【正文】 :15:0922:15Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ?企業(yè)內(nèi)部刊物：將廠商情報(bào)傳遞給中間商，以獲取中間商的好感，作為長(zhǎng)期性教育計(jì)劃的一部分。 + 19 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 1 ?折扣政策 1 ?作用：途越來(lái)越廣泛，幾乎所有的促銷都在使用。 + 16 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 6 ?特價(jià)報(bào)價(jià) ?方式：減價(jià)、獎(jiǎng)金、現(xiàn)金返還、 買產(chǎn)品送產(chǎn)品（通過(guò)折算優(yōu)惠吸引顧客購(gòu)買） 。 12 選擇促銷地點(diǎn) ?目標(biāo)消費(fèi)群主要活動(dòng)場(chǎng)所 ?廣告地點(diǎn)的選擇：有些地點(diǎn)有廣告效果，宣傳性很強(qiáng)（如廣場(chǎng)、政府大會(huì)堂、公益活動(dòng)開(kāi)展場(chǎng)所、集體活動(dòng)開(kāi)展場(chǎng)所） 13 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 1 ?樣品贈(zèng)送：將產(chǎn)品直接送消費(fèi)者手中。 營(yíng)銷的 4CS（買方看）： 顧客問(wèn)題的解決（ Customer solution)、顧客的成本（ Cost to the customer)、便利（ Convenience)、傳播（ Communication) 6 促銷的定義 ?廣義： 營(yíng)銷組合 4PS之一，即指營(yíng)銷溝通（消費(fèi)者溝通、渠道溝通、公共溝通、內(nèi)部溝通）。 ?例：杯面上市派樣。 ?優(yōu)點(diǎn)：不易造成降價(jià)錯(cuò)覺(jué)，廣告效果較好。 ?協(xié)力度折扣： 對(duì)中間商的協(xié)力度給與折扣，強(qiáng)化中間商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度。 ?按產(chǎn)品利潤(rùn)（成本法） ?按競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)（市場(chǎng)法） 23 效果預(yù)估及評(píng)估 ?相對(duì)于具體指標(biāo) ?相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo) 促 銷 前 的 銷 量 促 銷 期 間 的 促 銷 促 銷 后 短 期 銷 量 促 銷 后 長(zhǎng) 期 銷 量 促銷對(duì)市占率的影響 促銷對(duì)產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的影響 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得知 直接銷量、直接人次、間接人次、顧客反應(yīng)等 24 制定方案（制定促銷計(jì)劃） ?一個(gè)促銷應(yīng)括（６ W3H）： ?制定人 (Who do?) ?對(duì)象（ to Whom?):產(chǎn)品別、通路別、消費(fèi)群等 ?背景及目的（ Why do?）： SWOT分析、具體目標(biāo) ?時(shí)間（ When do?)：年、季、月、周、日、時(shí)段、時(shí)刻、長(zhǎng)短 ?地點(diǎn)（ Where do)：片區(qū)、具體地點(diǎn) ?方式 (do What How do)：方式及詳細(xì)過(guò)程及調(diào)控 ?費(fèi)用預(yù)估 (How much)：總體、接觸點(diǎn)、成本法、市場(chǎng)法 ?效果預(yù)估 (How effectually)：看具體目標(biāo)而定，直接銷量、直接人數(shù)、間接人數(shù)、顧客反應(yīng)、后期銷量、后期反應(yīng)等 ?例：廈門城區(qū)桶面推廣案 +++ 25 方案的執(zhí)行與控制（過(guò)程調(diào)控） ?促銷底稿（對(duì)促銷過(guò)程進(jìn)行更詳細(xì)的說(shuō)明及異常情況的處理方案） ?具體時(shí)間、具體地點(diǎn)、人員（職責(zé)、話述）、物品（產(chǎn)品、贈(zèng)品、廣宣、道具）、場(chǎng)地布置、配送、異常處理 … ?活動(dòng)過(guò)程中的追蹤及調(diào)控（活動(dòng)是否按計(jì)劃進(jìn)行？為什么不好？如何立即改善？需向哪些人及時(shí)溝通？ …) 思考的作用 一切盡在掌握中 26 方案的評(píng)估 ?效果的評(píng)估 ?費(fèi)用的評(píng)估 ?成功經(jīng)驗(yàn)及失敗教訓(xùn) ?下一步計(jì)劃 27 促銷與其它組合工具的組合使用 1 ?觀念一：沒(méi)有促銷也能作市場(chǎng)！ ?市場(chǎng)推廣過(guò)程中，首先應(yīng)考慮產(chǎn)品面，它為我們提供了基本的產(chǎn)品，克重、料包、包裝、箱容、價(jià)格、特色 … ?其次是價(jià)格面：有了產(chǎn)品以什么樣的價(jià)格進(jìn)行推廣，采用成本定價(jià)？采用市場(chǎng)定價(jià)？ ?再次是通路面：經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解如何？二階及一階鋪貨狀況？配送到位？回轉(zhuǎn)？陳列？ ?最后，才是促銷面：利用短期的刺激工具達(dá)成目標(biāo)。 22:15:0922:15:0922:152/25/2023 10:15:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努