【正文】 :20:1121:20Feb2311Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。這些背景條件或情境因素對(duì)于說(shuō)服能否達(dá)到效果有著重要的影響。 ?傳遞者的外表吸引力 指?jìng)鬟f者是否具有一些因人喜愛(ài)的外部特征。 （一）模仿與服從 ? 人有模仿和認(rèn)同他人的傾向，尤其是傾向于人同他所崇拜、敬愛(ài)的對(duì)象。 2．反應(yīng)式學(xué)習(xí) ?通過(guò)外界信息和事物不斷刺激，形成一種反應(yīng)，并通過(guò)感官與體驗(yàn)為消費(fèi)者所接受和學(xué)習(xí)，促使其進(jìn)行購(gòu)買。 看一看，圖上有幾種顏色？ 四、知覺(jué)理論在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用 ?利用知覺(jué)的選擇性幫助消費(fèi)者確定購(gòu)買目標(biāo)； ?利用知覺(jué)的整體性、理解性開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)及廣告制作； ?利用錯(cuò)覺(jué)制定商品促銷策略； ?利用知覺(jué)原理在零售行業(yè)的應(yīng)用。 二、知覺(jué)的基本特征 ?知覺(jué)的整體性 ?是指人們?cè)谡J(rèn)識(shí)事物的過(guò)程中，知覺(jué)對(duì)象往往是由多個(gè)部分綜合組成的，各組成部分各有其特征。 感覺(jué)分類 ?第一類 是外部感覺(jué)，有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和膚覺(jué)五種。 ? 兩者的聯(lián)系如下： ? 感覺(jué)是知覺(jué)產(chǎn)生的基礎(chǔ) 感覺(jué)是知覺(jué)的有機(jī)組成部分 ,是知覺(jué)產(chǎn)生的基本條件，沒(méi)有對(duì)客觀事物個(gè)別屬性反映的感覺(jué)，就不可能有反映客觀事物整體的知覺(jué)。如大小錯(cuò)覺(jué)、圖像錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)、空間錯(cuò)覺(jué)、時(shí)間錯(cuò)覺(jué)、方位錯(cuò)覺(jué)、視覺(jué)錯(cuò)覺(jué)。 ?學(xué)習(xí)所引起的行為或行為潛能的變化是相對(duì)持久的。 ?行為傾向 指對(duì)態(tài)度對(duì)象作出的某種反應(yīng)的意向，它形成消費(fèi)者態(tài)度的準(zhǔn)備狀態(tài)。態(tài)度改變的過(guò)程也就是勸說(shuō)或說(shuō)服的過(guò)程。 （５）性別差異 ?性別差異主要表現(xiàn)在男女各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。 21:20:1121:20:1121:20Saturday, February 11, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 下午 9時(shí) 20分 11秒 下午 9時(shí) 20分 21:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :20:1121:20:11February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 20分 11秒 下午 9時(shí) 20分 21:20: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 ?預(yù)先警告，對(duì)沒(méi)有個(gè)人利益介入的人，能促進(jìn)其態(tài)度轉(zhuǎn)變；對(duì)有利益牽連的人，能阻撓其態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 決定能否引起較大態(tài)度改變的兩個(gè)因素： 差異 信息源的可信度 恐懼的喚起 ?恐懼喚起是廣告宣傳中常常運(yùn)用的一種說(shuō)服手段。其特點(diǎn)是行為、觀點(diǎn)受外界影響而被迫發(fā)生。 巴浦洛夫條件反射試驗(yàn) 工具性（操作性）條件反射 ?學(xué)習(xí)者在特定環(huán)境中主動(dòng)而自愿地進(jìn)行操作，過(guò)程包含一種有助于獲得獎(jiǎng)勵(lì)，并傾向于重復(fù)的活動(dòng)。 ?結(jié)果，有 2/3的人說(shuō)紅色、咖啡色杯中的咖啡太濃，青色杯中的太淡，只有黃色杯中的咖啡濃度適中。 知覺(jué)的特征：理解性 崔永元？ 張曼玉？ 陳佩斯？ 這是一個(gè)斑點(diǎn)圖，正是以知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的理解作用，使我們填補(bǔ)了畫(huà)面信息的不足，把對(duì)象知覺(jué)為一個(gè)有意義的整體 ?知覺(jué)的選擇性 ?人在知覺(jué)時(shí)總是有選擇地把少數(shù)事物作為知覺(jué)對(duì)象，而把其他事物作為知覺(jué)的背景，從而保證對(duì)知覺(jué)對(duì)象的清晰反映。這類感覺(jué)有運(yùn)動(dòng)覺(jué)、平衡覺(jué)和機(jī)體覺(jué)。 知覺(jué)是在感覺(jué)的基礎(chǔ)上對(duì)客觀事物的各種屬性進(jìn)行綜合解釋的心理活動(dòng)過(guò)程，表現(xiàn)出了人的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和主觀因素的參與。 ?知覺(jué)的恒常性 ?當(dāng)知覺(jué)的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時(shí)，知覺(jué)的印象仍然相對(duì)地保持不變，知覺(jué)的這種特性稱為知覺(jué)的恒常性。 消費(fèi)者的學(xué)習(xí) 一 、 消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 ?學(xué)習(xí) 是指人在生活過(guò)程中，因信息與經(jīng)驗(yàn)的影響產(chǎn)生的一種行為、情感以及思想上相當(dāng)持久的變化。表現(xiàn)為消費(fèi)者