【正文】 ? 獨家經(jīng)銷與非獨家經(jīng)銷 ? 獨家經(jīng)銷 經(jīng)銷商在一定時間 、 一定區(qū)域內(nèi)對特定的產(chǎn)品有獨占購買權(quán) 、 銷售權(quán) 優(yōu)點： 整體計劃的完成是以總時間需要性估計。 總結(jié)經(jīng)驗 。 職務(wù)知識 ? 對醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的特殊要求 – 了解中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 – 清楚政府及相關(guān)部門對醫(yī)藥市場的各項政策法規(guī) – 熟悉醫(yī)藥市場的銷售程序及游戲規(guī)則 – 精通醫(yī)院特定環(huán)境的銷售模式 – 良好的素質(zhì)及廣博的專業(yè)知識 – 統(tǒng)率最優(yōu)秀的銷售人員 ， 面對殘酷的市場競爭 ，不斷創(chuàng)造新的業(yè)績 。 – 關(guān)心管理性的行動對別人造成沖擊的程度 。 三、執(zhí)行職責(zé)所必需的技能與經(jīng)驗 ? 職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵特性 對自己 – 有興趣不斷改善自己曾經(jīng)做過的事情 。 – 如果你能珍惜人才 ， 并讓他們感覺你是真正關(guān)心他們的成就 ， 那么你便能帶他們一起迎向勝利 。 – 積極樂觀 。 – 與同事共享信息 。 – 保持質(zhì)量并追求不斷的改進 。 ? 如何建立團隊 ？ – 確立方向和緊迫感 。? 在您的權(quán)限范圍內(nèi)核準一定的費用。 如：科主任，秘書，住院總醫(yī)生的人事變動 門診，病房輪換時間等。 詳細的醫(yī)院用藥調(diào)查 ? 透過各種觀念與資訊來鼓舞其他人 ? 用以下方式來培育他人 * 當(dāng)小群體的意見領(lǐng)袖 * 當(dāng)年青專業(yè)人員之師傅 * 擔(dān)當(dāng)正式的督導(dǎo)職務(wù) ? 與外界交涉以爭組織的利益 ， 也就是與客戶建立關(guān)系 ， 開發(fā)新事業(yè)等等 。 ? 創(chuàng)造合適的環(huán)境 ， 培養(yǎng)下屬 ， 裝備身邊最好的人 ， 使人成長與發(fā)展是對領(lǐng)導(dǎo)才能的最高要求 。 ☆ 要依上司指示接觸區(qū)域各批發(fā)經(jīng)銷商 。 ☆ 公司提供的各種有關(guān)程序 、 手續(xù)或行銷通訊等文書 ， 要仔細閱讀 ， 存檔并切實執(zhí)行 。 ☆ 將產(chǎn)品的有關(guān)資料誠實實在的連結(jié)顧客 （ 即病人 ） 的興趣 。 ☆ 在擔(dān)任區(qū)域中目前實施的各種醫(yī)療保險等由第三者支付醫(yī)療費用狀況 ， 以及國家對國民健康公共衛(wèi)生等政策及措施應(yīng)該具備充分知識 。 成本高 優(yōu)點： ? 更好滿足顧客需要 ? 減少銷售渠道的摩擦 ? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點： ? 銷售人員熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓(xùn)費用高 ? 主要消費者減少帶來的威脅 ? 區(qū)域重疊 ， 工作量高 ， 銷售費用高 顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理 A顧客 經(jīng) 理 B顧客經(jīng) 理 C顧客經(jīng) 理 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員 職能型組織模式： 地區(qū)零售主任 區(qū)域辦事處主任 零售部經(jīng)理 醫(yī)院銷售部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 零售代表 區(qū)域代表 商務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點 ： ? 分工明確 ? 便于管理 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點： ? 銷售費用高 ? 機構(gòu)膨大 ? 小公司不適合 二、 區(qū)域辦事處人員編制的依據(jù) ? 醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn) ? 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系 ， 人員眾多 ， 則銷售量和成本亦同時增加 ， 但究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目 ？ ?幾種常用的決定銷售人員數(shù)目的方法： 工作量法： 主要是利用拜訪潛在顧客的次數(shù) ， 訂立相同工作量的原則來決定人員的數(shù)目 。 ? 修練內(nèi)功 ， 制止 “ 內(nèi)出血 ” 總成本領(lǐng)先策略 。 ? 本規(guī)定可規(guī)范的藥品集中招標采購 ， 主要指數(shù)家醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合組織的藥品招標采購的共同委托指標代理機構(gòu)組織的藥品招標采購 。 缺乏制約 “ 醫(yī)院與個人合作點菜 ， 國家與單位買單 ” ， 費用比例約為20%30%。 ? 《 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價格管理的意見 》 國家計委 、 衛(wèi)生部 。 – 符合國家藥典標準或部頒標準的民族藥 ， 可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟條件及用藥習(xí)慣 ， 建造納入本地藥品目錄 ， 且不受 15%的限制 。 ? 招標的目的是讓老百姓得到實惠 ， 但不是以犧牲藥品質(zhì)量為代價的實惠 。人員集中易于管理 ☆ 與地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)調(diào)設(shè)定書面的區(qū)域銷售目標，并經(jīng)常檢討績效以達成目標。 ☆ 將推廣用品 、 服務(wù)項目及樣品編制于每日工作計劃中以作充分的準備 ， 若有外出行程時尤應(yīng)攜帶充分 。 ☆ 要敏感察覺區(qū)域中行銷機會趨勢的變化 。 ☆ 要支援批發(fā)商業(yè)務(wù)代表推銷本公司產(chǎn)品 。 忠告 3：自己來做 忠告 4：適當(dāng)?shù)臅r間 、 地點 忠告 5：準備充分 忠告 6：不要拖延 忠告 7：不要給人錯誤的希望 忠告 8：要有心理準備 忠告 9：不做不實的事 忠告 10：注意其他員工的反應(yīng) 忠告 11：記取教訓(xùn) 小 案 例 一家公司的某個地區(qū)的主任他的團隊成員較能干 ，每個隊員都能按時完成任務(wù) ， 因此該地區(qū)的業(yè)務(wù)有很大的發(fā)展 。 ? 承擔(dān)計劃 ， 過程或客戶的部分責(zé)任 。 * 及時全面地反饋市場競爭對手信息 。 同級醫(yī)生數(shù) 開發(fā)期拜訪重點 ? 藥劑科主任 、 采購 ? 拜訪藥事委員會主要成員 ? 目標科室主任及學(xué)術(shù)帶頭人 、 障礙人 （ 業(yè)務(wù)院長 ， 競爭廠商代表 ） 提出用藥申請 ? 與醫(yī)務(wù)科 、 藥劑科聯(lián)系舉辦產(chǎn)品知識講座 ，提高產(chǎn)品知名度 成長期的拜訪重點 ? 目標科室產(chǎn)品專業(yè)研討會 ? 目標醫(yī)生從主任 、 主治擴展至住院醫(yī)生 ， 重點在于改變其用藥習(xí)慣 ? 從產(chǎn)品的目標科室延伸到相關(guān)科室 ? 堅持專業(yè)推廣 ， 輔以感情投資 ? 藥劑科保管 ──用藥調(diào)查 ? 確保流通渠道的暢通 ? 熟悉競爭產(chǎn)品的有關(guān)知識 、 活動規(guī)律及促銷手段 穩(wěn)定期拜訪重點 ? 拜訪面達到相當(dāng)?shù)膹V度和深度 ? 以感情投資為主 ， 形式可以多樣化 ? 聘請專家進行多層次的專業(yè)推廣交流 ? 密切注意競爭產(chǎn)品的活動 ， 適時予以強有力的反擊 ， 鞏固現(xiàn)有市場 ? 維持與藥劑科的良好關(guān)系 如何在醫(yī)院收集與銷售相關(guān)的信息 ? 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ ? 收集的渠道及具體方法 ? 幾點體會 幾點體會 與產(chǎn)品銷售相關(guān)的信息都有哪些 ？ 收集其意義何在 ？ A、 與產(chǎn)品銷售直接有關(guān)的信息 (1)史克產(chǎn)品銷售狀況：有否 ， 品種 ， 規(guī)格 ， 銷售量等 。 特點： (1) 進藥關(guān)鍵人物 (2) 談明醫(yī)院代表的工作性質(zhì) ， 以取得配合 (3) 需不斷接觸 ， 保持良好關(guān)系 (4) 專業(yè)上予以重視 ?庫房保管： 每月用藥調(diào)查： ?產(chǎn)品具體發(fā)往部門 、 數(shù)量及時間 ?門診 、 住院 、 藥房等具體領(lǐng)藥時間 、 方式 、數(shù)量 特點： 位置舉足輕重 ， 需給予特別重視 相對好接近 若能搞好關(guān)系 ， 將事半功倍 ? 門診藥房司藥： (1) 產(chǎn)品有無斷貨 (2) 產(chǎn)品日平均銷量 (3) 查門診處方 ──了解主要使用科室及醫(yī)生的實際用量 特點： (1) 人員流動頻繁 (2) 易接近 ， 好維持 (3) 注意專業(yè)維護 B、 目標科室 ? 科主任 ? 本科一般情況 ， 人員組成 ， 床位數(shù)量等 ? 醫(yī)生 、 門診 、 住院部輪換時間及人數(shù) ? 用藥習(xí)慣及對產(chǎn)品的看法 ? 有無上級或下級指導(dǎo)醫(yī)院 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 科內(nèi)科研課題 特點： l 用藥關(guān)鍵人物 、 影響較大 l 平時應(yīng)給予特別重視 l 樹立專業(yè)形象 l 不具體管床位 ， 處方量少 ? 主治醫(yī)生 – 主任背景資料 ， 用藥習(xí)慣 – 個人用藥習(xí)慣 – ?？崎T診時間 特點： – 為技術(shù)骨干 ， 影響較大 – 有固定用藥習(xí)慣 ， 較難接近 – 專業(yè)交流為主 ? 住院總醫(yī)生 ? 主任 、 主治背景資料 、 用藥習(xí)慣 ? 科內(nèi)人員具體安排情況 ? 競爭產(chǎn)品行銷手段 ? 有無副反應(yīng)發(fā)生情況 ? 科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動安排 特點： (1) 科主任得力助手 ， 負責(zé)實際工作 (2) 可作為依靠力量 ， 以配合產(chǎn)品推銷工作 (3)24小時值班 ， 可利用晚上查病歷了解用藥情況 ，以提高拜訪準確率 ?住院醫(yī)生 ? 產(chǎn)品收集及反饋：病人反映 、 產(chǎn)品療效 、 副反應(yīng)等 。? 要求各項記錄資料完備并做分析，如：客戶檔案、銷售記錄、庫存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。 – 具有較明確的分工和責(zé)任范圍 ， 一起開展整體工作 。 – 貢獻建議和解決問題的方法 。 – 對其他隊員玩游戲 。 – 工作小組：只追求個人杰出，不追求共同努力。 ? 提供所需的支持與環(huán)境 。 – 具有長時間思考的精力 。 領(lǐng)導(dǎo)能力 會不斷激勵自我進步 。請問他該怎么辦 ？ 成就絕非一蹶而成 ， 它必須是具體管理行動的結(jié)果 ， 而且能與近期的目標相比較 ， 不能量化評估 ， 絕無管理可言 。 代理商：以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。 二、目標醫(yī)院的開發(fā)與管理 （ 一 ） 目標醫(yī)院的開發(fā)： ? 區(qū)域市場調(diào)查 區(qū)域環(huán)境 （ 經(jīng)濟 、 人口 、 人事 、 宗教 ?? ） 醫(yī)療機構(gòu)狀況 產(chǎn)品市場潛力 /市場占有率 競爭產(chǎn)品狀況 區(qū)域市場計劃 /銷售計劃 ?目標醫(yī)院的選擇 依產(chǎn)品
。 經(jīng)銷商：在貿(mào)易中，廠商指定某特點的公司為其產(chǎn)品交易的中間商。 這位主任多次向她提出都未能奏效 。 ?拜訪簡介 ★ 為什么要進行指導(dǎo)性拜訪 ？ 是 DM直接客觀掌握 PSR專長和不足的最加途徑 。 溝通技巧 – 對自己的長處與短處深入了解 。 如何做一名成功的員工管理者 ？ ? 聘用 最優(yōu)秀 的人 。 – 團隊形成正式組織結(jié)構(gòu)和有效過程。 – 拒絕接受責(zé)任 。 ? 團隊建設(shè)性的行為 – 接受團隊目標并對此作出承諾 。 – 開發(fā)利用積極的反饋 ， 認同及獎勵 。? 對表現(xiàn)不好的代表做出結(jié)論報告供大區(qū)經(jīng)理參考，并依人力資源部的有關(guān)程序執(zhí)行。 (2) 該院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié) 。 會后回饋 （ 會議的結(jié)束是銷售的開始 ！ ） ★ 大型學(xué)術(shù)會 ★ 市場臨床 ★ 其它 六、醫(yī)院銷售 ? 醫(yī)院銷售概念 ? 醫(yī)院藥品流通渠道 ? 依醫(yī)院銷售狀況設(shè)立工作重點 ? 依產(chǎn)品設(shè)立工作重點 ? 如何在醫(yī)院拜訪中搜集銷售信息 依醫(yī)院銷售情況設(shè)定拜訪重點 開發(fā)期 醫(yī)院銷售情況 成長期 穩(wěn)定期 分期依據(jù)： 門診量 、 購進額等一般狀況 。 * 負責(zé)對這些目標醫(yī)院的目標醫(yī)生做專業(yè)拜訪 （ 每天不少于 10人 ）和組織產(chǎn)品說明會 。 ?學(xué)習(xí)在壓力下保持良好表現(xiàn) ， 并在限時內(nèi)完成工作 。 – 具體的職務(wù)說明 – 勤奮的意愿 淘汰的標準： – 過長的學(xué)歷說明 – 經(jīng)歷背景上的明顯漏洞 – 個人資料欄過于瑣碎 – 包裝精美的履歷表 – 酸葡萄 （ 憤怒的情緒若能表現(xiàn)在紙上 ， 也必定能表現(xiàn)在工作上 ） ★查詢參考人 ★ 主持面試的必要條件 – 仔細審核 – 定出計劃 – 按合理的順序 – 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 – 輕松的氣氛 – 讓應(yīng)聘者多講話 – 問話要技巧 – 做個好聽眾把反應(yīng)留給自己 – 掌握控制 – 做筆記 – 對職務(wù)不要過分宣傳 – 以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束 – 面試后必須摘要 – 記取每一次的經(jīng)驗 ★ 問該問的問題 ★ 決策關(guān)健： – 注意工作能力 – 不要強求 “ 最佳 ” 人選 – 站在應(yīng)聘人立場 – 優(yōu)先考慮工作動機 – 限制決策人數(shù) – 寧缺勿濫 – 知錯即改 慎重考慮這些人： – 確有能力勝任這個職務(wù) – 確有工作成績 （ 不只是職責(zé) ） – 對工作有興趣 ， 熱誠有加 – 問的問題都很合理 – 證明過去的經(jīng)驗和專門的知識對 – 你的公司確有幫助 – 準時參加面試