【正文】 :27:3622:27Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? ? 比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。 對業(yè)務(wù)人員的滿意度和敬意。 ? 4：對營業(yè)員的提成由一元增加到三元，組織 VE俱樂部，定期進行美容知識講座和營業(yè)員自助團體。只要啟動了消費者，零售商對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會大大減少?！扒李I(lǐng)袖”是其他渠道商效仿的主要對象，產(chǎn)品進入市場時，可借助“渠道領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。這樣一來，把貨鋪進此超市自然就水到渠成了，同時也很快帶動了對周圍其他超市的鋪貨。 ? 案例 2：雪洋方便面永城西部圍殲戰(zhàn)。在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動二批商和零售商進貨，如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如進貨獎勵、坎級獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷品支持、免費產(chǎn)品和現(xiàn)金補貼等。它包括如下幾點： ? 正常補貨：售點訂貨的補充。即關(guān)注過程，實施情感營銷和關(guān)系營銷。它更多地講求了顧客、成本、便利性和溝通，是鋪“心”的理論支撐。 ? 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。 ? 獲取競爭對手信息，為制定鋪貨策略做準(zhǔn)備，打基礎(chǔ)。 ? ? 1． 5 有效的鋪貨 產(chǎn)品要鋪到客戶終端?？梢詫崿F(xiàn)“空地”結(jié)合。 開篇語 ? 鋪貨，是實現(xiàn)產(chǎn)品“從商品到貨幣這驚險一跳”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，鋪貨，對于一支產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，能否快速地切入市場，占領(lǐng)市場，打敗競爭對手，以及營銷員的業(yè)績考核、晉升等都有著非同尋常的意義和作用。 ? 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷。 ? 完成從價格到價值的轉(zhuǎn)化。 ? Ttimeable時間要求、時間表 明確鋪貨的時間性，推進階段、步驟、速度，講求排山倒海，快速制勝。 ? 二、點性原則。（國華：組合套餐返利） ? 產(chǎn)品定價策略 ? 滲透定價：為了使自己產(chǎn)品比競爭對手更具優(yōu)勢，可以采用滲透定價，這類產(chǎn)品是公司的低端的老產(chǎn)品，產(chǎn)品處在衰退期間，采用這一定價，主要是為了打擊競品，提高終端競爭力。 ? 對于經(jīng)銷商，要向其闡明鋪貨的意義：A、通過積極鋪貨，可以提升產(chǎn)品的鋪貨率，增加產(chǎn)品的銷售量，擴大產(chǎn)品毛利額。這就要求： ? A、建立鋪貨管理制度，明確鋪貨路線、鋪貨責(zé)任人、鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。最后道別出門。 ? 這是快速消費品市場比較成功的一個關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 ? 通過案例，我們可以看出，錯位營銷“眾人皆醉我獨醒，舉世皆濁我獨清”可以起到出其不意，攻其不備之效果。通過這種利用“渠道領(lǐng)袖”鋪貨的方式，華帝當(dāng)時在全國５００多家大中商場設(shè)有專柜或?qū)ｉT廳，取得了較好的效果。 終端拉動鋪貨法 （釜底抽薪或追根溯源） ? 通過體驗營銷（免費品嘗）、大力度的促銷等來刺激和拉動終端消費者的方式，從而實現(xiàn)自下而上的鋪貨拉動，也是一種較為有效的鋪貨策略。 ? 案例：小張是一個做 OTC的醫(yī)藥代表，剛剛接手 A市場時銷量很差，小王也算是受命與于危難之際。 案例二：某企業(yè)在蕪湖步行街的鋪市率不足 30%。免費品嘗、戶外宣傳等。 好了，由于時間關(guān)系，今天的溝通就到這里，非常感謝大家的支持與參與，希望大家在以后的營銷工作當(dāng)中，可以就有關(guān)營銷的很多話題，多交流、多溝通，多碰撞，共同開創(chuàng)屬于我們自己的市場藍海，實現(xiàn)我們自身的人生價值！ 謝謝大家！ 謝 謝 謝 謝 :27:3622:2722::27 22:2722:27::27:36 2023年 2月 13日星期一 10時 27分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 27分 36秒 22:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 10時 27分 36秒 下午 10時 27分 22:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:27:3622:27:3622:27Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。那種 “三天打魚，兩天曬網(wǎng)”式的 鋪貨方式 ， 往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。在餐飲渠道都是有開瓶費的，誰給的開瓶費高誰的銷售就好，假如消費者要牽手服務(wù)員說沒有只有金海緣，那么很少有消費者會出去買。通過陳列的小調(diào)整使產(chǎn)品的銷售發(fā)生了明顯的變化，所以產(chǎn)品的陳列是很重要的。 ? 小 結(jié) ? 通過模塊五：鋪貨中的八大常用方法，我們了解到： ? 1 鋪貨政策吸引法 ? 2 避實就虛鋪貨法 ? 3 反彈琵琶鋪貨法 ? 4 示范效應(yīng)鋪貨法 ? 5 渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法 ? 6 捆綁銷售鋪貨法 ? 7 終端拉動鋪貨法 ? 8 營造假象鋪貨 法 模塊六：鋪貨后管理 ? 1 做好產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列也是鋪貨工作的關(guān)鍵一環(huán)，產(chǎn)品能不能暢銷、長銷，與產(chǎn)品能否進行很好的陳列有很大的關(guān)系。 ? ? 鋪貨小竅門： ? 為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，企業(yè)也可以采用 “搭便車” 的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。其實，它也是一種借力使力。等到冬季上量以后，競爭對手反應(yīng)過來但為時已晚。 ? 于 2023年７月～９月推出“陳列專案”，其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。 ? 六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次鋪貨促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單； ? 七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。在這個搶速度、重效率的年代，有效鋪貨必須注重日常細(xì)節(jié)的規(guī)范有序。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進，獲得更快的提升和發(fā)展；而分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關(guān)注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關(guān)心的是銷售該產(chǎn)品有無風(fēng)險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產(chǎn)品物美價廉，注重產(chǎn)品的性價比和實際價值等等。（暴果汽形成視覺沖擊） 組合策略。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。 ? Rresult明確鋪貨的導(dǎo)向。即要通過相應(yīng)的營銷策略，想方設(shè)法讓分銷商積極推介，而不是光擺到貨架上就完事。 ? 1． 4 鋪貨的四大誤區(qū) ? 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨。 自我介紹 ? 崔自三，十一年市場一線營銷操作經(jīng)歷，原金星啤酒集團營銷總監(jiān)，目前擔(dān)任中國品牌研究院研究員，上海聯(lián)縱智達高級營銷顧問，《銷售與市場》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，“營銷 OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實踐者。（ 陳列、終端火化）維雪案例 ? 5．通過鋪貨，可以有力掌控渠道，增大廠家對渠道的話語權(quán)。僅僅鋪到分銷商那里是不到位的，必須要鋪到終端去。 （聚焦大魚） ? 2． 2 制定鋪貨計劃 按照 smart法則來制定。 ? 促銷品。 ? 盡最大努力搞定第一家客戶。 ? ? 如何實現(xiàn)從鋪市到鋪“心”。通過意見征詢、解決客戶存在問題、在關(guān)鍵時機比如結(jié)婚、生子等“該出手時就出手”等等方式，拉近與渠道各成員的距離，達到“經(jīng)商不言商”的最終目的。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細(xì)化，以便于督察。 ? 坎級第一階段： 2023年５月２０日～６月３０日，其坎級分別為３００箱、５００箱、１０００箱，依坎級不同獎勵為０．７元每箱、１元每箱和１．５元每箱。 反彈琵琶鋪貨法 ? 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。先啟動并做好一部分零售終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，樹立起其他零售終端的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨之目的。 ? 案例 1：伊川 杜康 酒通過捆綁銷售來鋪貨 ? 伊川杜康酒在廣西某區(qū)域市場找到經(jīng)銷當(dāng)?shù)爻墒炱放?—— 漓泉啤酒的經(jīng)銷商做代理，為了讓伊川杜康酒迅速抵達終端，縮短鋪貨時間，伊川杜康采取了與漓泉啤酒捆綁銷售的方法，以降低鋪貨的難度。