【正文】 一 汽 豐 田 銷售流程管理 一 汽 豐 田 銷售流程管理的目的 ?落實、管理銷售人員的銷售動作，提升銷售成交比率 ?通過銷售流程強化銷售人員的管理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ?在顧客面前展示規(guī)范的銷售流程，提升顧客的經(jīng)銷商體驗，增加顧客滿意度 (CS) 一 汽 豐 田 關(guān)心并幫助顧客 贏得并增強顧客的信心 探詢并理解顧客真正的需求 創(chuàng)造并保持顧客的熱情 最終目標(biāo)：雙贏 流程 技巧 銷售原則 一 汽 豐 田 熱情交車 報價說明 簽約成交 試乘試駕 商品說明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤 和服務(wù) 店內(nèi)接待 銷售流程 一 汽 豐 田 ? 與顧客的交流應(yīng)是熱情的、禮貌的、敏捷的，對所有購買車輛的用戶給予同樣的重視 ? 在對顧客的咨詢及相關(guān)銷售計劃的執(zhí)行中明確顧客的需求 ? 根據(jù)顧客的要求給予可選車輛的專業(yè)展示，突出特點、長處及配套服務(wù) ? 給予每位顧客試乘試駕的機會 ? 向顧客清楚解釋銷售方案 ? 以“顧客第一”的態(tài)度操作簽約程序 程序內(nèi)容 銷售流程 一 汽 豐 田 ? 是否所有的顧客得到友好真誠的對待 ? 是否每位顧客從進門的一剎那起就體驗了舒適的氛圍 ? 銷售人員是否識別出顧客的需要 ? 是否根據(jù)顧客的要求，給予顧客專業(yè)的可選車輛的展示并突出它的特點，長處及配套服務(wù) 管理標(biāo)準(zhǔn)和要求 銷售流程 一 汽 豐 田 關(guān)鍵時刻 超越顧客期望值 銷售三要素 控制區(qū) 銷售的基本概念 一 汽 豐 田 留給顧客第一印象的機會只有一次 ? 小小的一刻 ? 小小的印象 ? 小小的決策 關(guān)鍵時刻 一 汽 豐 田 10 5 1 顧客預(yù)期 真實體驗 10 5 1 超越顧客期望值 一 汽 豐 田 信 心 需 求 購 買 力 銷售三要素 一 汽 豐 田 控制區(qū) 影響區(qū) 控制區(qū) 關(guān)心區(qū) 一 汽 豐 田 銷售管理的基本技巧 將工作分解成細目 用細目反問自己 可以合并、刪除、增加、改變順序嗎？ 激發(fā)創(chuàng)意的方法 一 汽 豐 田 ? 使自己變得更加專業(yè) ， 自信 ? 增強顧客的信任 ? 與顧客建立起良好的關(guān)系 售前準(zhǔn)備步驟的目的 熱情交車 報價說明 簽約成交 試乘試駕 商品說明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 態(tài)度 知識 技巧 社 會 市 場 公 司 產(chǎn) 品 個 人 我的目標(biāo)和策略 售前準(zhǔn)備步驟的執(zhí)行要點 一 汽 豐 田 ? 引導(dǎo)顧客進入舒適區(qū) ? 消除顧客疑慮 ? 建立顧客信心 ? 讓顧客在展廳停留更多時間 ， 增加銷售機會 店內(nèi)接待步驟的目的 熱情交車 報價說明 簽約成交 試乘試駕 商品說明 需求分析 售前準(zhǔn)備 售后跟蹤和服務(wù) 店內(nèi)接待 一 汽 豐 田 管理力 — 店內(nèi)接待 排班 陪同洽談 事后訪談 檢查 A卡 一 汽 豐 田 禮節(jié) 交流方式 問候寒暄 概述 ? 熱