè)價(jià)值敏感度最高而又切實(shí)可有作為的主要杠桿；然后制定明確的行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的業(yè)績衡量指標(biāo)，以保證品牌策劃的貫徹執(zhí)行 ?品牌策劃應(yīng)對(duì)企業(yè)未來三年的目標(biāo)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)做出詳細(xì)的分析。 3)培訓(xùn)向客戶灌輸品牌經(jīng)營的思想。 如何讓“售點(diǎn)”合作商（大型商超企業(yè)、批發(fā)商、小零售商）和消費(fèi)者在營銷策略這張網(wǎng)的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)彼此之間形成緊密協(xié)作、共同發(fā)展。讓“售點(diǎn)”區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)更多忠實(shí)消費(fèi)者。萊克思奴面粉業(yè)務(wù)： 財(cái)務(wù)指標(biāo) 面粉毛利 面粉業(yè)務(wù) 價(jià)值 ?小麥?zhǔn)召彉I(yè)務(wù)能力的加強(qiáng) ?生產(chǎn)成本的進(jìn)一步降低 ?宣傳、促銷費(fèi)用優(yōu)化 ?與更多的客戶建立聯(lián)系 ?提高散面銷售隊(duì)伍能力 ?提高產(chǎn)業(yè)化團(tuán)購銷售 ?減少在過剩產(chǎn)能上不必要的投入 ?通過租憑方式獲得產(chǎn)能 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 面粉產(chǎn)量 資本投入 ?是否能通過加速推動(dòng)國內(nèi)小麥期貨等創(chuàng)新交易方式來更好地保護(hù)毛利水平？ 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 ?是否能通過 B2B品牌的建立 /加強(qiáng)來擴(kuò)大散面的市場面？ ?如何充分利用市場的周期性來做適時(shí)的投資，來提高投資回報(bào)率？ 作者：鄧大榮 12 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 利潤的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同 – 湖雪 建立品牌服務(wù)理念 公司進(jìn)行品牌經(jīng)營的思想灌輸，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)，從各個(gè)方面加強(qiáng)售點(diǎn)的品牌形象。即告知消費(fèi)者的我們公司產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳。 商品陳列生動(dòng)化 ： 業(yè)務(wù)部與市場部共同合作，做好陳列生動(dòng)化工作（“店中店、柜中柜”），搶占有利位置，使自己的商品能在賣場脫穎而出，引起消費(fèi)者注意。在消費(fèi)者心中樹立品牌形象，加強(qiáng)他們?cè)谑埸c(diǎn)實(shí)施關(guān)系管理中可以采取的策略如下： 進(jìn)行服務(wù)定位 以公司的服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。 資料來源：湖雪公司網(wǎng)站 15 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 品牌策劃營銷策略 ——拓展市場 ―售點(diǎn) ‖淺分析 業(yè)務(wù)（加盟商）人員與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理 公司產(chǎn)品銷售終端是通過業(yè)務(wù)（加盟商）代表來進(jìn)行產(chǎn)品推廣。如在各地平價(jià)連鎖店開展單品種促銷活動(dòng)，獲得較好商品陳列位在商超市