【正文】 :29:5021:29Feb2324Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。所以縮減渠道成本已經(jīng)成了一個迫在眉睫的問題。 21:29:5021:29:5021:292/24/2023 9:29:50 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時 29分 :29February 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 9時 29分 :29February 24, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:29:5021:29:5021:292/24/2023 9:29:50 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 24日星期五 9時 29分 50秒 21:29:5024 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :29:5021:29Feb2324Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。這就要求我們對銷售渠道成本 － 收 益進行進一步的研究。 2023年 2月 24日星期五 下午 9時 29分 50秒 21:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:29:5021:29:5021:292/24/2023 9:29:50 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:29:5021:29:5021:29Friday, February 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 下午 9時 29分 :29February 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。波導(dǎo)的銷售費用曾高達 21%， TCL銷售人員曾達 1萬人，在家電行業(yè)僅有 3%以下的純利潤的情況下，過高的渠道成本早已使不少企業(yè)不堪重負，競爭力普便下降。 , February 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 24日星期五 下午 9時 29分 50秒 21:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 24日星期五 9時 29分 50秒 21:29:5024 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:5021:29Feb2324Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 市場關(guān)鍵 需求、交換、滿足 市場分類 地區(qū)、行業(yè)、渠道 營銷關(guān)鍵 — 發(fā)現(xiàn)需求滿足需求 營銷要素 目標市場與需求滿足 市場與營銷的關(guān)系 目標市場 滿足需求 大市場 營 銷 正、負需求、潛在需求 充分需求、過量需求等 營銷渠道規(guī)劃要素 市場細分 渠道研究 渠道定位 規(guī) 劃 制訂 策略 與 執(zhí)行 渠道管理要素關(guān)系圖 營銷 目標 競爭策略 品牌策略 渠道策略 分銷策略 支持策略 管理策略 市場 管理 渠道 目標 組織 管理 執(zhí)行 管理 方向 平臺 根本 命脈 目標是方向 市場是基礎(chǔ) 策略是命脈 管理是根本 地區(qū)市場管理 三大 關(guān)鍵性核心任務(wù) 第一大任務(wù) 如何建設(shè)地區(qū)渠道 第二大任務(wù) 地區(qū)分銷商的有效管理 第三大任務(wù) 如何提高地區(qū)市場執(zhí)行力 第一部分 地區(qū)渠道建設(shè)關(guān)鍵 ★ 地區(qū)渠道對企業(yè)的作用 ★ 通過地區(qū)渠道所獲得的價值 ★ 地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性 什么是銷售通路 渠道 (銷售通路 ) 促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織 使用者 渠 道 廠 商 實物 促銷 所有權(quán) 風(fēng)險 實物 促銷 所有權(quán) 風(fēng)險 訂貨 付款 信息 訂貨 付款 信息 本質(zhì) 渠道是連接廠商與使用者之間的橋梁 渠道是企業(yè)產(chǎn)品市場的網(wǎng)絡(luò) 渠道是企業(yè)利益交換與實現(xiàn)的基礎(chǔ) 什么銷售 提供客戶或用戶所需求 的產(chǎn)品或服務(wù) 地區(qū)渠道的基本模式 第一模式 直銷渠道 第二模式 代理渠道 第三模式 終端渠道 廠 商 中 間 商 零 售 商 中 間 商 使 用 者 使 用 者 使 用 者 渠道的基本要素與價值 ◆ 渠道長度與寬度 ◆ 渠道的兩大模式 “ 瘦條”型與“寬扁”型 ◆ 決定模式選擇的四大因素 產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員 ◆ 渠道本質(zhì)的兩大方面 利益和責(zé)任的分配 ◆ 渠道任務(wù) 設(shè)計、成員選擇、維護、激勵、控制 渠 道 要 素 渠道 價值 企業(yè)立命之本、實現(xiàn)市場效益的雙腿 通過渠道獲取各方面的利益： 品牌與推廣、產(chǎn)品與銷售、競爭與合作等 不同產(chǎn)品生命周期的渠道政策 產(chǎn)品生命周期的四個階段 銷 售 時 間 引入期 成長期 成熟期 衰退期 不同產(chǎn)品生命周期的渠道策略 項 目 引入期 成長期 成熟期 衰退期 產(chǎn)品銷量 低 快速提高 銷售高峰 銷售衰退 產(chǎn)品成本 高 平均成本 低成本 低成本 產(chǎn)品毛利 高 較高 較好 低 產(chǎn)品利潤 不好 利潤上升 高利潤 利潤下降 顧客類型 創(chuàng)新者 早期采用 多數(shù) 落后者 競爭者量 少 逐步增加 多而衰減 數(shù)量衰退 渠道策略 選擇性分銷 密集廣泛分銷 更密廣泛分銷 網(wǎng)點優(yōu)化 渠 道 利 益 與 任 務(wù) 如何平衡渠道利益 品牌授權(quán)經(jīng)營 獨家與非獨家 產(chǎn)品系列與類別 區(qū)域劃分與限制 產(chǎn)品供應(yīng)折扣 經(jīng)營業(yè)績返利 市場費用補貼或攤派 表現(xiàn)獎勵 信用鼓勵 兩大 根本性利益 橫向利益 垂直利益 渠 道 利 益 與 任 務(wù) 如何劃分渠道垂直利益 零售價 100% 廠家毛利 % 分銷毛利 % 零售毛利 % 高折扣 低折扣 競爭折扣 二級網(wǎng)點價 建議零售價 決 定 因 素 0行業(yè)特性與地區(qū)特性、競爭對手折扣 0產(chǎn)品品牌、價值、可能銷售量與商家盈利性 0分銷商資源投入與庫存風(fēng)險、銷售風(fēng)險 0產(chǎn)品服務(wù)方式與服務(wù)要求 0地區(qū)渠道任務(wù)分配、廠家的支持 0地區(qū)分銷商激勵 渠 道 利 益 與 任 務(wù) 廠商實施產(chǎn)品高折扣的弊病 分銷商承擔(dān)地區(qū) 市場渠道所有任務(wù) 高折扣逐級下移 以極低價位競爭 廠家失去市場 維護和發(fā)展動力 渠 道 利 益 與 任 務(wù) 垂直利益分配 ◇ 單一折扣不利、不可取 ◇