【正文】 （站內(nèi)燈箱、飛機雜志） 渠道突破：在湖州項目本市營銷的渠道基礎上 天鴻經(jīng)紀 ?規(guī)范化、專業(yè)化、科學化、人性化銷售 團隊 的建立； ? 信息跟蹤和銷售結點的信息提醒 ? 有效管理客戶及準客戶檔案，客戶生日時卡片或短信 問候 ，增強口碑宣傳； 服務突破：在湖州項目銷售團隊不專業(yè)的現(xiàn)狀下 天鴻經(jīng)紀 通過多點、多角度的接觸面，形成對客戶一體化控制的營銷溝通 客 戶 廣 告 銷 售 促 進 品 牌 情 景 體 驗 新 聞 報 道 事 件 廣 告 牌 朋 友 介 紹 銷售人員的 全方位服務 樣板間 最終實現(xiàn)： 天鴻經(jīng)紀 銷售定價 天鴻經(jīng)紀 湖州項目各區(qū)域市場均價： ? 均價在 4800元 /㎡ ~5400元 /㎡之間 ?高于湖州其它區(qū)域房地產(chǎn)市場平均水平 市中心區(qū) 仁皇山區(qū) ? 均價在 4200元 /㎡ ~5200元 /㎡之間 ?高于湖州其它區(qū)域房地產(chǎn)市場平均水平 ? 由于湖州其它區(qū)域普通住宅現(xiàn)放量較少，且我們是高端住宅，所以只以仁皇山和市中心區(qū)域價格為參考。 ? 對應客戶特征： 40萬規(guī)模大盤面對客群寬泛，關注價格客戶較多。 天鴻經(jīng)紀 項目發(fā)展機會 市場角度 \ 客戶角度 \ 城市角度 —— 從市場看趨勢 湖州項目仍以賣地段賣資源為主，環(huán)境打造已成為市場共性特征，硬件配套和產(chǎn)品創(chuàng)新則在市場表現(xiàn)得極為初級。 ？ —— 項目發(fā)展機會探討 天鴻經(jīng)紀 仁皇山區(qū)是未來湖州中心的中心 ? 房地產(chǎn)發(fā)展方向以 向東（沿太湖 區(qū)域）為主，向北（仁皇山區(qū)域）為輔， 向西補充完善 ? 南部保護和控制建設成為南太湖地區(qū)最宜人居住 和創(chuàng)業(yè)的山水園林城市與生態(tài)旅 游城市是湖州市發(fā)展的總目標 ； 北部 東部 中西部 西南部 中部 東南部 天鴻經(jīng)紀 為客戶感知的價值點： 發(fā)展?jié)摿?、環(huán)境、學區(qū)。 ? 16城市 GDP平均增長幅度 %，湖州市增幅為 %，排名第 13位。 約 5萬平米市政綠地 地塊內(nèi)天然水資源，面積約 1萬平米 旄兒港 天鴻經(jīng)紀 按照地塊規(guī)劃條件，公建類比例較大 布置高層建筑，主體建筑高度 80～ 100m，層數(shù)不小于 20層 點式高層商業(yè)，層數(shù) ≤ 30層，（局部可超過 30層），建筑高度≤ 100m（局部可超過 100m） 高層建筑，高度不小于 28層，高度100m 濱水商業(yè)、娛樂休閑等公共服務設施，建筑層數(shù)為 1～ 3層，高度不大于 12m 觀山廣場并設置南北向景觀視廊，規(guī)劃跨越仁皇山路的天橋或地下通道 布置住宅，多層高度≤20m、層數(shù) ≤5；高層高度 ≤100m、層數(shù) ≤30 新區(qū)入口廣場 指導性條件 : 建筑密度：〈 25% 綠地率： ≧ 30% 建筑高度： ≦ 100米 建筑層數(shù)： ≦ 30層 住宅套型要求： 90平米以下戶型面積占總建筑面積的50% ?總用地面積： 222548，其中：代征城市公共綠地54542平方米 ?占地面積： 167916 平米（包括規(guī)劃保留河流水面面積 10994平方米） ?1組團 17710平方米， ?2組團 150206平方米。另外，多層在功能上能夠?qū)崿F(xiàn)更多的功能，如對儲藏室的偏好，地面有停自行車的地方是最好的。 —— 不可替代的區(qū)位價值被客戶認可和追隨。 —— 江南華苑 銷售代表 ? 關注配套 ? 未來為父母購房主要考慮生活配套要齊全，交通、購物方便的區(qū)域是最好的選擇。 內(nèi)庭院 入戶花園 必要動作 2：產(chǎn)品多樣化 戶型多樣化 送實惠送面積 天鴻經(jīng)紀 ?地板采暖系統(tǒng)：戶內(nèi)配臵 地板采暖 系統(tǒng)（部分）； ?給水系統(tǒng)：配臵為 PPR管材給水系統(tǒng)，二次給水為變頻給水系統(tǒng)； ?排水系統(tǒng)：排水系統(tǒng)配臵為 UPVC螺旋降噪管材； ?安防報警系統(tǒng)： 可視電話門禁、一卡通系統(tǒng) ，周界安防系統(tǒng)，室內(nèi)緊急呼救系統(tǒng)，電子巡更，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，火災自動報警系統(tǒng)，背景音樂，衛(wèi)星電視系統(tǒng)； ?排風系統(tǒng)：排風系統(tǒng)采用變壓式排風導系統(tǒng)； ?凈水系統(tǒng)：配臵全屋式 中央凈水系統(tǒng) ； ?即開即熱熱水系統(tǒng)：戶內(nèi)配臵儲水容積式 中央電熱水系統(tǒng) ，即開即熱形式。 ? 地塊位置限定條件 1. 地塊處于仁皇山新區(qū)，該區(qū)域是湖州市新的行政、文化中心，也是湖州今后 重點發(fā)展的區(qū)域 之一 2. 地塊南側(cè)是旄兒港，東西兩側(cè)的太湖路和長興路是由湖州老中心城區(qū)通往南太湖區(qū)域和仁皇山新區(qū)的主要干道，北側(cè)的仁皇山路是貫通仁皇山區(qū)東西向的主干道， 景觀優(yōu)勢、交通優(yōu)勢明顯 3. 地塊西側(cè)是政府的辦公區(qū)域，目前已有土地局、環(huán)保局入住，日后將會有更多的政府辦公投入使用 太湖路 長興路 仁皇山路 行政中心 旄兒港 天鴻經(jīng)紀 公建在項目中的地位分析 1. 根據(jù)限定條件性可以看出，本項目市場主要來自于周邊生活、行政辦公區(qū) 2. 公建部分的設計主風格應和周邊建筑風格保持一致，可以在局部設計加入不同的元素，作為公建部分的亮點 3. 公建的業(yè)態(tài)配比上，以滿足周邊生活、商務的生活需求和服務需求為主 4. 從整個項目考慮，公建項目未來的經(jīng)營方式要保證項目的整體收益。 地下室 地下室 頂層復式送閣樓， ?戶型創(chuàng)新點： ?別墅 Loft挑空客廳 天鴻經(jīng)紀 必要動作 2：產(chǎn)品多樣化 戶型多樣化 送實惠送面積 附設面積，贈送 大露臺，贈送 地面 花園洋房送露臺、送院子 高層板樓送露臺 天鴻經(jīng)紀 必要動作 2：產(chǎn)品多樣化 戶型多樣化 送實惠送面積 飄窗 6米挑空陽臺 天鴻經(jīng)紀 可將入戶花園隔成一個開敞的書房或和室（注：甚至有 6米高的入戶花園，可隨意隔成兩層） 內(nèi)庭院將室外景觀引入室內(nèi)，創(chuàng)造更私密的半室外空間，也可靈活用于擴大室內(nèi)空間。 —— 盧小姐 ? 關注環(huán)境： 購房純粹是為了居住，小區(qū)環(huán)境非常重要，園林設計要精致 —— 湖州移動 盧小姐 ? 關注 舒適度 ? 天盛花園的價格高主要是配套好，體現(xiàn) 24小時熱水、網(wǎng)球場等，這些是其他小區(qū)沒有的 —— 天盛花園 銷售經(jīng)理 中高端客戶關注 區(qū)域環(huán)境 社區(qū) 環(huán)境 便利性硬件設施 產(chǎn)品類型（排屋） 產(chǎn)品舒適性 本體優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢 資源優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 規(guī)模優(yōu)勢 區(qū)域平臺優(yōu)勢 依賴產(chǎn)品設計、 環(huán)境設計及 軟硬件配套 天鴻經(jīng)紀 湖州中端客戶寫真 本體優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢 資源優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 規(guī)模優(yōu)勢 ? 關注價格： 未來購房主要考慮 110平米左右的三居，單價在 6000左右是可以承受的范圍。 ? 市場樓盤在景觀上都在絞盡腦汁使用水景資源。 —— 開發(fā)區(qū)管委會 周工 老人還是比較傳統(tǒng)的，為了行動方便。 天鴻品牌 銷售任務 抗鼎之作 3. 營銷策略制定 目標層面 動作層面 天鴻經(jīng)紀 本體認知 經(jīng)濟技術指標 \ 區(qū)位 \ 交通 \ 地塊分析 \ 配套 天鴻經(jīng)紀 項目位于新區(qū)門戶位臵，地理位臵絕佳 北至：龍王山路 北至：仁皇山路 西至：長興路 東至：太湖路 ?本地塊位于湖州市仁皇山新區(qū)東南側(cè)，是進入新區(qū)的門戶區(qū)域和連接太湖度假區(qū) 與老城區(qū)的重要部分。 從供求比上看 ? 20232023年，市區(qū)共出讓土地為 36塊（ ），成交 30塊（ ）， 成交比例78%； ? 2023年供應 14塊（ ），成交 13塊（ ）， 成交比例 %。 —— 盧小姐 關鍵詞三： 學區(qū) ? 愛山小學是湖州最好的小學，一些客戶為了孩子教育在這里購房，很多不一定居住在這里 —— 城市之心銷售代表 ? 愛山小學的學生都是穿 Addas、 nike的，集中了很多有錢人。 ? 特征二：湖州無中產(chǎn)階級，但公務員群體收入較高 ? 城市中中高收入人群職業(yè)主要為公務員和企事業(yè)單位員工。 ? 對應客戶特征：他們是不喜歡浪費。 品牌價值提升： 1% 天鴻經(jīng)紀 項目名稱 開盤面積（套） 主力戶型 開盤當日（套 /日） 熱銷期（套 /月） 金色地中海 80套 50套 個人每月 56套 星匯半島 550套 90平米～ 120平米 200多套 150套 升華 售樓處設立水吧提供茶、紅酒、咖啡，擦鞋器，應急傘等人性化設施，充分體現(xiàn) 品牌的精細與人性化，加深客戶對項目的良好印象。 關注生活品質(zhì)、注重面子 年齡： 40以上 房間數(shù)量： 4室以上 戶型設計關注舒適性、實用性 關注社區(qū)環(huán)境、綠化面積、園林設計、社區(qū)自身配套、較好產(chǎn)品品質(zhì) 重視生活品質(zhì)良好的區(qū)域環(huán)境、舒適的生活環(huán)境，標簽要求高 支付能力 天鴻經(jīng)紀 客戶需求描述 —— ? 精神層面 ? 十分在乎生活的品質(zhì) 質(zhì)感 閑適 文化 內(nèi)斂 關鍵詞：質(zhì)感、閑適、內(nèi)斂、剛毅 ? 享受閑適的生活狀態(tài) ? 具有文化內(nèi)涵的 ? 不張揚的，含蓄的 天鴻經(jīng)紀 規(guī)劃理念實踐： 基本動作：打造一個極致景觀 ? 具有品質(zhì)感的，體現(xiàn)在中式的園林景觀、親水系統(tǒng)、道路的生活性設計、非營利業(yè)態(tài)等 ? 對應客戶特征：他們是享受生活的，內(nèi)斂的 必要動作 1：建立一種現(xiàn)代生活標準 ? 現(xiàn)代、簡約的建筑風格；人文關懷的物業(yè)服務；會所入戶方式 ? 對應客戶特征：骨子里是要面子的，硬朗的，不崇洋媚外的 必要動作 2：產(chǎn)品多樣化 ? 在物業(yè)類型上多層 /高層產(chǎn)品共存，在戶型上平層、 loft、復式、空中疊院等。 天鴻經(jīng)紀 未售項目比較 整體風格 建筑形式 戶型 核心賣點 創(chuàng)新點 山水華府 杭州風格的復制 小高層 高層 88平米兩居 116136三居 145平米復式 內(nèi)外部環(huán)境 （把自然帶回家 ） 下沉式中心廣場 （觀景地下車庫） 中義凱萊國際 新古典主義風格 多層公寓 花園洋房 小高層 90平米兩居（ 50%以上） 115— 頂層帶閣樓 環(huán)境、建筑、戶型 （當代城居文化代表作） 城居文化的概念主導（概念基礎上的產(chǎn)品均好性打造） 在水一方 新江南風格 排屋 多層 小高層 38平單身公寓 90平米二居 115120平米三居 生態(tài)與智能化小區(qū) （外部環(huán)境、智能升級） 智能化的技術升級 配套的相對升級 共性 ●基本以杭州風格為主導 ●小高層、高層是主要的產(chǎn)品形式 ●戶型緊湊，兩居集中在 88平米，三居集中在 115138平米 ●核心賣點中，環(huán)境為第一要素 創(chuàng)新 ●基本產(chǎn)品都有細節(jié)性創(chuàng)新 ●新概念、新技術開始在市場中應用 ●不僅僅依靠自然資源，更注重外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的融合 天鴻經(jīng)紀 山水華府： 以“把自然帶回家”為規(guī)劃特色的杭派社區(qū) 產(chǎn)品形式：小高層、高層 獨占賣點： ?原生山體、濕地環(huán)境 ?入戶花園設計 ?壟山山體在社區(qū)中的自然利用 ? 5萬平米庭院山水 ?下沉廣場（觀景式地下停車） 天鴻經(jīng)紀 戶型特點： ?主力戶型： 88平米兩居 116136平米兩居 ?入戶花園設計 ?全明戶型設計 ?緊湊型無浪費設計 ?大面寬客廳設計 天鴻經(jīng)紀 下沉廣場 （地下為停車場，停車時可觀景） 天鴻經(jīng)紀 中義凱萊國際： 以“城居文化”為概念主導的均好性產(chǎn)品 產(chǎn)品形式： 花園洋房、多層、小高層 獨占賣點： ?花園洋房低密度產(chǎn)品 ?多層舒適性產(chǎn)品 ?新古典主義建筑 ?城居文化的內(nèi)涵打造 天鴻經(jīng)紀 戶型特點： ?主力戶型： 90平米兩居 ?下沉庭院設計 ?弧形觀景窗設計 ?入戶花園設計 ?陽臺直接進入地下車庫設計 天鴻經(jīng)紀 在水一方： 湖州市場首個利用太陽能系統(tǒng)的項目 產(chǎn)品形式： 排屋、多層、小高層 獨占賣點： ?太陽能與建筑一體化 （平板太陽能集熱、ＩＣ卡沐浴流量控制系統(tǒng)、電氣控制系統(tǒng)、太陽能光伏供電） ?衛(wèi)星接收系統(tǒng) ?外部