【正文】 銷售部門 及時(shí)的把考核結(jié)果通知下屬，與其一起對(duì)其工作業(yè)績，行為表現(xiàn)進(jìn)行分析，找出不足，并設(shè)法幫助其提出具體的改進(jìn)措施?？冃?考核 的結(jié)果需要用獎(jiǎng)懲的方式來體現(xiàn)，結(jié)合獎(jiǎng)懲有利于營銷隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。 還有更重要的一點(diǎn)就是管理者 和員工的績效能力得到提高，業(yè)績水平得到增長。 分追求利潤的增長 績效管理 不僅僅是為了企業(yè)利潤的增長，而在于使員工個(gè)人和公司共同發(fā)展，天龍公司在新的發(fā)展階段和形勢下，仍然片面的追求公司利潤的增長，導(dǎo)致了其在銷售績效管理上走上了偏鋒，那就是績效考核仍然以銷售成績?yōu)橹?，忽視了其他因素?duì)組織績效的促進(jìn)作用。 天龍公司現(xiàn)有的考評(píng)制度規(guī)定，考核小組的組成以銷售部門主管為主，人力資源部協(xié)助，考評(píng)采用上級(jí)主管平時(shí)績效評(píng)估材料為主，輔助同事和顧客的評(píng)價(jià)。這些是與其他企業(yè)共有的銷售人員特點(diǎn)。技術(shù)的快速發(fā)展、商業(yè)的全球化 加速及競爭的加劇使得經(jīng)營、營銷、銷售對(duì)一個(gè)組織乃至一個(gè)國家的成功極其重要。在我國，進(jìn)入21 世紀(jì)以來，尤其是加入 WTO 后 ， 經(jīng)濟(jì)得到前所未有的飛速發(fā)展。 （ 2）由于公司的主產(chǎn)品是棉紗，銷售對(duì)象大多是紡織企業(yè)，公司銷售員工在單獨(dú)工作的基礎(chǔ)上，還有團(tuán)隊(duì) 合作的特點(diǎn)；銷售額的多少差別更加突出；銷售人員銷售成本比較高，往往在取得訂單的期間要大量接觸客戶代表；銷售人員腐敗現(xiàn)象較嚴(yán)重。 造成針對(duì)同一個(gè)企業(yè)銷售員，由不同的部門、不同考評(píng)者所出的結(jié)論不盡相同。這也是其在績效考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)上的不全面，不科學(xué)的主要原因。只有 管理者 和員工的能力在績效管理的過程中都得到提高了，他們的業(yè)績表現(xiàn)才會(huì)更好，才能更好地理解和執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，當(dāng)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)的戰(zhàn)略有效地結(jié)合起來了，企業(yè)的績效就能得到提高，這也是績效管理所要致力達(dá)到的根本目的所在。 （ 5） 分層分類原則。 （ 六 ）績效考核的應(yīng)用 營銷隊(duì)伍的考核內(nèi)容主要分為三個(gè)方面，即工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度 ， 對(duì)過去的工作表現(xiàn)，應(yīng)該要予以獎(jiǎng)懲。 上級(jí) 銷售 主管應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注員工績效任務(wù)進(jìn)展，積極和自己的下級(jí)就任務(wù)進(jìn)行情 況進(jìn)行溝通，給予必要的支持和指正。 （ 4） 結(jié)合獎(jiǎng)懲原則。 （二） 加強(qiáng)對(duì) 銷售員工績效管理過程的控制 要使績效管理的過程得到有效的控制，企業(yè)在設(shè)計(jì)績效管理方案的時(shí)候需要對(duì)以下幾點(diǎn)做重點(diǎn)考慮： 管理的作用 績效 管理的作用不僅僅是 可以為企業(yè)提供諸如薪酬、裁員、晉升等人事決策。這就導(dǎo)致該公司在人力 資源管理理念和實(shí)踐上的滯后。下表是其現(xiàn)在使用的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核指標(biāo)所占權(quán)重： 如 表 11 表 11 天龍公司銷售人員績效考核指標(biāo)表 考核維度 維度權(quán)重 考核指標(biāo) 指標(biāo)要素 工作業(yè)績 80% 銷售業(yè)績 以本月或年度的銷售量或金額為依據(jù) 工 作 技 能 15% 業(yè)務(wù)技能 項(xiàng)目知識(shí)、市場的掌握程度，銷售流程的熟悉程度 溝通表達(dá)能力 表達(dá)清晰，針對(duì)客戶心理進(jìn)行有效溝通 分析能力 能否正確分析市場，能否對(duì)項(xiàng)目營銷推廣工作提出建設(shè)性意見 工 作 態(tài) 度 5% 組織紀(jì)律 是否遵守考勤紀(jì)律，是否認(rèn)真遵守公司的規(guī)章制度 團(tuán)隊(duì)合作精 神 是否經(jīng)常與同事或上司一起相互幫助執(zhí)行任務(wù) 從上表中可以看出，公司在設(shè)計(jì)績效考核指標(biāo)和權(quán)重時(shí)主要考慮銷售人員業(yè)績完成情況，但經(jīng)過對(duì)銷售人員訪談，發(fā)現(xiàn)大多銷售人員對(duì)這一標(biāo)準(zhǔn) 都有抵觸，實(shí)際工作績效效果不好，公司沒有考慮到員工素質(zhì)和工作環(huán)境等的差異。 作為傳統(tǒng)的棉紡工業(yè)生產(chǎn)企 業(yè)，天龍公司的銷售人員有著大部分公司相同的銷售人員特點(diǎn)，同時(shí)由于銷售產(chǎn)品的主要對(duì)象是企業(yè)，銷售方式是廠家對(duì)廠家，也有部分經(jīng)銷商，所以天龍公司也有自己的特點(diǎn)： （ 1）工作時(shí)間長，比較自由，單獨(dú)行動(dòng)時(shí)間較多；工作績效可以用具體的業(yè)績完成量來衡量，容易區(qū)分優(yōu)劣；工作環(huán)境和地點(diǎn)不穩(wěn)定，經(jīng)常需要出差；工作業(yè)績受主客觀環(huán)境影響突出，工作業(yè)績不穩(wěn)定；工作人員流失較嚴(yán)重，員工隊(duì)伍素質(zhì)沒有保證。s development situation, update their concept of performance management by. Faced with these problems, how in the everchanging market petition set up to adapt to the sales staff performance management, has bee the important topic that is placed before the enterprise. In this paper, bining performance management related knowledge, contact the Denon pany sales personnel in the performance management of the status quo, analysis of their problems and reasons, thus find out the corresponding solutions, and formulate the corresponding improvement scheme. Key words: Performance Performance Management Sales performance Performance improvement 1 目 錄 序言 …………………………………………………………………… 1 一、 天龍公司銷售人員績效管理 現(xiàn)狀 ……………………………… 1 （一） 公司基本概況 ………………………………………………… 1 （二） 公司銷售人員現(xiàn)狀 ………………………………… ………… 1 1. 公司銷售部組織結(jié)構(gòu) …………………………………………… 1 2. 公司銷售人員特點(diǎn) ……………………………………………… 2 3. 公司銷售人員組成 …………………………… ………………… 2 （三） 公司銷售人員績效管理 現(xiàn)狀 ………………………………… 2 二、 天龍公司銷售績效管理存在問題及原因分析 ………………… 3 （一） 銷售人員績效管理中存在