【正文】 當(dāng)今世界，生存與發(fā)展是企業(yè)永恒的兩大主題，而企業(yè)能否生存與發(fā)展，關(guān)鍵在于能否在企業(yè)內(nèi)部形成一種凝聚力，能否發(fā)揮企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性。這一速度在世界大公司中實(shí)屬罕見(jiàn)，它無(wú)疑是全球增長(zhǎng)最快的公司之一。對(duì)于最受推崇的公司，他們最注重的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、客戶中心策略、對(duì)員工公平對(duì)待、激勵(lì)和創(chuàng)新，而在普通公司中人們最關(guān)心的是降低風(fēng)險(xiǎn)、尊重上級(jí)和制作預(yù)算。損耗獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的目的就是通過(guò)與員工共享公司因減少損耗而獲得的盈利來(lái)控制偷竊的發(fā)生。不停的努力創(chuàng)新、 保持進(jìn)步以拓展新的營(yíng)業(yè)領(lǐng)域。因?yàn)樾℃?zhèn)有限的人口，使其回避了當(dāng)時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者的反擊壓力，而得以穩(wěn)建成長(zhǎng)。他所建立起來(lái)的沃爾瑪企業(yè)文化是一切成功的關(guān)鍵，是無(wú)人可以比擬的。消費(fèi)者就好像是量販店競(jìng)爭(zhēng)的天枰，只要業(yè)者深入了解各階段消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)物的決策模式，作為營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)，便不難發(fā)現(xiàn)能成功有效地獵取顧客的青睞 ，成為讓消費(fèi)者靠過(guò)來(lái)的賣(mài)場(chǎng)贏家。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，例假日上午十點(diǎn)以后，量販店的顧客流量開(kāi)始增加，到了下午二點(diǎn)達(dá)到最高峰，之后，另一高峰在下午七點(diǎn)三十分開(kāi)始。此外，家樂(lè)福強(qiáng)調(diào)顧客化的程度，希望能藉由多樣的商品種類(lèi)與包裝，提供給顧客更多的選擇。此外，量販業(yè)者也推出自有品牌產(chǎn)品，透過(guò)ＯＥＭ方式由供貨商代工制造，與供貨商形成更為緊密的伙伴關(guān)系， 綜合上述，除非供貨商擁有向前整合能力，建立并擴(kuò)大供貨通路，否則，國(guó)內(nèi)量販業(yè)者多能掌握商品的供應(yīng)，對(duì)供貨廠商的議價(jià)能力強(qiáng)。不過(guò)，對(duì)店數(shù)不多的量販店而言，擁有高品牌忠誠(chéng)度的顧客，都可能擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，如好市多內(nèi)湖店最遠(yuǎn)的顧客來(lái)自臺(tái)中。平常時(shí)間大致可分為三個(gè)高峰期：上午十一點(diǎn)到下午一點(diǎn)，下午四點(diǎn)三十分到下午六點(diǎn)，到了晚上八點(diǎn)邁入最后的高峰，直到最后營(yíng)業(yè)時(shí)間晚上九點(diǎn)三十分。 ：量販業(yè)者為了因應(yīng)臺(tái)灣消費(fèi)習(xí)性，增加生鮮食品比重有愈演愈烈的態(tài)勢(shì)，甚至未來(lái)成為量販店主要銷(xiāo)售區(qū)域。滋分述如下： 百貨公司屬于高投資性的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，商品販賣(mài)采顧客與店 員面對(duì)面販賣(mài)方式，強(qiáng)調(diào)比較性購(gòu)買(mǎi)的商品，以服飾為主力，而家庭用品、電器、文具、玩具等亦設(shè)有專(zhuān)柜，此外名店小吃、生鮮超市、電影院設(shè)在百貨公司也是常見(jiàn)現(xiàn)象。商品得以達(dá)到貨暢其流，批發(fā)商實(shí)是一大功臣。其二是由許多批發(fā)商集中在一起，藉由批發(fā)價(jià)打知名度，吸引零售商前來(lái)選購(gòu)，例如迪化街的南北貨批發(fā)、臺(tái)北后站的布疋衣著服飾批發(fā)等，優(yōu)點(diǎn)是商品多樣化，并有較大的議價(jià)空間。而由于此種因法制面之不足，進(jìn)而嚴(yán)重影響該產(chǎn)業(yè)之發(fā)展。 故事的開(kāi)始 1996 年 9 月潤(rùn)泰集團(tuán)以前瞻性的眼光投入流通事業(yè)而成立了「大潤(rùn)發(fā)流通事業(yè)股份有限公司」，藉由 最直接、最生活化的方式為消費(fèi)者服務(wù)，落實(shí)「潤(rùn)澤社會(huì)、泰安民生」的集團(tuán)經(jīng)營(yíng)理念。 沃爾瑪除了具有與眾大同的經(jīng)營(yíng)管理策略外，其領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)與決策能力在其發(fā)展的過(guò)程中所產(chǎn)生的影響也是舉足輕重的地位。因此如何能于有限的時(shí)間內(nèi)一次購(gòu)足在一定期間內(nèi)所需之民生用品便成為一逐漸興起之課題。 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 我國(guó)批發(fā) ,零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)特性 一、 批發(fā)業(yè)的經(jīng)營(yíng)特性 根據(jù)行政院主計(jì)處頒訂之「中華民國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)」之定義，所謂「批發(fā)業(yè)」系指從事以批售商品為主要業(yè)務(wù)之公司行號(hào)，而商品批發(fā)代理業(yè)，工、礦、農(nóng)、林、漁、牧等生產(chǎn)事業(yè)聯(lián)合或單獨(dú)設(shè)立之獨(dú)立批售單位亦屬之。廠商為滿足消費(fèi)者之需求，并確實(shí)實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的生產(chǎn)、銷(xiāo)售與配送，乃一改過(guò) 去由經(jīng)銷(xiāo)商代為營(yíng)銷(xiāo)之做法，自行成立物流中心，利用計(jì)算機(jī)化之支持，建構(gòu)起良好的物流體系，以便控制與擁有整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)通路。 ：貨架通常高達(dá)賣(mài)場(chǎng)天花板，下方做為供顧客選擇之陳列面，上方則為貨品儲(chǔ)存場(chǎng)所。而量 販店的興起，要回溯自民國(guó)七十八年，第一家荷商萬(wàn)客隆所帶起的風(fēng)潮，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)量販店的概念仍懵懵懂懂？次年（民國(guó)七十九年）第二家量販店法商家樂(lè)福進(jìn)入臺(tái)灣后，量販店的雛形才開(kāi)始成型，臺(tái)灣消費(fèi)者也從萬(wàn)客隆與家樂(lè)福相繼成立后，才對(duì)量販店有了較清楚的認(rèn)知。有鑒于此，突破雜志特別針對(duì)量販店的消費(fèi)型態(tài)舉辦調(diào)查統(tǒng)計(jì)，期能進(jìn)一步了解消費(fèi)者 的需求與消費(fèi)型態(tài)，以便了解整體零售市場(chǎng)的新趨勢(shì)。有關(guān)停車(chē)的需求上，這點(diǎn) 是所有零售業(yè)者所面臨一大挑戰(zhàn)，國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣已漸依賴代步工具，停車(chē)的方便性會(huì)直接影響顧客來(lái)店的意愿，所以，提供足夠的停車(chē)位會(huì)是顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)中重要關(guān)鍵之一，否則立地條件無(wú)法配合的情況下，又不能滿足停車(chē)需求，消費(fèi)者 通常會(huì)裹足不前。這也證明，地緣越接近的量販店，其相互替換度越高，也就是說(shuō)，量販店相互間的轉(zhuǎn)換度，取決于量販店地域的遠(yuǎn) 近。 4. 替代品方面： (1) 量販店產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)外企業(yè)相繼加入后，引進(jìn)國(guó)外資金及先進(jìn)之管理知識(shí)與技巧，市場(chǎng)已逐漸走上成熟期，加上目前量販店主要設(shè)置地點(diǎn)大多集中在五大都會(huì)區(qū)內(nèi)，與現(xiàn)有強(qiáng)調(diào)休閑的百貨公司及強(qiáng)調(diào)休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物一元化之大型購(gòu)物中心的地點(diǎn)相距不遠(yuǎn)，市場(chǎng)上互爭(zhēng)客源，不時(shí)上演低價(jià)產(chǎn)品促銷(xiāo)戰(zhàn)，使得毛利率不高，但因量販店強(qiáng)調(diào)「低價(jià)訴求」，「一次購(gòu)足」、「大量采購(gòu)」、「會(huì)員權(quán)益」等，使得多元化的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，也擁有一定的聚 客力。在這種前提下，好市多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品區(qū)隔，提供專(zhuān)業(yè)客人與金字塔端的消費(fèi)族群所需，并建立強(qiáng)烈的品牌知名度，以進(jìn)口商品為主要訴求，引進(jìn)百貨公司等級(jí)的商品，以超高質(zhì)量、低于市場(chǎng)一半的價(jià)格提供給會(huì)員，以建立比競(jìng)爭(zhēng)者更具專(zhuān)業(yè)、獨(dú)特性的商品。另外，一星期中以假日到量販店的消費(fèi)者平均消費(fèi)金額最高，由此可看出例假日是量販店業(yè)者最需要掌握消費(fèi)者的黃金時(shí)段。S CLUB 會(huì)員店成立 . 1988: 第一家購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè) . 1991: 首次進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng) Mexico City. 到了二十一新世紀(jì)沃爾瑪陸續(xù)贏得了 “ 世紀(jì)零售企業(yè) ”(Retailer of the Century) – 折扣商店報(bào)導(dǎo)，同時(shí)被財(cái)星雜志譽(yù)為 “ 全美最受尊崇的企業(yè) ”(Most Admired Companies in America) 、 “100 家最想進(jìn)入得公司 ”(100 Best Companies To Work For) ，又受金融時(shí)報(bào)選為 “ 全球最受尊敬的公司之一 ” 。 1962 年，沃爾瑪公司開(kāi)辦了第一家連鎖商店， 1970 年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路。您在每一間店或是每一個(gè)部門(mén)都會(huì)宛如置身在自己家里一般 ???? 這就是沃爾瑪?shù)奈幕９具€對(duì)特別優(yōu)秀的管理人員，授予“山姆做出優(yōu)良成績(jī)的員工也會(huì)被請(qǐng)到本特維拉總部并當(dāng)眾表?yè)P(yáng)。而 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是由技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力所決定的。如日落原則。不斷創(chuàng)新改良、高度科技化，良好供應(yīng)煉管理、重視客戶與員工，都是其今天邁向成功之道的主因。科特認(rèn)為，沃爾瑪注重創(chuàng)新，提倡創(chuàng)業(yè)者勤儉及全心全意為顧客服務(wù)的企業(yè)文化體系一樣，沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化體系內(nèi)容繁雜，但主要包括日落原則、十步服務(wù)原則、薄利多銷(xiāo)原則等。從更深層次上說(shuō)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)文化中的企業(yè)理念和核心價(jià)值觀。 在 ” 周六例會(huì)”里 沃爾瑪?shù)摹爸芰龝?huì)”最能體現(xiàn)其企業(yè)文化。各個(gè)商 店都安排一些退休的老員工，身穿沃爾瑪工作服，佩戴沃爾瑪標(biāo)志，站在店門(mén)口迎接顧客，不時(shí)有好奇的顧客同其合影留念。 ? 沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)文化內(nèi)含 沃爾瑪能在新疆域和新環(huán)境中持續(xù)成功的成長(zhǎng)，這一直都?xì)w功于本身之企業(yè)文化。展示了他在量販店方面非凡的才能。 在創(chuàng)辦人山姆 .沃爾頓 (Sam Walton)的 ” 滿足客戶需求 ” 、 “ 天天低價(jià) ” 的指導(dǎo)原則下， 經(jīng)由百貨購(gòu)物廣場(chǎng)、折扣商店、芳鄰商場(chǎng)、山姆會(huì)員商店提供全世界消費(fèi)者多樣化的高質(zhì)量商品。在消費(fèi)者的觀念中，到量販店購(gòu)物的價(jià)格一定比一般通路來(lái)的便宜，加上這幾年，量販店在注重質(zhì)量的要求下，也讓消費(fèi)者選擇到量販店購(gòu)物的一大關(guān)鍵。物流中心目前采策略聯(lián)盟的方式，與頂好共同使用，在采購(gòu)部分，愛(ài)買(mǎi)吉安利用購(gòu)并來(lái)提高采購(gòu)規(guī)模，透過(guò)集中采購(gòu) 的方式，提高整體采購(gòu)的議價(jià)能力。 然而，在現(xiàn)有量販業(yè)者逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)之際，新進(jìn)者如欲加入我國(guó)量販?zhǔn)袌?chǎng)將會(huì)面臨障礙，有 (i) 在市場(chǎng)飽和前應(yīng)迅速開(kāi)店、展店 (ii) 在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者中，塑造一定的知名度 (iii) 建立產(chǎn)品價(jià)格與品筫的良好形象 (v) 如何建立忠誠(chéng)的顧客群 (vi) 在量販店預(yù)期將趨于飽和的同時(shí)，除以上所面臨的進(jìn)入障礙外，新進(jìn)者如何在最短 的時(shí)間內(nèi)建立本身產(chǎn)品的供貨、銷(xiāo)貨的 Logistics。在量販店購(gòu)物后，還會(huì)不 會(huì)到超級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)東西此次調(diào)查訪問(wèn)的消費(fèi)者，以大臺(tái)北地區(qū)的顧客為主，這些購(gòu)物者，除了當(dāng)時(shí)被訪問(wèn)的量販店購(gòu)物外，是否還會(huì)到其它超級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)東西？根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在應(yīng)急及便利的情況下，到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的比例仍有，但不高，其中又以頂好占第一順位，其次是松青超市，依序?yàn)榛蓐?yáng)超市，還有少數(shù)地方超市及福利中心。一般而言，在消費(fèi)者的觀念中，到量販店購(gòu)物的價(jià)格 比一般通路來(lái)的便宜，加上這幾年，量販店業(yè)者一改低價(jià)與質(zhì)量不齊的舊印象，漸漸使得消費(fèi)者認(rèn)同量販店在質(zhì)量的要求，也是消費(fèi)者選擇量販店的一大關(guān)鍵。量販店經(jīng)營(yíng)手腕的除舊布新，才能迎合時(shí)代與消費(fèi)者的迫切需要。 量販店以販賣(mài)同類(lèi)產(chǎn)品為主，如家電量販店、計(jì)算機(jī)量販店等，有多種品牌供消費(fèi)者選擇，訂價(jià)較低。海報(bào)是主要的宣傳手段。有些賣(mài)場(chǎng)并備有生活型態(tài)的休閑活動(dòng)設(shè)施，如餐廳、快餐、親子樂(lè)園，且提供送貨到家服務(wù)。進(jìn)而爭(zhēng)取到較佳之買(mǎi)價(jià)，進(jìn)而以低價(jià)吸引顧客前來(lái)消費(fèi)，并以 有銷(xiāo)售商品、品項(xiàng)較多及經(jīng)營(yíng)型態(tài)大型化。 即便如此，大潤(rùn)發(fā)在臺(tái) 灣依然面對(duì)強(qiáng)大勁敵 – 家樂(lè)福的激烈競(jìng)爭(zhēng)壓力，一直無(wú)法打敗家樂(lè)福成為臺(tái)灣量販店第一。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理從來(lái)就不是秘密，它以盡量低的價(jià)格買(mǎi)入，以超低的價(jià)格出售把好處傳給消費(fèi)者，同時(shí)也以令人難以置信的速度銷(xiāo)售商品。 大潤(rùn)發(fā)在臺(tái)灣全省北中南已有 15 個(gè)據(jù)點(diǎn)為顧客服務(wù)，并于1997 年元月與大買(mǎi)家 3 個(gè)店結(jié)合以聯(lián)合采購(gòu)、交互持股方式與擴(kuò)大顧客服務(wù)。在該要 點(diǎn)之設(shè)計(jì)下，量販店等以提供棧板貨架方式陳列商品之賣(mài)場(chǎng)得以有所依循進(jìn)而發(fā)展。 為「多量多樣」、「低價(jià)」及「一次購(gòu)足」之大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)型態(tài)。 ：商品大部份以整箱或整打?yàn)槌鍪蹎挝?。一般出售的商品為家庭日常用品，亦?qiáng)調(diào)一次購(gòu)足，所以商品品項(xiàng)一般在二萬(wàn)種以上。再者，由于生鮮食品有保存期限的問(wèn)題，業(yè)者可以藉此增加回購(gòu)率，即使業(yè)者認(rèn)為經(jīng)營(yíng)此區(qū)的成本高，基于時(shí)勢(shì)所趨業(yè)者不得不重視此區(qū)的發(fā)展。這次透過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全家出動(dòng)者在假日較多，平日多以一人購(gòu)物占最多，且多在上班時(shí)間 內(nèi)，或下班后回家的途中，通常一人的購(gòu)物金額都比全家購(gòu)物金額低。由此看出，消費(fèi)者在食、衣、住、行、育樂(lè)方面的需求中，食的基本需求占大多數(shù)。 (2) 量販業(yè)者除持續(xù)以低廉價(jià)格回饋顧客外，更積極提升顧客或會(huì)員的權(quán)益，來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，包括買(mǎi)貴退差價(jià)服務(wù)、配送服務(wù)、分期付款、紅利積點(diǎn)以及各種回饋消費(fèi)者的策略。另外，家樂(lè)福依循量販店的競(jìng)爭(zhēng)原則，積極 藉由 不斷展店來(lái)擴(kuò)大規(guī)模經(jīng)濟(jì)并取得較好的地理位置設(shè)店，提高市占率。 2. 陪同購(gòu)物的伴侶 到量販店買(mǎi)東西，是近年來(lái)消費(fèi)者購(gòu)物型態(tài)的新現(xiàn)象，不同于超級(jí)市場(chǎng)或傳統(tǒng)市場(chǎng)局限在家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)去處，量販店是全家人可以一次滿足日用品需求的地方。 1. 競(jìng)爭(zhēng)者的背景資料 名稱(chēng) 合作集團(tuán)成立時(shí)間 在臺(tái)設(shè)立據(jù)點(diǎn)時(shí)間 合作 /資廠商 在臺(tái)據(jù)點(diǎn) /店數(shù) 經(jīng)營(yíng)理念 家樂(lè) 福 1959年于法國(guó)成立 1987年 統(tǒng)一企業(yè)與法商家樂(lè)福 32 ? 產(chǎn)品質(zhì)量保證 ? 遵守社會(huì)規(guī)范 ? 對(duì)環(huán)境之尊重 大潤(rùn)發(fā) 1996年 由潤(rùn)泰集團(tuán)與法商歐尚 22 ? 潤(rùn)澤社會(huì) , 泰安民生的理念 愛(ài)買(mǎi)吉安 1989年于法國(guó)成立 20xx年 遠(yuǎn)東愛(ài)買(mǎi)與法商吉安 13 ? 最佳量販店選擇 ? 最佳工作及購(gòu)物環(huán)境 好事多 (Costco) 1976年成立 Price Club, 1997年更名為 Costco 1997年 大統(tǒng)百貨與 Costco 3 ? 遵守當(dāng)?shù)胤ㄖ贫? ? 照顧會(huì)員權(quán)益 ? 注重員工福利 ? 與供貨商建立伙伴關(guān)系 特易購(gòu) 1919年于 1999年 英國(guó) Tesco 5 ? 建立顧客至上的自 1989 年萬(wàn)客隆在桃園成立第一家批發(fā)倉(cāng)庫(kù) (Warehouse)，家樂(lè)福在高雄成立第一家大 賣(mài)場(chǎng) (Hypermarket)以來(lái)，量販店開(kāi)始在商品批發(fā)及零售市場(chǎng)掀起一場(chǎng)流通業(yè)革命，目前國(guó)內(nèi)各式量販店已逐漸在各種零售通路業(yè)中佔(zhàn)有主導(dǎo)地位，各業(yè)者為求擴(kuò)大市場(chǎng)、提高市佔(zhàn)率，莫不降低價(jià)格、且以品質(zhì)為競(jìng)爭(zhēng)利器，以下就國(guó)內(nèi)五大量販店，家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、愛(ài)買(mǎi)吉安、好市多（ Costco）、及特易購(gòu)（ Tesco） ，從背景資料、經(jīng)營(yíng)策略及行銷(xiāo)策略來(lái)做比較分析。 翻開(kāi)美國(guó)的歷史，可以發(fā)現(xiàn)，在那些白手起家，歷盡艱辛為美國(guó) 的經(jīng)濟(jì)建立功勛的人之中，有一位平凡的巨人，他就是量販店奇才 —— 沃爾瑪連鎖店的創(chuàng)始人薩姆 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨