【正文】 16:35:5316:35:5316:351/22/2023 4:35:53 PM※ 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22 一月 20234:35:53 下午 16:35:53一月 21※ 1比不了得就不比，得不到的就不要。 par la baisse de la PDM dans la basse saison, et la hausse dans la haute saison.99市場增長放緩La croissance du march233。 92第三章 價格統(tǒng)一區(qū)域市場的價格統(tǒng)一※ 產(chǎn)品在同一市場上有多種價格，會加劇經(jīng)銷商在價格上的 “囚徒困境 ”博弈 ： 博弈論里有這樣一個有趣的原理：警察逮到兩個一起作案的疑犯，但是缺乏定罪的證據(jù)。兩周年店慶主題會徽案例八、兩周年店慶78第二章 特約商銷售能力要素分析活動效果截止到 8月 31日活動結(jié)束時，通過兩周年店慶活動成交的訂單達 47臺，極大地提升了展廳流量，有效完成淡季促銷的目的。同時，該活動的話題性強，北京當(dāng)?shù)孛襟w也對其新穎的創(chuàng)意發(fā)生興趣，并連續(xù)跟蹤報道，更大范圍地影響了北京市場的其他潛在客戶，增加了人氣。 車展期間對庫存量較大車型進行包裝 : 將 XS、 ，配置上重點宣傳所加裝 “ 定速巡航 ” 功能；產(chǎn)品線細分為簡裝（無天窗）和精裝（有天窗）兩大類。為員工宿舍安裝空調(diào)！總經(jīng)理感言：溫和的和關(guān)心人的方式可以對激勵員工起到長期的作用！銷售顧問感言：老板挺講感情，跟著他干心里踏實！采取多方面的措施來尊重員工的合理需求案例二、如何穩(wěn)定員工隊伍31第二章 特約商銷售能力要素分析 人才流失的最主要的因素是：薪酬與福利、發(fā)展空間、組織文化等。 因此，管理者要有針對性地提供與員工能力相適應(yīng)的職位、薪酬與福利等；在企業(yè)總體目標(biāo)的框架里盡可能的提供有利于他們發(fā)展環(huán)境和條件，以事業(yè)留人、以感情留人。 為強化促銷的沖擊力度，廣西弘獅提前 1月先推出一款商務(wù)簡裝車型（如 XS ），對外宣稱其他車型均未到貨而不公布銷售政策，吊起客戶的胃口，為 4月的車展的強力促銷作鋪墊，并要求銷售顧問對有意向客戶進行跟進追蹤。很多活動的參與者興奮向自己的同事朋友及家屬談?wù)摚矊⒆约旱母惺馨l(fā)表在網(wǎng)絡(luò)上，加強了口碑宣傳，提升了標(biāo)致汽車的品牌形象?？蛻魠⑴c活動的熱情高漲雖然受臺風(fēng)影響， 4日晚上廈門大雨滂沱，但因網(wǎng)點活動細節(jié)執(zhí)行到位，客戶參與活動的熱情依然高漲，最終參加廈門永達豐兩周年慶典晚會的新老客戶近 300名，竟然還有位客戶替永達豐操心，擔(dān)心明年 3周年到哪兒去找更大的場地辦三周年慶典活動。警察把這兩個疑犯分別關(guān)在不同的房間審訊，并告訴他們：如果互不揭發(fā)對方，則雙方無罪釋放；如果揭發(fā)對方，但對方?jīng)]揭發(fā)你，則判你1年，對方判 20年；如果互相揭發(fā)，鑒于坦白，雙方各判 2年。 se ralenti※ 自 2月份市場環(huán)比增長率明顯上揚后 ,35月增長突然放緩 ,5月份甚至出現(xiàn)了異常的負增長 .不得不使人懷疑 2月份以后迅猛增長的股票大盤可能對汽車消費的影響※ Apr232。 。 一月 2116:35:5316:35Jan2122Jan21※ 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023※ 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2116:35:5316:35:53January 22, 2023※ 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。ris233。案例九、如何推動客戶滿意度工作89第二章 特約商銷售能力要素分析能力七 :大客戶開發(fā)能力 了解市場的現(xiàn)狀和特點 確定突破口 圍繞突破口持續(xù)進行銷售資源的排列組合 實現(xiàn)銷售 已開發(fā)市場的鞏固 掌握新情況 確定新突破口 …… 循環(huán)90第三章 價格統(tǒng)一※ 區(qū)域市場的價格統(tǒng)一※ 雙贏理論91第三章 價格統(tǒng)一區(qū)域市場的價格統(tǒng)一產(chǎn)品在同一市場上有多種價格，會損害消費者對品牌的信任產(chǎn)品在同一市場上有多種價格，會延長消費者決定購買前的尋價過程。 8月 4日晚上的兩周年慶典中，廈門永達豐設(shè)置了不少別出心裁的獎項，如 “ 元老獎 ” 頒給第一位東風(fēng)標(biāo)致用戶； “里程碑獎 ” 頒給第 1000輛東風(fēng)標(biāo)致用戶和 1周年時購車的用戶； …... 等，受到到場客戶熱烈歡迎。68第二章 特約商銷售能力要素分析活動效果通過對試駕完客戶跟蹤，該活動能有效促使意向客戶成交，很多原來對銷售折扣不滿的意向客戶，其參加完活動后的成交率極大提高。案例五、南寧車展61第二章 特約商銷售能力要素分析活動亮點 廣西弘獅提前兩周開始預(yù)熱市場，在南寧市啟動硬性廣告、媒體宣傳等營銷活動，并將弘獅參展的主題定名為 “ 通往春天的窗口 ” ，有四個寓意。滿足員工自我實現(xiàn)的需求采取多方面的措施來尊重員工的合理需求案例二、如何穩(wěn)定員工隊伍30第二章 特約商銷售能力要素分析(五 )以感情留人親和的上下關(guān)系 舉例：老板在員工眼中不是萬惡的資本家，而是帶領(lǐng)他們一起成長的老大哥！ 幫助員工解決家庭的困難 舉例：員工家里種的西瓜滯銷，店里花錢買下后作為福利發(fā)給所有員工，一舉兩得；對員工健康的關(guān)懷 舉例：員工生病，老板登門看望。此外，管理者應(yīng)注重優(yōu)化企業(yè)文化，使它更有利于組織發(fā)展和員工目標(biāo) （完） 案例二、如何穩(wěn)定員工隊伍32第二章 特約商銷售能力要素分析能力三： 終端零售管控能力※ 數(shù)字化管理33第二章 特約商銷售能力要素分析網(wǎng)點投入廠商投入客戶資源銷售團隊篩選經(jīng)營銷售車輛獲取利潤獲得銷量利潤汽車銷售的本質(zhì)能力三：終端零售管控能力34第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力守株待兔狩獵 畜牧經(jīng)營性如何獲得客戶資源35第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力管控目的 :明確客戶來源渠道 ,確定客戶資源的補充方向 ,穩(wěn)定基盤 .管控點一 :客戶來源管控36第二章 特約商銷售能力要素分析※ 了解基盤客戶數(shù)量變化 ,判斷市場環(huán)境變化※ 了解基盤客戶到店習(xí)慣 ,調(diào)配銷售顧問的作息時間管控點二 :客流記錄管控能力三：終端零售管控能力37第二章 特約商銷售能力要素分析客流月變化曲線能力三：終端零售管控能力38第二章 特約商銷售能力要素分析客流日變化曲線能力三：終端零售管控能力39第二章 特約商銷售能力要素分析客流時變化曲線能力三：終端零售管控能力40第二章 特約商銷售能力要素分析能力三：終端零售管控能力登記率 =登記數(shù)／來店數(shù)管控點三 :客戶資源留存比例管控41第二章 特約商銷售能力要素分析206客戶鎖定能力變化趨勢圖平均鎖定能力 ，即 3個登記客戶實現(xiàn) 1個交付 。 案例五、南寧車展62第二章 特約商銷售能力要素分析東風(fēng)標(biāo)致 307全新商務(wù)簡裝版與全新商務(wù)精裝版車展活動現(xiàn)場63第二章 特約商銷售能力要素分析活動效果在南寧車展共 4天時間里，廣西弘獅共計成交車輛 75臺，成交量在所有參展品牌中略少于東風(fēng)日產(chǎn)，排名第二，具體銷售車型如下 :307 商務(wù)簡裝 16臺 ,商務(wù)精裝 13臺 。 案例六、主題試駕69第二章 特約商銷售能力要素分析出發(fā) 賽后總結(jié)賽前謀劃70第二章 特約商銷售能力要素分析決賽現(xiàn)場決賽冠軍誕生初賽冠軍71第二章 特約商銷售能力要素分析案例七、感恩積分卡活動簡述去年 9月，佛山中衡誠致借店慶之機，向客戶推出 “ 快樂中衡，快樂傳遞 ” 感恩積分卡活動。此次廈門永達豐兩周年店慶不僅增進與客戶間交流，樹立網(wǎng)點專業(yè)的服務(wù)態(tài)度及東風(fēng)標(biāo)致汽車的品牌形象，也加強了東風(fēng)標(biāo)致在廈門當(dāng)?shù)亓己玫馁徿嚪諊＿@個故事的博弈矩陣如下：0， 0 20， 11， 20 2， 2不揭發(fā) 揭發(fā)囚犯 B不揭發(fā)揭發(fā)囚犯 A雙方從各自收益的最優(yōu)選擇出發(fā)，博弈的結(jié)果一定是 “相互揭發(fā) ”。s une croissance importante en F233。 一月 214:35 下午 一月 2116:35January 22, 2023※ 1行動出成果，工作出財富。 16:35:5316:35:5316:35Friday, January 22, 2023※ 1知人者智，自知者明。 4:35:53 下午 4:35 下午 16:35:53一月 21※ 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。