【正文】 則 。 – 開發(fā)利用積極的反饋 ， 認(rèn)同及獎(jiǎng)勵(lì) 。 – 發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢并彌補(bǔ)和支持每個(gè)人弱項(xiàng) 。 – 維持一個(gè)有效的組織紀(jì)律 (正式或非正式 ） 。 – 隊(duì)員間相互競爭而不是合作 。 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)性的行為 – 接受團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并對此作出承諾 。 – 積極樂觀 。 – 支持鼓勵(lì)同事并幫助別人 。 – 喪失興趣 。 – 拒絕接受責(zé)任 。 – 明確并同意分工和責(zé)任范圍 。 – 接受和承擔(dān)責(zé)任 ──所有團(tuán)隊(duì)隊(duì)員 。 ? 如何改進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)？ II – 對團(tuán)隊(duì)和工作小組的認(rèn)識 – 表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)非常少。 – 團(tuán)隊(duì)形成正式組織結(jié)構(gòu)和有效過程。 – 給隊(duì)員一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 。 – 提供必要的支持 。 ? 贊揚(yáng)他們的成長 。 如何做一名成功的員工管理者 ？ ? 聘用 最優(yōu)秀 的人 。 衡量表現(xiàn)的三項(xiàng)尺度： ? 能力高低 ? 意愿強(qiáng)弱 ? 成就程度 情境領(lǐng)導(dǎo)理論 赫賽與布蘭查的情境領(lǐng)導(dǎo)理論：赫賽 (P. Hersey)與布蘭查 (K. H. Blanchard)所提出的情境領(lǐng)導(dǎo)理論認(rèn)為 ， 組織并沒有最佳的領(lǐng)導(dǎo)方式存在 ， 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有要何種領(lǐng)導(dǎo)方式應(yīng)決定于被領(lǐng)導(dǎo)者的人格成熟度 (maturity level)而定 。 此時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)方式是高度任務(wù)取向行為與低度關(guān)系取向行為 。 – 具有口頭及書面溝通的技巧 。 – 對自己的長處與短處深入了解 。 – 應(yīng)用資料或消息去開發(fā)新的 ， 有意義的觀念 。 – 激勵(lì)別人 ， 并鼓勵(lì)別人去遵循團(tuán)隊(duì)的能力 。 計(jì)劃及執(zhí)行 溝通技巧 人際技巧 開發(fā)人力 找出不足 ， 加強(qiáng)彌補(bǔ) 。 ?拜訪簡介 ★ 為什么要進(jìn)行指導(dǎo)性拜訪 ？ 是 DM直接客觀掌握 PSR專長和不足的最加途徑 。 確定角色： ⅠPSR 進(jìn)行拜訪 ⅡDM 觀察拜訪 明確拜訪安排： Ⅰ 是一次銷售活動(dòng) Ⅱ 不需 DM協(xié)助 安排訪前準(zhǔn)備 ★ 程序簡介： 訪前分析： 客戶基本概況的了解 做好訪前準(zhǔn)備： ① 收集基本信息 ② 預(yù)想客戶要求 、 態(tài)度及對策 如何將 DM介紹給客戶 拜訪觀察： 向客戶提出記錄請求 。 Ⅰ 自我分析 Ⅱ 給予回饋 Ⅲ 制定行動(dòng)方案 詢問 PSR的自我分析 Ⅰ 自認(rèn)為哪些方面做的很好 Ⅱ 哪些方面需要再提高或在改善 ?給予回饋 若時(shí)間充裕 ， 重新演練拜訪過程 。 解決問題的步驟： Ⅰ 找出問題的根源：技巧性或知識性； Ⅱ 尋求解決問題的方法； Ⅲ 確認(rèn)行動(dòng)方案 如有問題 ， 計(jì)劃下一輪拜訪 。 這位主任多次向她提出都未能奏效 。 ──《兵法》 第五單元 市場及產(chǎn)品管理 一、如何制定區(qū)域市場計(jì)劃 （一） 市場計(jì)劃程序流程圖： 市場分析 產(chǎn)品分析 SWOT分析 目標(biāo)制定 產(chǎn)品策略 推廣策略 營銷策略 執(zhí)行與監(jiān)控 形勢分析 我們現(xiàn)在在哪里 ？ 策略產(chǎn)生 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地 ？ 控制 我們?nèi)绾沃篮螘r(shí)能到達(dá) ？ 我們向哪里去 ？ ? 市場分析 ?市場定義 ?劃分子市場 ?規(guī)劃市場區(qū)隔 ★ 什么是市場區(qū)隔 有相同 /相似的需求 或?qū)Ξa(chǎn)品提供的利益有相同的反應(yīng) 要求： 可測性 可得到 足夠大 需求相似性 ★ SWOT分析 ?市場機(jī)會(huì) /威脅分析 * 市場區(qū)隔 （ 市場大小 、 趨勢 ） * 外部環(huán)境 （ 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ， 報(bào)銷制度 ） * 競爭情況 ?強(qiáng)弱分析 * 公司內(nèi)部 （ 公司形象 、 銷售隊(duì)伍 、 市場人員 、 宣傳推廣 、 銷售渠道 ?? ） * 產(chǎn)品情況 （ 功效 、 安全性 、 方便性 ?? ） ★ 目標(biāo)制定 （ SMART） ? 明確 ? 可測性 ? 挑戰(zhàn)性 ? 客觀性 ? 時(shí)間性 ★ 策略制定 ? 策略的分類 * 無差異性營銷策略 * 集中性營銷策略 * 差異性營銷策略 ★ 產(chǎn)品策略制定時(shí)四大要素 （ 4Ps） ? 產(chǎn)品 (Product) ? 價(jià)格 (Price) ? 推廣宣傳 (Promotion) ? 方位變化 (Place) BCG矩陣 市 高 場 增 長 率 低 高 低 相對市場占有率 競爭策略 產(chǎn)品生命周期 時(shí)間 銷售額 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 二、區(qū)域銷售計(jì)劃的設(shè)定與實(shí)施 （ 一 ） 計(jì)劃 – 為了執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)或工作 ， 事先確定應(yīng)該做的事情 ， 以及由何人 、 何時(shí) 、 如何去進(jìn)行的工作程序 。* 通?？捎捎?jì)劃者在計(jì)劃中安排，主動(dòng)控制時(shí)間及各種狀況。* 從現(xiàn)在的情況往將來依次想，是順數(shù)計(jì)算再依次決定第一步，第二步等等* 先從最后的狀況往回想，估量所需時(shí)間，再?zèng)Q定取舍。 經(jīng)銷商：在貿(mào)易中，廠商指定某特點(diǎn)的公司為其產(chǎn)品交易的中間商。 – 經(jīng)銷以自己的名義進(jìn)行銷售 ， 而代理商以廠家的名義從事銷售 ， 簽訂銷售合同 。 – 發(fā)生索賠事件時(shí) ， 經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān) ， 代理商一般在合同中談明不負(fù)此責(zé)任 。 宣傳 、 廣告易獲合作 二、目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)與管理 （ 一 ） 目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)： ? 區(qū)域市場調(diào)查 區(qū)域環(huán)境 （ 經(jīng)濟(jì) 、 人口 、 人事 、 宗教 ?? ） 醫(yī)療機(jī)構(gòu)狀況 產(chǎn)品市場潛力 /市場占有率 競爭產(chǎn)品狀況 區(qū)域市場計(jì)劃 /銷售計(jì)劃 ?目標(biāo)醫(yī)院的選擇 依產(chǎn)品
。 售后服務(wù)更為專心 可獲經(jīng)銷商的充分合作 – 經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè) ， 為應(yīng)付客戶需要 ， 故需準(zhǔn)備適當(dāng)庫存 ， 且維護(hù)自己的銷售組織；而代理商只有樣品而無庫存 ， 依訂單進(jìn)貨 。 代理商：以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。* 例如：1 、 建筑房屋2 、 行銷計(jì)劃* 例如：1 、 裝璜已蓋好的房屋2 、 區(qū)域銷售計(jì)劃 （ 四 ） 地區(qū)內(nèi)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)： ?應(yīng)考慮的因素： * 銷售區(qū)域目標(biāo) * 銷售區(qū)域邊界 * 銷售區(qū)域市場潛力 * 銷售區(qū)域市場復(fù)蓋 ?滿足三點(diǎn)需求： * 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入 * 相對公平 、 合理 * 足夠的工作量 （五）地區(qū)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)步驟： 區(qū)域自我控制 監(jiān)督和檢查區(qū)域 安排銷售人員 分析每個(gè)區(qū)域的工作量 測定每個(gè)區(qū)域銷售量 選擇控制區(qū)域 ?分析銷售人員的工作量 – 決定銷售人員工作量的主要問題 * 區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要考慮 * 平均訪問多少客戶，才可接收一個(gè)訂單 * 為履蓋整個(gè)區(qū)域，一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù) * 一月內(nèi)需要的銷售訪問時(shí)間 * 一月內(nèi)需要的出差時(shí)間 * 對每一個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少 * 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長 * 每天在外銷售活動(dòng)的時(shí)間花費(fèi) 決定工作量時(shí)必須的因素 * 銷售工作的性質(zhì) * 產(chǎn)品特征 * 市場開拓階段 * 市場履蓋強(qiáng)度 銷售區(qū)域矩陣分析圖 高客戶需求，低公司形象機(jī)會(huì)分析：可能有好機(jī)會(huì)資源分配：提高資源分配水平，改善公司形象高客戶需求，高公司形象機(jī)會(huì)分析：機(jī)會(huì)好，高銷售潛力，高市場地位資源分配：高水平低客戶需求，低公司形象機(jī)會(huì)分析：很少資源分配：— 降低水平 — 有選擇的退出市場 — 放開市場低客戶需求，高公司形象機(jī)會(huì)分析：比較穩(wěn)定資源分配：適當(dāng)水平，保持現(xiàn)狀客戶需求公司形象及產(chǎn)品 ?區(qū)域銷售策略： – 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定 – 設(shè)定攻擊目標(biāo) – 使用銷售地圖把作戰(zhàn)視覺化 – 市場細(xì)分 – 推 /拉政策 – 對競爭對手的反擊刻不容緩 – 不斷開發(fā)新客戶 （ 未來增長點(diǎn) ） – 用價(jià)格以外的要素來競爭 – 讓銷售人員清楚活動(dòng)目標(biāo) – 占據(jù)主要市場 ， 精耕細(xì)作 第六單元 客戶的開發(fā)與管理 一、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 商品分銷：在產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者的傳遞過程中，所涉及的一系列活動(dòng)。* 通常被動(dòng)的，在時(shí)間限制下去完成計(jì)劃中的工作。然后依事情進(jìn)行的需要程序，設(shè)定所需要的時(shí)間以及各項(xiàng)配合* 計(jì)劃者系在條件因素限制下去辦理一件事情。請問他該怎么辦 ？ 成就絕非一蹶而成 ， 它必須是具體管理行動(dòng)的結(jié)果 ， 而且能與近期的目標(biāo)相比較 ， 不能量化評估 ， 絕無管理可言 。 每個(gè)代表可以在一定金額范圍內(nèi)有促銷費(fèi)用使用支配權(quán) 。 吸取教訓(xùn) 。 感謝客戶 。 會(huì)不斷激勵(lì)自我進(jìn)步 。 給予回饋者：不僅發(fā)現(xiàn)不足 ， 且能給予建議性意見 。 ? 區(qū)域辦事處主任職責(zé)范 – 正確掌握區(qū)域市場 – 合理的設(shè)定區(qū)域銷售目標(biāo) – 決定區(qū)域銷售策略 – 設(shè)立區(qū)域銷售計(jì)劃 – 確定戰(zhàn)術(shù) ， 采取行動(dòng) – 善用銷售人員的能力 – 激勵(lì)銷售人員的斗志 – 管理銷售活動(dòng) – 利潤中心與資金管理 ? 成功的要素 – 能對銷售成果提出保證 – 熟悉市場 ， 能根據(jù)實(shí)事做判斷 – 有良好的人際關(guān)系 – 把復(fù)雜問題簡單化 – 專業(yè)化的經(jīng)理人必須不斷學(xué)習(xí) – 要贏得下屬的全力支持 – 自己先站在風(fēng)雨中 ， 才不會(huì)忘記給銷售人員一把傘 – 把成功的秘決教給下屬 – 所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化 – 時(shí)刻反省自己需要改進(jìn)的地方 – 短期 、 中期 、 長期的目標(biāo) ， 清晰具體 四、在職訓(xùn)練技巧 ? 概念 是隨訪的一種方式 是包括 DM與其部屬在內(nèi)的觀察與回饋過程 ， 觀察 PSR拜訪 → 根據(jù)觀察結(jié)果給予回饋 → 制定行動(dòng)方案 ，解決問題 。 工作效率 領(lǐng)導(dǎo)能力 問題分析 – 樂於提供開發(fā) 、 協(xié)談等的技巧去協(xié)助別人 。 – 具有影響別人 ， 并將一群人聯(lián)合而組成團(tuán)隊(duì)的能力 。 – 具有長時(shí)間思考的精力 。 – 自發(fā)性表達(dá)自己的個(gè)性 。 – 樂於接受新工作的挑戰(zhàn) 。 此項(xiàng)理論如圖所示 。 ? 提供所需的支持與環(huán)境 。 ? 愿意分享權(quán)力和責(zé)任 。 領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) ? 個(gè)性：誠實(shí) 、 正直 、 自律 、 好學(xué) 、 可靠 、 堅(jiān)韌不拔 、 認(rèn)真和職業(yè)道德 ? 影響力：正朝著某方向前進(jìn) ， 有能力說服其他人與他同行 ? 積極的態(tài)度 ? 優(yōu)秀的人際關(guān)系：對別人真正關(guān)心 ， 能理解別人并決心與其他人交流 ? 明顯的天賦 ? 經(jīng)證明的成功經(jīng)歷 ? 信心：積極態(tài)度的特征 ? 有效的溝通技能：喜歡人是溝通能力的開始 ? 高度動(dòng)能 ， 永不止息地追求目標(biāo) 如何發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)才能 ？ ? 欣賞他們的自身價(jià)值 。 – 很必要時(shí)指導(dǎo)并授權(quán)隊(duì)員 。 – 工作小組：只追求個(gè)人杰出，不追求共同努力。 – 團(tuán)隊(duì)加快學(xué)習(xí)過程和經(jīng)驗(yàn)交流。 – 建設(shè)性地處理爭端 。 – 作明確的決定鼓勵(lì)大家對計(jì)劃和問題的解決作貢獻(xiàn) 。 – 對其他隊(duì)員玩游戲 。 – 對各種建議持消極態(tài)度 。 – 對外發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 。 – 與其他隊(duì)員合作 。 – 貢獻(xiàn)建議和解決問題的方法 。 – 新隊(duì)員無法融入團(tuán)隊(duì) 。 ? 不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn) – 每個(gè)隊(duì)員以自己的方式追求自己的目標(biāo) 。 – 團(tuán)隊(duì)成員互相關(guān)心 、 交流 、 一起成長 。 – 具有較明確的分工和責(zé)任范圍 ， 一起開展整體工作 。 – 對小組用新事實(shí)與情況提出挑戰(zhàn) 。 – 以技能和技能潛力挑選隊(duì)員 。 什么是經(jīng)理 ？ ? 經(jīng)理就是要 通過人 將工作完成 ， 并且要獲得最高的用戶滿意 。? 要求各項(xiàng)記錄資料完備并做分析，如：客戶檔案、銷售記錄、庫存管理、送貨回執(zhí)單及合同管理、樣品、禮品、說明書管理。? 將客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、競爭力、副作用及一些特殊的情況回饋給大區(qū)經(jīng)理。? 在您所屬地區(qū)內(nèi)親自或指派代表參加各項(xiàng)銷售活動(dòng)，并確保與主要客戶合同、訂單的執(zhí)行情況。? 親自訪問