【正文】 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :04:2715:04:27February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 我們現(xiàn)在以小張為例 ? 小張畢業(yè)與名牌大學(xué)，剛畢業(yè)的前 2年，單位每個(gè)月給他 2023塊，他感覺很好了很舒服，我剛畢業(yè)能拿 2023不錯(cuò)了。 ? 給大家講個(gè)故事 克服被拒絕的恐懼 ? 甲乙兩個(gè)人去醫(yī)院做體檢，甲的檢查結(jié)果是癌癥，而乙是沒事的很健康，但是，醫(yī)生在向 2為介紹病情的時(shí)候，不巧的是把 2個(gè)人搞錯(cuò)了，所以，他就告訴甲你很健康，身體沒有問題，回去多注意休息就是了。然而，亦如不是人人都成了佛，在銷售行業(yè)當(dāng)中也只有20%的人悟到了“ 800%”的真諦，堅(jiān)持走到了頂點(diǎn)。都要懷著一顆感恩的心去面對，用一顆執(zhí)著的信念去努力，回報(bào)父母、回饋學(xué)大、回報(bào)我們的朋友。 給予的心態(tài) ? 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。 包容的心態(tài) ? 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭取的。我們說“讀書破萬卷，下筆如有神”，不但要多讀書，還要把平時(shí)讀的好的句子、好的詞語、好的例子都記錄下來。比如還是以語文學(xué)科為例，學(xué)生在選擇題上失分太多，就說明學(xué)生的語文基礎(chǔ)和文學(xué)常識這都不是很扎實(shí)，這樣后面的閱讀理解和作文，以及文學(xué)賞析肯定都不是很好。意識到這一點(diǎn)，咨詢師在咨詢的過程中是可以把自己的個(gè)人求學(xué)經(jīng)歷或者工作經(jīng)歷講給這個(gè)家長聽，讓孩子覺得眼前的這位老師也是我的榜樣，讓家長覺得孩子跟他在一起很陽光，很積極，潛移默化帶給孩子的會(huì)很多。 ? 這樣的故事在我們的身邊有很多很多，在咨詢的時(shí)候講給你的學(xué)生聽，會(huì)勝過你太多太多的像“你要好好學(xué)習(xí)”“現(xiàn)在不學(xué)習(xí)你以后做什么去”等等等等這樣蒼白無力的語言。和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，最好不要談?wù)搨€(gè)人話題。因?yàn)檫@樣的人是比較敏感和注重感覺的，所以，我們在整個(gè)談單的過程中，一定要把重心側(cè)重到我們?nèi)诵曰姆?wù)方面上來，同時(shí)，我們還要注重細(xì)節(jié)，另外，要多舉一些成功的案例，以讓家長感覺良好。 ? 總之，學(xué)生及其家長最感興趣的便可選作突破口，以此帶動(dòng)全部咨詢內(nèi)容的輸出。 咨詢信息傳輸?shù)挠行? ? 在咨詢過程中學(xué)生及其家長主要是通過視、聽、觸覺來接受咨詢師所傳來的信息，而一般認(rèn)為以視覺最為有效。 ? 狀態(tài)好：保證睡眠時(shí)間，休息好，精神飽滿，氣色良好，給人朝氣蓬勃的感受。咨詢師的形象是非常重要的，你照照鏡子，看看自己夠職業(yè)化嗎？作為咨詢師的我們，作為企業(yè)的第一形象，更能體現(xiàn)出企業(yè)的規(guī)模和正規(guī)度，所以，我們對自己的形象一定要有要求。 如何使用道具 ? 需要提醒大家的是，上述所列道具如單獨(dú)使用就可以出單的，切忌面面俱到，如每種道具都涉及但又對其說不透，會(huì)有適得其反的作用。如果計(jì)劃不周，準(zhǔn)備不到位，學(xué)生及家長一到，就會(huì)手忙腳亂，甚至?xí)霈F(xiàn)令自己和家長十分尷尬的局面。（有很多家長會(huì)問我們?nèi)绾渭s束老師的，說合同是霸王條款等，此時(shí)拿出這樣的道具會(huì)比較好） ? 各學(xué)校校歷（或者說每個(gè)城市一般來講學(xué)校里時(shí)間安排表，如考試時(shí)間，放假時(shí)間，運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)間等；家長通常以問問學(xué)校近期安排為由回去考慮） ? 各校區(qū)周圍各大中小學(xué)的學(xué)校名稱，地址，校長姓名。 – 使用顧客見證 – 使用名人見證 – 使用媒體見證 – 權(quán)威見證 – 一大堆名單見證 – 熟人顧客的見證 – 讓一切烘托公司實(shí)力的資料放在咨詢室，讓身邊的物件幫助我們建立信賴感。 ? 指甲：指甲要常剪，不要有污垢。我們來設(shè)想下，假如我們來接待的是自己的好朋友和親人，就是非常熱情的打招呼，請進(jìn)門屋子里坐，產(chǎn)生的是一種良好的氛圍。 選好輸出信息的突破口 ? 輸出信息是一門藝術(shù)，必須選好突破口，使學(xué)生及其家長從接受信息到加工信息、儲(chǔ)存信息之間有一個(gè)好的過渡。談單過程中，一定要強(qiáng)調(diào)時(shí)間和老師都有限等等。這樣的話，我們最好在準(zhǔn)備道具的時(shí)候能有一些圖片性的文件，如果有電腦的可以做成 ppt，事先準(zhǔn)備好，盡量避免通過簡單的數(shù)字羅列來讓對方喜歡。到了第二天，當(dāng)商人從袋中掏出“石子”看時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那所謂的“石子”原來是亮晶晶的寶石！天！昨晚怎么就沒有多撿些呢？這是科學(xué)家巴甫洛夫講的一個(gè)故事。 會(huì)講個(gè)人經(jīng)歷 ? 家長走進(jìn)學(xué)大教育，了解學(xué)大教育，最先都是通過我們的咨詢老師的。比如說大多數(shù)學(xué)生理科分?jǐn)?shù)不高，家長都認(rèn)為是就是該科學(xué)的不好，其實(shí)一部分原因是學(xué)生計(jì)算錯(cuò)誤（如果是理化，就可以推數(shù)學(xué)學(xué)科），一部分原因是審題不清，還有一部分是根本就沒有讀懂題意，這一部分就可以推上語文學(xué)科，因?yàn)樗喿x理解不行。那么文言文閱讀，就是多讀，熟讀，熟記，多歸納總結(jié)，主要是掌握虛詞的用法和意義。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。 ? 文字：咨詢師如果能力可以達(dá)到，要練就一手好字（因?yàn)槲覀円炇鸷贤?，給家長留聯(lián)系方式，咨詢師隨手寫些咨詢記錄等等，都要展示給家長你的字跡，所以這是作為優(yōu)秀咨詢師的前提）。很多咨詢師結(jié)束自己的咨詢生涯不是自己沒有能力做了，而是，自己被如何克服恐懼搞得筋疲力盡了。我們每個(gè)人的日常行動(dòng)、工作努力度，都會(huì)受到它的影響。 15:04:2715:04:2715:04Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 3時(shí) 4分 27秒 下午 3時(shí) 4分 15:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :04:2715:04:27February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時(shí) 4分 27秒 下午 3時(shí) 4分 15:04: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。這就是為什么我們要調(diào)整我們的舒適區(qū)域。而乙因?yàn)橐粫r(shí)無法接受這個(gè)刺激，回到家里就病倒在床不起來了。 強(qiáng)烈的企圖 ? “企”字的構(gòu)成是一個(gè)“人”字和一個(gè)“止”字，所以，我們這樣講，人止為企；而圖有預(yù)謀、設(shè)限的意思。 ? 舉一個(gè)最簡單的例子：一加一等于幾，超級簡單的一道題，我們不用算就知道是二。給予，給予，還是給予。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 ? 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)?！?，立意要深刻，要高，要遠(yuǎn)，要有意義；二，文章要有感情的流露，要有真情實(shí)感。英語這方面，學(xué)生只要是成績不理想，不管他怎么說，說出什么理由，最終的原因都是因?yàn)閷W(xué)生自身的懶惰造成的，英語這門學(xué)科是最不能耍小聰明的一門學(xué)科，也不能走捷徑的一門學(xué)科，唯有下功夫去認(rèn)真的記認(rèn)真的背，認(rèn)真的練才有可能有好的成績。這其中比較常見的奧數(shù)，里面包括純數(shù)的問題，圖形問題，應(yīng)用題（鐘表問題，流水問題，抽屜問題，牛吃草問題，相遇問題等等）。 ? 舉例子，家長，我曾經(jīng)也遇到過有同樣困惑需要幫忙的家長，孩子從初中到高中成績跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。 ? 英國勞埃德保險(xiǎn)公司曾從拍賣市場買下一艘船，這艘船 1894年下水，在大西洋上曾 138次遭遇冰山， 116次觸礁， 13次起火， 207次被風(fēng)暴扭斷桅桿，然而它從沒有沉沒過。談單時(shí)，應(yīng)以概括性結(jié)論或結(jié)果開場，輔以必要的數(shù)據(jù)支持。 來訪學(xué)生的性別、年齡、愛好 ? 不同年齡的學(xué)生會(huì)有著他們特有的時(shí)代特征，有效的去攻破，從學(xué)生及家長最習(xí)慣、最喜歡的交流方式入手，對于促進(jìn)了解，在短短的見面寒暄時(shí)間中得到學(xué)生及家長的認(rèn)同感十分重要！甚至，了解客人的教育背景、成長環(huán)境，安排風(fēng)格相似的咨詢內(nèi)容，把咨詢關(guān)系努力變成朋友關(guān)系，很有效果。 調(diào)控的原則 ? 掌握咨詢平衡。做輕微的熱身運(yùn)動(dòng)，做好身體準(zhǔn)備。 ? 可見，教育咨詢師，要想有效的推銷自己，進(jìn)而讓家長買單，掌握一定的著裝知識是非常必要的。 ? 咨詢師只有會(huì)用工具了 ,才能更好的提升和發(fā)展，咨詢師如果靈活的運(yùn)用道具，就會(huì)更讓家長和學(xué)生信服，突出咨詢師的專業(yè)性。所以，接待前一定要做好必要的準(zhǔn)備工作。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃、個(gè)性化分析報(bào)告、錯(cuò)題本、個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃、宣傳手冊、個(gè)性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議等 ? 2各區(qū)、學(xué)校的相關(guān)考試政策、錄取分?jǐn)?shù)線、相關(guān)人數(shù)等等。目的： – 我們的收費(fèi)做鋪墊，為什么價(jià)格會(huì)高，因?yàn)檎?guī)商場里買的東西肯定比路邊的小攤貴 (但是各地的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是因地質(zhì)疑的，不是都和北京一樣的收費(fèi)，我們是考慮到了地區(qū)的差異性的，有的家長誤認(rèn)為和北京一樣的收費(fèi)是需要提醒的 )； – 打消有的家長怕一次交這么多錢，公司卷錢跑的擔(dān)憂。頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂，雙手扶椅子邊，或輕放于膝上。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會(huì)拒絕的。 ? 我們認(rèn)為咨詢師輸出信息的目的應(yīng)有層次之分：指導(dǎo)性目的、粗略目的和詳細(xì)目的。在談單結(jié)束時(shí)，一定要說：“您可以好好的考慮一下，家長，我們會(huì)隨時(shí)和您聯(lián)系的”無論如何，不要輕易放棄爭取定單。 ? 咨詢師在談單過程中最好以服務(wù)提前體驗(yàn)方式來進(jìn)行銷售或者用正在學(xué)大輔導(dǎo)的學(xué)生的例子打消他的顧慮。當(dāng)他在薩倫船舶博物館看到這艘船時(shí)，忽然有一種想法，為什么不讓他們來參觀參觀這艘船呢？于是，他就把這艘船的歷史抄下來和這艘船的照片一起掛在他的律師事務(wù)所里，每當(dāng)商界的委托人請他辯護(hù)，無論輸贏，他都建議他們?nèi)タ纯催@艘船。您像現(xiàn)在雖然都說是新課改，難度降低了，但是中考高考仍然是選拔人才的一個(gè)衡量指標(biāo)啊。 ? 因?yàn)槲覀冸m然是一個(gè)銷售人員，但我們更是一名老師，一名教育咨詢師，更重要的還是學(xué)科知識，家長最關(guān)心的是學(xué)生在學(xué)大學(xué)習(xí)能否成績提高，這份信心在沒有了解學(xué)大沒有認(rèn)識學(xué)大的時(shí)候，就是咨詢師給的，那這份自信從何而來，就是從咨詢師的專業(yè)知識和對學(xué)大的承認(rèn)上。閱讀中又包括現(xiàn)代文和文言文。 積極的人像太陽，走到那里那里亮。 雙贏的心態(tài) ? 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。很多