【正文】 :15:0922:15Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ?企業(yè)內(nèi)部刊物：將廠商情報傳遞給中間商，以獲取中間商的好感，作為長期性教育計劃的一部分。 + 19 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 1 ?折扣政策 1 ?作用：途越來越廣泛，幾乎所有的促銷都在使用。 + 16 選擇促銷工具 主要的消費者促銷工具 6 ?特價報價 ?方式：減價、獎金、現(xiàn)金返還、 買產(chǎn)品送產(chǎn)品（通過折算優(yōu)惠吸引顧客購買） 。 12 選擇促銷地點 ?目標(biāo)消費群主要活動場所 ?廣告地點的選擇：有些地點有廣告效果，宣傳性很強（如廣場、政府大會堂、公益活動開展場所、集體活動開展場所） 13 選擇促銷工具 主要的消費者促銷工具 1 ?樣品贈送：將產(chǎn)品直接送消費者手中。 營銷的 4CS（買方看）： 顧客問題的解決（ Customer solution)、顧客的成本（ Cost to the customer)、便利（ Convenience)、傳播（ Communication) 6 促銷的定義 ?廣義： 營銷組合 4PS之一，即指營銷溝通（消費者溝通、渠道溝通、公共溝通、內(nèi)部溝通）。 ?例：杯面上市派樣。 ?優(yōu)點：不易造成降價錯覺，廣告效果較好。 ?協(xié)力度折扣： 對中間商的協(xié)力度給與折扣，強化中間商對廠商的忠誠度。 ?按產(chǎn)品利潤（成本法） ?按競爭狀態(tài)（市場法） 23 效果預(yù)估及評估 ?相對于具體指標(biāo) ?相對于長期目標(biāo) 促 銷 前 的 銷 量 促 銷 期 間 的 促 銷 促 銷 后 短 期 銷 量 促 銷 后 長 期 銷 量 促銷對市占率的影響 促銷對產(chǎn)品知名度與美譽度的影響 通過市場調(diào)研得知 直接銷量、直接人次、間接人次、顧客反應(yīng)等 24 制定方案（制定促銷計劃） ?一個促銷應(yīng)括（６ W3H）： ?制定人 (Who do?) ?對象（ to Whom?):產(chǎn)品別、通路別、消費群等 ?背景及目的（ Why do?）： SWOT分析、具體目標(biāo) ?時間（ When do?)：年、季、月、周、日、時段、時刻、長短 ?地點（ Where do)：片區(qū)、具體地點 ?方式 (do What How do)：方式及詳細(xì)過程及調(diào)控 ?費用預(yù)估 (How much)：總體、接觸點、成本法、市場法 ?效果預(yù)估 (How effectually)：看具體目標(biāo)而定，直接銷量、直接人數(shù)、間接人數(shù)、顧客反應(yīng)、后期銷量、后期反應(yīng)等 ?例：廈門城區(qū)桶面推廣案 +++ 25 方案的執(zhí)行與控制（過程調(diào)控） ?促銷底稿（對促銷過程進(jìn)行更詳細(xì)的說明及異常情況的處理方案） ?具體時間、具體地點、人員（職責(zé)、話述）、物品（產(chǎn)品、贈品、廣宣、道具）、場地布置、配送、異常處理 … ?活動過程中的追蹤及調(diào)控（活動是否按計劃進(jìn)行？為什么不好？如何立即改善？需向哪些人及時溝通？ …) 思考的作用 一切盡在掌握中 26 方案的評估 ?效果的評估 ?費用的評估 ?成功經(jīng)驗及失敗教訓(xùn) ?下一步計劃 27 促銷與其它組合工具的組合使用 1 ?觀念一：沒有促銷也能作市場！ ?市場推廣過程中，首先應(yīng)考慮產(chǎn)品面，它為我們提供了基本的產(chǎn)品，克重、料包、包裝、箱容、價格、特色 … ?其次是價格面：有了產(chǎn)品以什么樣的價格進(jìn)行推廣，采用成本定價？采用市場定價？ ?再次是通路面：經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解如何？二階及一階鋪貨狀況？配送到位？回轉(zhuǎn)？陳列？ ?最后，才是促銷面：利用短期的刺激工具達(dá)成目標(biāo)。 22:15:0922:15:0922:152/25/2023 10:15:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努