【正文】 01:15:4801:15:4801:152/27/2023 1:15:48 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 15分 48秒 01:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 這個(gè)暢銷飲料雖然在本省銷售很紅火，但只是一個(gè)區(qū)域品牌，在其他省份才剛剛進(jìn)入。正當(dāng)藥店為這只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時(shí)，腦白金的廣告在江陰媒體“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規(guī)矩。“渠道為王，誰擁有渠道，誰就擁有了市場，誰就占有了顧客。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 確定訂貨點(diǎn)，用數(shù)學(xué)公式表示為： Q＝ dt 式中： Q表示理論訂貨點(diǎn)， t表示訂貨前置時(shí)間（天數(shù)）， d表示使用量（日均銷售量）。 (2)整車批量運(yùn)輸。其中包括集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、裝入、卸下、分散等一系列操作。 ，包括訂單處理、商品包裝、運(yùn)輸、裝卸、儲(chǔ)存、管理等一系列互動(dòng)活動(dòng)。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 （ 1）制定現(xiàn)實(shí)可行的營銷目標(biāo)。當(dāng)竄貨發(fā)生時(shí)，受損害的經(jīng)銷商不僅不會(huì)對產(chǎn)品的售后承擔(dān)責(zé)任，而且通常會(huì)要求從上游渠道得到一些讓步，比如說價(jià)格上的保護(hù)等，由此引發(fā)一系列的連鎖反應(yīng)。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。制造商為中間商提供部分融資服務(wù)，靈活運(yùn)用付款方式，促進(jìn)中間商努力推銷產(chǎn)品。 一、渠道成員的選擇 渠道成員的選擇即中間商選擇，渠道成員直接影響企業(yè)分銷的效率與分銷成本，也影響到企業(yè)在消費(fèi)者和用戶心目中的品牌形象與產(chǎn)品定位。例如，制造商對及時(shí)付款的分銷商予以現(xiàn)金折扣；對不合格產(chǎn)品的退貨予以保證；對價(jià)格下跌的產(chǎn)品利益損失做出擔(dān)保。 第十二章 表 12－ 3 不同零售業(yè)態(tài)在西方發(fā)達(dá)國家的發(fā)展?fàn)顩r 零售業(yè)態(tài) 首次出現(xiàn)年代 達(dá)到成熟期的年數(shù) 目前所處生命周期階段 雜貨店 單線專業(yè)店 百貨店 量販店 郵購 連鎖商店 合作商店 加油站 超級市場 購物中心 折扣店 快餐店 便利店 家具中心 倉儲(chǔ)零售 大型專業(yè)店 電子超市 工廠門市部 倉儲(chǔ)商店 網(wǎng)上商店 1800 1820 1860 1870 1915 1920 1930 1930 1935 1950 1955 1960 1965 1965 1970 1975 1980 1980 1985 1990 100 100 80 50 50 50 45 45 35 40 20 15 20 15 10 10 7 衰退淘汰期 成熟期 成熟期 衰退淘汰期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟期 成熟晚期 成熟晚期 成熟期 資料來源： 《 中國營銷理論與實(shí)踐 》 作者 :鄧永成 出版社 :立信會(huì)計(jì)出版社 2023年 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 GDP的關(guān)系 零售業(yè)態(tài)的變化發(fā)展與人均 GDP指標(biāo)聯(lián)系緊密。又稱獨(dú)立批發(fā)商，是指自己進(jìn) 貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，是 批發(fā)商中最主要的部分。 娃哈哈之所以豪言進(jìn)軍童裝市場，從做鈣奶、做水、做飲料到做童裝，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)拓展，也在情理之中。娃哈哈有幾大“優(yōu)勢”，一是娃哈哈做兒童飲料起家，產(chǎn)品及品牌名稱都是定位于兒童的，做健康飲品，和做健康童裝，乃是一脈相承；二是娃哈哈經(jīng)過 18年的市場歷練，密布全國各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，以及網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)，在銷售娃哈哈飲料方面的經(jīng)驗(yàn)老道，這都是童裝市場拓展的重要資源；三是不惜千金的廣告做派，能保障童裝新品的快速滲透。 (2)經(jīng)紀(jì)人和代理商。根據(jù)國外零售業(yè)態(tài)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)地區(qū)人均 GDP達(dá)到 3000美元時(shí)，人們就會(huì)要求實(shí)惠便捷的物質(zhì)生活，超市業(yè)態(tài)將得到快速發(fā)展；而當(dāng)人均 GDP達(dá)到 12023美元時(shí)，該地區(qū)的居民消費(fèi)水準(zhǔn)和消費(fèi)行為將呈現(xiàn)多元化的趨勢，人們追求高品質(zhì)的購物環(huán)境和更便捷的一站式購物服務(wù)，購物中心業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。 它是指制造商授予中間商在某一區(qū)域的專門銷售權(quán)。渠選擇道成員一般要體現(xiàn)以下原則： 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ? 。 。由于各區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)情況、銷售數(shù)量以及市場規(guī)模不同，價(jià)格之間存在差異，產(chǎn)品由低價(jià)格區(qū)域向高價(jià)格區(qū)域流動(dòng)。 。穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)可以有效地控制竄貨現(xiàn)象。 ，商品的時(shí)間效用主要是由商品儲(chǔ)存功能提供的，而商品的空間效用則是由商品運(yùn)輸功能提供的。 。整車運(yùn)輸成本低于直運(yùn)，但需要考慮在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?chǔ)存費(fèi)用。 設(shè)訂貨前置時(shí)間為 10天，每天使用量為 10單位，則訂貨點(diǎn)為 100單位?！眰鹘y(tǒng)營銷渠道成員的沖突在所難免 ,而現(xiàn)代營銷渠道的主題強(qiáng)調(diào)的是合作。江陰市場就這樣打開了。該飲料廠為了搶在夏季之前加快開拓外省市場的速度，對外省新開發(fā)的區(qū)域市場在價(jià)格政策上給予經(jīng)銷商特別優(yōu)惠，以此來提高經(jīng)銷商開發(fā)新市場的積極性。 。 :15:4801:15Feb2327Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :15:4801:15:48February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。但這個(gè)暢銷產(chǎn)品并沒有為他帶來利潤，反而帶來一大堆麻煩。 史玉柱首先向社區(qū)老人贈(zèng)送腦白金，前后送了 10多萬的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。 第十二章 本章提要 本章提要 現(xiàn)代市場環(huán)境的改變 ,使得營銷渠道管理在企業(yè)營銷運(yùn)作中的地位日趨重要 ,成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一個(gè)戰(zhàn)略要素。 （一）訂貨點(diǎn)決策 存貨水平隨著不斷銷售而下降，當(dāng)存貨下降到一定數(shù)量時(shí)，就必須發(fā)出訂單，補(bǔ)充進(jìn)貨，此時(shí)存貨水準(zhǔn)稱之為訂貨點(diǎn)。即直接運(yùn)送產(chǎn)品到最終顧客手中。運(yùn)輸是指用設(shè)備和工具，將物品從一地點(diǎn)向另一地點(diǎn)運(yùn)送的物流活動(dòng)?，F(xiàn)代物流包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容： 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移的計(jì)劃實(shí)施控制，以滿足顧客需要，并從中獲利。把主要精力放在本地市場的潛力挖掘上，不給其他經(jīng)銷商創(chuàng)造進(jìn)入本地市場的機(jī)會(huì)，同時(shí)也嚴(yán)格禁止向其它市場擴(kuò)張。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。 竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅(qū)動(dòng)和人為因素。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 。渠道管理包括對渠道成員選擇、渠道成員的激勵(lì)，渠道績效評估和渠道策略的調(diào)整。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 它主要指付款條件和制造商對產(chǎn)品的保證。從表 12－ 3中可以看出，傳統(tǒng)零售店經(jīng)過很長時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，而現(xiàn)代零售店從產(chǎn)生到成熟的時(shí)間大大地縮短了。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 (1)商人批發(fā)商。更令人感到沮喪的是，盡管開展了一系列的賣點(diǎn)宣傳和市場公關(guān)活動(dòng)，可是其“健康童裝”品牌對市場依舊未形成殺傷力，不但消費(fèi)者漫不經(jīng)心，就連經(jīng)銷商也顯得有些三心二意。 引 例 市場營銷實(shí)務(wù) 東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社