【正文】 84 85 電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收入達到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團隊作戰(zhàn)精神。 ?SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價或低價 ， 這對 *產(chǎn)品定位很有益處 。 ?內(nèi)部管理強化，初步實行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 86 通過實施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業(yè)務(wù)將實現(xiàn)穩(wěn)步增長 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 87 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營費用 243 管理費用 75 120 150 180財務(wù)費用 50 65 80 100 120稅前利潤 2023 公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動化業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測 （毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務(wù)費用需要由華特公司審定） 88 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計算 5. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 89 90 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 91 92 隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時 近年來工業(yè)用電走勢圖 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 93 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運電器制造機械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 電解鋁行業(yè) “十五 ”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內(nèi)的擴建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間 電解鋁產(chǎn)量增長圖24329834235060019981999202320232023預(yù)計2023預(yù)計? “十五”期間中國鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠遠達不到經(jīng)濟規(guī)模 – 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項目達到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 – 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團。 ? *目標(biāo)市場確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢及政策影響因素 – 中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷） – 市場潛力、市場增長率 – 市場運作的難易程度、市場競爭強度 – 目標(biāo)市場的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 71 *公司電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)目前各地市場特點分析 ? 廣東市場 ? 陜西市場 ? 江蘇市場 ? 浙江市場 ? 山東市場 ? 新疆市場 ? 甘肅市場 ? 河北市場 ? 上海等市場分析 72 目前電力系統(tǒng)變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，二級市場（下一步重點市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場應(yīng)該分為以下三類： 近期內(nèi)重點市場：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進行擴展 一般市場：其他各地為一般市場 特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運會，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場，尋找機會積極滲透 資料來源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 73 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設(shè)備的各級電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價，具有優(yōu)良的性能價格比，競爭對手主要是國外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。 – 我國電價占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 95 我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 96 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 97 98 行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認(rèn)知程度 對供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務(wù)能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購 ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標(biāo)形式運作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進行，參與者相對較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來源： *研究、外部訪談 99 100 行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競爭力， *應(yīng)該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場 。 ? 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價格較之更有競爭力 ? 產(chǎn)品具有很強的靈活性和適用性 ?SEL的目標(biāo)市場更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護市場 ） 這一點與 *目標(biāo)市場很相符 – SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時 ， 積極開拓行業(yè)市場 – 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國代理商的情況： 根據(jù)國家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商 ， 每個電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國公司 訪談 67 目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績 ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯的勢頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動化市場巨大，可以獲得一定的利潤 ?電力系統(tǒng)自動化是開拓其他自動化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實施經(jīng)驗和管理能力。 資料來源： *研究 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機 構(gòu)的采購模式 省公司具有絕對控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級公司的以省級公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個擊破 根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標(biāo)客戶 增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風(fēng)險，迅速擴大市場 75 76 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化應(yīng)通過以下五個方面能力的提升，實現(xiàn)穩(wěn)步擴展 企業(yè)內(nèi)部 價值鏈管理 市場 分階段擴展 立體 營銷模式 的建立 技術(shù)含量增強 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 77 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側(cè)重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點市場 浙江、甘