【正文】 6. 合同中的保險(xiǎn)條款 1）險(xiǎn)別的選擇 選擇險(xiǎn)別應(yīng)注意的因素： (1)商品的性質(zhì)和特點(diǎn)，分析各種風(fēng)險(xiǎn)對(duì)貨物致?lián)p的影響程度； 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 運(yùn)輸與保險(xiǎn) (2)貨物的包裝，散裝物品如糧食等應(yīng)保短量險(xiǎn)； (3)運(yùn)輸條件和裝載情況； (4)目的地市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)。 中國(guó)人民保險(xiǎn)公司根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要并參照國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的習(xí)慣做法，制定了各種不同保險(xiǎn)條款，總稱(chēng)“中國(guó)保險(xiǎn)條款”（ China Insurance Clauses，縮寫(xiě) CIC ）。銀行或買(mǎi)方在接受這種提單時(shí)，通常要求賣(mài)方提供租船合同的副本。 4）海運(yùn)提單的種類(lèi) (1)根據(jù)貨物是否已裝船，分為已裝船提單和備運(yùn)提單。 4）裝船通知 采用租船運(yùn)輸大宗進(jìn)出口貨物的情況下需要進(jìn)行裝船通知。 ②航空運(yùn)輸（ Air Transport ）是一種現(xiàn)代化的運(yùn)輸方式，具有運(yùn)送迅速、安全準(zhǔn)時(shí)、節(jié)省包裝、貨物破損率小、保險(xiǎn)和 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 運(yùn)輸與保險(xiǎn) 儲(chǔ)存費(fèi)用少、可以運(yùn)往世界各地而不受地面條件限制等優(yōu)點(diǎn)。 返回 上一頁(yè) 運(yùn)輸與保險(xiǎn) 1）海洋運(yùn)輸 (Ocean Transport ) 海洋運(yùn)輸是國(guó)際貨物運(yùn)輸中采用最廣的一種運(yùn)輸方式，其運(yùn)量在國(guó)際貨物運(yùn)輸總量中占 80%以上。但造成履約困難，往往只在長(zhǎng)期交往的貿(mào)易伙伴間使用。 EXW是賣(mài)方承擔(dān)責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)最小的一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。 3）注意事項(xiàng) (1)風(fēng)險(xiǎn)劃分的界限問(wèn)題。 (5)憑單交貨，憑單付款。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，以貨物安全地裝到船上作為買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險(xiǎn)的劃分界限較為切實(shí)可行。按 《 2023年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 》（ 《 INCOTERMS 2023 》 ），根據(jù)賣(mài)方承擔(dān)義務(wù)的不同，將 13個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)劃分為下列四組（見(jiàn)表 151）： (FOB ) 裝運(yùn)港船上交貨是指賣(mài)方負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的日期或期限內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港把貨物裝到買(mǎi)方指定的船上，并負(fù)擔(dān)貨物裝上船為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)商品的性能特性，在包裝外部用簡(jiǎn)單醒目的圖形或文字對(duì)一些容易破碎、殘損、變質(zhì)的商品作出指示標(biāo)志，以引起有關(guān)人員在裝卸、搬運(yùn)、存放和保管過(guò)程中注意。④袋 (BBag )，有些農(nóng)產(chǎn)品及化學(xué)原料等常用袋裝；袋的材料通常為棉質(zhì)、麻質(zhì)。 2）數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度適用于：大宗農(nóng)副產(chǎn)品、礦產(chǎn)品，以及某些工業(yè)制成品等。 2）個(gè)數(shù) (Numbers )。在合同的制訂和履行過(guò)程中，要按合同的規(guī)定來(lái)履行。憑樣買(mǎi)賣(mài)，是指買(mǎi)賣(mài)雙方同意根據(jù)樣品進(jìn)行磋商和制定合同，并以樣品作為交貨品質(zhì)的依據(jù)。 1）用文字說(shuō)明表示 (1)憑規(guī)格（ Specification ）、等級(jí)（ Grade ）或標(biāo)準(zhǔn)（ Standard ）。 3）最后通諜策略 在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)方不愿作出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通諜。 2）答復(fù)的技巧。 、禮節(jié) 談判人員的禮儀、禮節(jié)直接影響對(duì)方洽談的情緒及談判成敗，是談判者的廣告，是其素質(zhì)的反映，也是談判的技術(shù)手段。 2）構(gòu)成接受的條件 (1)接受必須由特定的受盤(pán)人作出。這關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受以及發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。 國(guó)際采購(gòu)談判是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不可缺少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必經(jīng)階段和法定程序。雖然在談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因 下一頁(yè) 返回 國(guó)際采購(gòu)談判 素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì)影響到最終結(jié)果，但終極目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 國(guó)際采購(gòu)概述 傳統(tǒng)的采購(gòu)方式與渠道比較單一，但現(xiàn)在迅速向多元化方向發(fā)展，首先表現(xiàn)在全球化采購(gòu)與本土化采購(gòu)相結(jié)合。 6）營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：為了能在其他國(guó)家出售本國(guó)產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)答應(yīng)向那些國(guó)家的供應(yīng)商采購(gòu)一定金額的貨物。第 15章 國(guó)際采購(gòu) 國(guó)際采購(gòu)概述 國(guó)際采購(gòu)談判 商品的名稱(chēng)、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 運(yùn)輸與保險(xiǎn) 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力與仲裁 國(guó)際采購(gòu)概述 世界市場(chǎng)的形成是社會(huì)分工逐漸細(xì)化以及社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展的必然結(jié)果，它打破了國(guó)與國(guó)之間的界限，使世界各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切。 7）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：引進(jìn)國(guó)外供應(yīng)商帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，通常會(huì)給國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商施加壓力。跨國(guó)公司生產(chǎn)活動(dòng)的區(qū)域布局更加符合各個(gè)國(guó)家的區(qū)位比較優(yōu)勢(shì)，而其采購(gòu)活動(dòng)也表現(xiàn)為全球化的采購(gòu)，即企業(yè)以全球市場(chǎng)為選擇范圍，尋找最合適的供貨商，而不是局限于某一地區(qū)。 國(guó)際采購(gòu)談判涉及因素眾多，談判者需求和利益表現(xiàn)在諸多方面，但價(jià)格一定是談判的核心內(nèi)容。它由一系列談判環(huán)節(jié)組成，一般要經(jīng)歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 國(guó)際采購(gòu)談判 4）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo) 《 公約 》 上規(guī)定：已送達(dá)發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)得予撤銷(xiāo)，如果發(fā)盤(pán)人將撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人。只有發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人表示的接受才有效。 1）要注意自己的形象 采購(gòu)人員去談判是代表公司的形象，所以個(gè)人形象很重要，要整潔、大方，充滿(mǎn)自信。不要徹底、確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)，要給本方留有余地，但又不能授人以柄。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 規(guī)格是反映商品品質(zhì)的若干主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。憑樣買(mǎi)賣(mài)有兩種方式： 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ① 憑賣(mài)方樣品買(mǎi)賣(mài) (Sale by Seller’ s Sample ） ，是指憑賣(mài)方樣品作為交貨依據(jù)的。 (5)科學(xué)靈活，便于履行 : ① 品質(zhì)公差（ Quality Tolerance ），是指為國(guó)際同行業(yè)所公認(rèn)的，允許賣(mài)方交貨品質(zhì)可高于或低于一定品質(zhì)規(guī)格的誤差（合理差異）。 3）長(zhǎng)度 (Length )。 3）規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度的方法有： (1)合同中未明確規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度，但在交易數(shù)量前加上“約”、“大約”等字。⑤捆 (Bundle )。常用的指示性標(biāo)志如圖 151所示。 FOB只適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 (2)租船訂艙 ,按照 CFR的含義，賣(mài)方負(fù)責(zé)辦理租船訂艙。 CIF合同的賣(mài)方將有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)交給買(mǎi)方后，使買(mǎi)方與輪船公司和保險(xiǎn)公司建立起了直接的關(guān)系，如貨物在運(yùn)輸途中發(fā)生損壞或滅失，買(mǎi)方可憑所取得的貨運(yùn)單據(jù)，向輪船公司或保險(xiǎn)公司交涉索賠。賣(mài)方承擔(dān)貨物交給承運(yùn)人控制之前的風(fēng)險(xiǎn)；貨物自交貨地點(diǎn)至目的地的運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)由買(mǎi)方承擔(dān)。 （ FAS ） 船邊交貨指賣(mài)方在裝運(yùn)港將貨物送到指定的裝運(yùn)港船邊，即完成交貨。 3）浮動(dòng)價(jià)格：又稱(chēng)滑動(dòng)價(jià)格，在價(jià)格條款中規(guī)定一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)格，并同時(shí)明確調(diào)整價(jià)格的依據(jù)和方法。海洋運(yùn)輸具有通過(guò)能力大（擁有四通八達(dá)的天然航道）、運(yùn)量大、運(yùn)費(fèi)低等優(yōu)點(diǎn)。 ③郵政運(yùn)輸（ Parcel Post Transport ），又稱(chēng)郵包運(yùn)輸，是一種以郵政部門(mén)作為承運(yùn)人的最簡(jiǎn)單的運(yùn)輸方式。裝船通知的目的在于明確買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)任，促使買(mǎi)賣(mài)雙方互相配合，共同做好船貨銜接工作。 已裝船提單是指承運(yùn)人已將貨物裝上指定船舶后所簽發(fā)的提單。 國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)一般是貨主（投保人）在貨物發(fā)運(yùn)以前，估定一定的投保金額，向保險(xiǎn)人，即保險(xiǎn)公司投保運(yùn)輸險(xiǎn)。其中包括 《 海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款 》 ，其險(xiǎn)別分為基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩大類(lèi)。 2）確定保險(xiǎn)金額 (1)保險(xiǎn)金額（ Insured Amount ），是保險(xiǎn)人賠償?shù)淖罡呓痤~，也是計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)的基礎(chǔ)。 3）郵政包裹運(yùn)輸保險(xiǎn)險(xiǎn)別 郵包保險(xiǎn)包括郵包險(xiǎn)和郵包一切險(xiǎn)兩種基本險(xiǎn)別。 (2)單獨(dú)海損 (Particular Average )，是指在海上運(yùn)輸中，由于承保范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)所直接導(dǎo)致的船舶或貨物的部分損失。這種提單受租船合同條款的約束。提單正面內(nèi)容通常包括下列事項(xiàng)： (1)托運(yùn)人； (2)收貨人； (3)被通知人； (4)收貨地或裝貨地； (5)目的地或卸貨港； (6)船名及航次； (7)嘜頭及件號(hào)； (8)貨名及件數(shù)； (9)重量和體積； (10)運(yùn)費(fèi)預(yù)付或運(yùn)費(fèi)到付； (11)正本提單的份數(shù)； (12)船公司或其代理人的簽章； (13)簽發(fā)提單的地點(diǎn)及日期。為了避免不必要的爭(zhēng)論，爭(zhēng)取早出口早收匯，防止交貨時(shí)發(fā)生困難，除非買(mǎi) 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 運(yùn)輸與保險(xiǎn) 方堅(jiān)持，原則上均應(yīng)爭(zhēng)取在銷(xiāo)售合同中訂入允許分批和轉(zhuǎn)運(yùn)。可分為國(guó)際鐵路聯(lián)運(yùn)和國(guó)內(nèi)鐵路運(yùn)輸兩種。 （ Total Amount ） 總值，又稱(chēng)總價(jià)，是合同中貨物的全部金額，是單價(jià)和數(shù)量的乘積，使用的貨幣應(yīng)與單價(jià)一致。 2）暫不固定價(jià)格：又稱(chēng)“活價(jià)”，貿(mào)易雙方只規(guī)定作價(jià)的方法和期限，不規(guī)定具體價(jià)格而約定將來(lái)如何確定價(jià)格。適用于各種運(yùn)輸方式。 2）買(mǎi)方義務(wù) (1)負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù)，取得進(jìn)口許可證和其它官方證件； (2)支付運(yùn)輸途中所產(chǎn)生的其他費(fèi)用（除運(yùn)輸費(fèi)）和卸貨費(fèi)； (3)承擔(dān)貨物交給承運(yùn)人之后所發(fā)生的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)； (4)根據(jù)買(mǎi)賣(mài)合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款。 CIF術(shù)語(yǔ)下，賣(mài)方必須自費(fèi)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。 3)使用 CFR術(shù)語(yǔ)應(yīng)注意的事項(xiàng) (1)裝船的概念及風(fēng)險(xiǎn)劃分的界限。 價(jià)格術(shù)語(yǔ)又稱(chēng)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（ Price Terms； Trade Terms ）。 指示性標(biāo)志，又稱(chēng)操作標(biāo)志。③桶 (Drum、 Barrel ） ，液體、半液體以及粉狀等貨物，可用桶裝。 1）規(guī)定數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度的原因：由于商品特性、生產(chǎn)條件、運(yùn)輸工具的承載能力等因素。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 （國(guó)際公制） 在國(guó)際采購(gòu)中，通常采用的計(jì)量單位有下列幾種： 1）重量 (Weight )。 (4)產(chǎn)品要符合買(mǎi)方的要求。 樣品 (Sample )，是指從一批商品中抽取出來(lái)的或由生產(chǎn)、使用部門(mén)加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，足以反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物。外觀形態(tài)，包括如造型、色澤、大小、長(zhǎng)短、味覺(jué)、結(jié)構(gòu)、透明度等；內(nèi)在質(zhì)量，包括如化學(xué)成分、物理機(jī)械性能和生物特征等技術(shù)指標(biāo)。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 國(guó)際采購(gòu)談判 2）采取主動(dòng)策略 善用咨詢(xún)技術(shù)，“詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。另外在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也是保證進(jìn)程、掌握主動(dòng)的方法之一。它極富創(chuàng)造性，而其創(chuàng)造性正來(lái)源于談判過(guò)程中談判策略和技巧的運(yùn)用。這在法律上稱(chēng)作承諾。表現(xiàn)為： 第一，使用表示發(fā)盤(pán)的術(shù)語(yǔ) ①規(guī)定接受的最后日期 ②規(guī)定一段接受的期限 ③不作明確的規(guī)定或僅規(guī)定答復(fù)傳遞的方式 3）發(fā)盤(pán)的生效 根據(jù) 《 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約 》 （以下簡(jiǎn)稱(chēng) 《 公約 》 ）第 15條規(guī)定，發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。 、索賠、不可抗力和仲裁條件 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件有利于買(mǎi)賣(mài)雙方預(yù)防和解 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 國(guó)際采購(gòu)談判 決爭(zhēng)議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，這是國(guó)際采購(gòu)談判中必然要商議的交易條件。 國(guó)際采購(gòu)談判在滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)利益的前提下，才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。傳統(tǒng)的采購(gòu)模式采購(gòu)過(guò)程是典型的非信息對(duì)稱(chēng)博弈過(guò)程。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 國(guó)際采購(gòu)概述 5）技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：由于國(guó)際化分工的不斷發(fā)展，特定專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)有技術(shù)在不斷變化，領(lǐng)先的國(guó)家也不斷交替。世界各國(guó)都積極主動(dòng)地參與國(guó)際交流和國(guó)際合作，努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，充分利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源，以加速本國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌，加入國(guó)際大流通。 1）語(yǔ)言溝通問(wèn)題 各國(guó)文化差異的存在，共同遵守的行為規(guī)則不同，特定人群的利益、習(xí)慣、價(jià)值觀、交流方式和談判風(fēng)格不同，不同的文化、語(yǔ)言或?qū)Ｓ忻~都會(huì)造成溝通問(wèn)題。 其次表現(xiàn)在集中采購(gòu)與分散采購(gòu)相結(jié)合。這是因?yàn)閮r(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。 (Inquiry ) 詢(xún)盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主探詢(xún)?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。 但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)。任何第三者針對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)人作出的接受對(duì)發(fā)盤(pán)人均無(wú)約束力。有的時(shí)候可以從個(gè)人形象上給對(duì)方造成一定的心里壓力，給自己談判帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì)。要降低提問(wèn)者的追問(wèn)興致，獲得充分思考時(shí)間，找借口拖延，并禮貌拒答。 返回 上一頁(yè) 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 在國(guó)際采購(gòu)中，一切交易都是以商品為核心的。 下一頁(yè) 返回 上一頁(yè) 、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 等級(jí)是指同一類(lèi)的商品，根據(jù)長(zhǎng)期生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，按其品質(zhì)差異、重量、成分、外觀或效能等的不同，用文字、數(shù)碼或符號(hào)所作的分類(lèi)。應(yīng)注意的問(wèn)題： 樣品要有代表性，即賣(mài)方所提供的是能代表日后整批交貨品