【正文】 公司應成立理貨員隊伍，目的是讓商場和超市的生動化工作做得更優(yōu)秀，超過競爭對手。確定公司的服務定位：做誠實、守信的銷售商。萊克思奴集團烘焙業(yè)務： 財務指標 單位銷售銷售毛利 烘焙業(yè)務 價值 ?平均單位銷售價格 ?生產(chǎn)成本 ?管理成本 ?宣傳力度 ?市場營銷計劃的有效性 ?資本占用時間 ?多店每日現(xiàn)金流的運用 第二層價值驅動因素 生產(chǎn)量 現(xiàn)金流的情況 ?目標銷售對象是否定位準確？ ?利潤定位是否與實際市場現(xiàn)實相符？ 第一層價值驅動因素 ?是否考慮到了相似及同行產(chǎn)品的競爭？ ?不可控制的外部設施是否能跟上我們的步伐？ ?宏觀環(huán)境正處于一個什么樣的周期？現(xiàn)在投入資本是否是最佳時機？ 作者：鄧大榮 13 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 湖雪面粉：讓產(chǎn)品的賣點成為與消費者溝通的橋梁，樹立公司拳頭產(chǎn)品的行業(yè)標準 實際分析 ? “新鮮小麥，天然麥香”，樹立好面粉的標準 ? “純麥”，給餃子粉樹標準 “一切品質(zhì)從選材開始、一切為消費者服務 食品行業(yè)，安全屬第一 ，強調(diào)企業(yè)準則 “拒絕陳化糧，不含添加劑”，產(chǎn)品新的定位 產(chǎn)品品質(zhì)標準定位，嚴格的原料選材 區(qū)分同類品牌，樹立標準大旗 推陳出新、強化概念 14 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 湖雪面粉：選擇產(chǎn)品的理由（推出宣傳理念） “新鮮小麥 （只選取新鮮優(yōu)質(zhì)小麥，拒絕陳化糧）； 綠色食品 （通過“綠色食品”認證）； 品質(zhì)享受 （天然好味，包出的餃子色香味俱全）； 國家免檢 （“國家免檢”產(chǎn)品）； 科研先進 （集科研單位精心研制） 純正天然 （不含增白劑，天然乳白色）； 質(zhì)量認證 （ ISO9001： 2023質(zhì)量標準體系和 HACCP食品安全標準體系認證）； 環(huán)保包裝 （綠色健康）； 質(zhì)量保險 （中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司責任保險）。品牌策劃主要如下： 強化店頭關系： 品牌策劃符合“售點”實際情況十分重要；支持售點舉行的活動，以爭取加盟商（售點負責人）好感，促進產(chǎn)品銷售，樹立品牌地位，爭取好的陳列位。以基本的“售點”廣告和促銷活動等不斷提升人們對品牌的認知度和購買欲望。 2)訓練銷售能力?？偛亢蜆I(yè)務單元交互式的規(guī)劃過程可以保證集團公司總體策劃的一致性 ?相應的數(shù)據(jù)搜集和財務模型的建立，是好的品牌策劃所必需的關鍵工具和技能。 關于“售點”分析，詳細請參閱售點銷售策略 ——―湖雪”面粉分析篇 作者：鄧大榮 16 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 品牌策劃營銷策略 ——―售點 ‖實戰(zhàn)分析 品牌策劃與“售點” 管理 公司的品牌策劃加強與“售點” 的管理，從消費者的角度進行“售點”品牌宣傳、促銷，擴大公司產(chǎn)品在“售點”區(qū)域的影響。 作者：鄧大榮 17 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) ―湖雪 ‖北京市場營銷首選點 ——商超 首選售點渠道 —商超 認真細致做市場調(diào)查 充分了解北京地區(qū)消費者喜歡什么產(chǎn)品、需要什么產(chǎn)品，以主打產(chǎn)品來帶動湖雪系列面粉產(chǎn)品的市場拓展，最終實現(xiàn)“湖雪”品牌在北京市場的品牌占領地位。孫子曰：“食敵一鐘，當吾二十鐘；擊稈一石，當吾二十石。作者：鄧大榮 時間： 06年 3月 28日于北京 未經(jīng)作者本人的許可，任何機構不得擅自傳閱、引用或復制?！? 拓展市場，鞏固、維護、開發(fā)售點，不斷加強公司在網(wǎng)點的品牌和產(chǎn)品影響力。 穩(wěn)坐江山，有容乃大 許多行業(yè)已經(jīng)進入“品牌獨占”的時代，而在面粉行業(yè)中，品牌非常分散，基本上都是“區(qū)域霸王”目前中國還沒有一個品牌走遍全國，家喻戶曉。在零售渠道開展工作時非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長。高層經(jīng)理對于企業(yè)進行品牌策劃的過程，也就是通過價值管理，創(chuàng)造利潤的過程 ?品牌策劃應首先從挖掘具體業(yè)務的價值驅動因素著手，選取對企業(yè)價值敏感度最高而又切實可有作為的主要杠桿；然后制定明確的行動計劃和相應的業(yè)績衡量指標，以保證品牌策劃的貫徹執(zhí)行 ?品牌策劃應對企業(yè)未來三年的目標、機遇和挑戰(zhàn)做出詳細的分析。 3)培訓向客戶灌輸品牌經(jīng)營的思想。 如何讓“售點”合作商（大型商超企業(yè)、批發(fā)商、小零售商）和消費者在營銷策略這張網(wǎng)的每一個節(jié)點彼此之間形成緊密協(xié)作、共同發(fā)展。讓“售點”區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)更多忠實消費者。萊克思奴面粉業(yè)務： 財務指標 面粉毛利 面粉業(yè)務 價值 ?小麥收購業(yè)務能力的加強 ?生產(chǎn)成本的進一步降低 ?宣傳、促銷費用優(yōu)化 ?與更多的客戶建立聯(lián)系 ?提高散面銷售隊伍能力 ?提高產(chǎn)業(yè)化團購銷售 ?減少在過剩產(chǎn)能上不必要的投入 ?通過租憑方式獲得產(chǎn)能 第二層價值驅動因素 面粉產(chǎn)量 資本投入 ?是否能通過加速推動國內(nèi)小麥期貨等創(chuàng)新交易方式來更好地保護毛利水平？ 第一層價值驅動因素 ?是否能通過 B2B品牌的建立 /加強來擴大散面的市場面？ ?如何充分利用市場的周期性來做適時的投資，來提高投資回報率？ 作者：鄧大榮 12 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 利潤的形式可隨不同的業(yè)務而有所不同 – 湖雪 建立品牌服務理念 公司進行品牌經(jīng)營的思想灌輸，以及售后服務的跟進，從各個方面加強售點的品牌形象。即告知消費者的我們公司產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳。 商品陳列生動化 ： 業(yè)務部與市場部共同合作，做好陳列生動化工作（“店中店、柜中柜”），搶占有利位置，使自己的商品能在賣場脫穎而出，引起消費者注意。在消費者心中樹立品牌形象，加強他們在售點實施關系管理中可以采取的策略如下： 進行服務定位 以公司的服務客戶標準為準則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。 資料來源：湖雪公司網(wǎng)站 15 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 品牌策劃營銷策略 ——拓展市場 ―售點 ‖淺分析 業(yè)務（加盟商）人員與售點的關系生動化管理 公司產(chǎn)品銷售終端是通過業(yè)務（加盟商）代表來進行產(chǎn)品推廣。如在各地平價連鎖店開展單品種促銷活動，獲得較好商品陳列位在商超市