【正文】 二難法（雙重假定） 二難法 指一方提出關于議題的可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結論都使對方感到為難。 ?法律在談判中的應用 ?心理學在談判中的應用 ?語言學在談判中的應用 ?邏輯學在談判中的應用 ?專業(yè)知識在談判中的應用 自我實現(xiàn) 需要 安 全 需 要 生 理 需 要 社交 需要 尊重 需要 ?在談判的開始階段 生理、安全 ?在交流磋商階段 社交、尊重 ?在協(xié)議簽約階段 自我實現(xiàn) ?談判者順從對方的需要 ?談判者使對方服從其自身的需要 ?談判者同時服從對方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 社交語言 （ 介紹語言 寒暄語言 攀談語言 贊美語言） 外交語言 （能有機會與您一起商談感到萬分榮幸） 法律語言 （國家主權、互不侵犯、和平共處） 文學語言 （架設橋梁、播種友誼） 軍事語言 （聲東擊西、以攻為守、以守為攻、集中火力） 體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結合，以表現(xiàn)和觀察為傳播方式的語言符號又稱動作語言、行為語言、形體語言等 1. 增加有聲語言的表現(xiàn)力 2. 使表達的情感更加真摯 3. 能昭示或掩飾內(nèi)心情緒 4. 能迅速地傳遞反饋信息 5. 有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風度 6. 可以代替口語表達含義 ?認真傾聽：睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 ?防御：眼睛睜開，目光警覺 ，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 ?沮喪：雙手握緊， 揉試頸背，向出口處和外面張望 ?厭煩：身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 ?自信：身體松弛，四肢擴張 ?欺騙：目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇 在談判中，有很多信息是通過談判者的體態(tài)語言來傳遞的。 巧借前提應答法 問：總理閣下，你們中國人為什么把走人的路礁馬路呢？ 答：我們走的是馬克思主義的路，簡稱馬路。 聽者：聽起來好像現(xiàn)在你相當忙。 一、探測對方的策略技巧 火力偵察 四面出擊 漫天要價 二、處理反對意見的技巧 加以區(qū)別 實事求是 慎重認真 避免沖突 三、處理反對意見的方法 引例法 逆轉法（躲閃法、移花接木法） 置之不理法（充耳不聞法） 正面回擊法 四、消除壓力的策略技巧 主動出擊 集中火力 分而克之 堅守陣地 拖延戰(zhàn)術 保持冷靜 利益誘導 揭示弊端 1956年的高階層會議里 ， 蘇聯(lián)總理赫魯曉夫有點瞧不起美國總統(tǒng)艾森豪威爾 。 談判班子的選擇與分工 談判成員的內(nèi)部分工 談判助手的職責 1) 與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充； 2) 密切關注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議； 3) 擔任談判小組的組長，與對方就某些具體問題進行洽談； 4) 協(xié)調(diào)談判領導人審閱和修改草擬的談判文書的有關條款。 ?即使認識到了談判的必要性，許多人仍感到與他人談判是件不愉快的事，甚至是討厭的事情。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。 談判是人們出于某種欲望、需求，彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關系，為取得一致，達到各自目的所進行的語言交流活動。談判的關系主體如是自然人并直接與對方談判的，同時也是行為主體。 第三步 是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問 題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 B 首肯，即 接納式傾聽 C 積極地聽，即 誘導式傾聽 說者：我不知道該怎樣處理這個亂糟糟的問題。對這一點，行為人怎么能預先知道呢？ 答：世界各國人民都愛踢足球，我們中國也在提倡，所以，你可以放心，不至于因為踢足球而被判刑的。 ▲ 先給買主建議一個具體且徹底的解決方案 ， 而不去討論那些沒有關系的問題 。 兩條規(guī)則：①承認前件就承認后件 ,否定后件就要否定前件 ；②否定前件不能否定后件，肯定后件不能肯定前件。對方派出總裁、副總裁和兩名高工。 劃分法： 不可抗力事件包括兩種情況，一種是由于“自然力量”引起的，如火災、地震等，一種是由于“社會力量”引起的，如戰(zhàn)爭期間的政府禁令等。 ?我對談判結果的滿意程度如何？ ?誰是最有效的談判者？誰退讓的最多？ ?那些行動妨礙了談判？ ?我對對方是否信任？對此影響最大的是什么？ ?時間利用的如何？是否可以利用的更好？ ?雙方互相聽得如何？誰說話最多？ ?是否提出了有創(chuàng)意性的方案？如果提出了，結果如何？ ?我是否充分理解了問題的實質(zhì)和對方的意圖？對方是否理解了我的意圖？ ?我的準備是否充分？這種準備對談判起了什么作用？ ?對方提出了那些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受程度如何？ ?我從這次談判中學到了什么？我下次應當怎么做？ 如何對談判進行總結？ 思考 買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術來和賣方討價還價。對方所說的話，偏離了談判的主題，你用轉移話題的方法暗示對方應該回到主題上來。 至少艾森豪威爾已經(jīng)作了兩件事情：既能獲得別人的勸告 ， 同時還為自己爭取了充分的思考時間 。 影響談判成敗的因素（談判三要素） 權力 ? 競爭力 ? 冒險力 ? 承諾力 ? 專業(yè)知識 ? 投資程度 ? 認同與先例 ? 態(tài)度 權力 時間 信息 時間 ? 把握主動權 ? 不輕易泄露本方的計劃和安排 ? 耐心、冷靜、克服壓力 信息 ? 在日常工作中重視信息的收集，建立企業(yè)自身的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 在談判中談判人員也要用敏銳的觀察與說話技巧去搜集資料 ? 握有信息的一方可增加自身獲勝的砝碼 衡量談判的標準 結果是明智的 有效率 增進或至少不損害雙方的利益 明 智 有 效 友 善 小男孩買玩具 一個 4 歲的小男孩。 談判學是一門以有效的談判事務為目的，系統(tǒng)的研究談判現(xiàn)象和活動規(guī)律的社會科學。 談判 什么是談判？ 談判 這本書你能給我打折嗎 ？ 如果去聽那個講座，我就無法按時完成調(diào)查報告了。 —— 羅杰 關系主體具有以下特征： ? 必須是有行為能力和談判資格的人 ? 必須是談判關系的構成者，談判的代理人不是談判關系的構成者 ? 必須直接承擔談判后果。面隊一個事事需要請示上級的對手，最好要求直接同其上司談判。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 限定前提應答法 問：你方打算購買多少？ 答：如果價格合理的話，我們打算買 **。 ▲ 遇到了實際的問題 ， 要能直攻腹地 ， 開門見山的和買主私下里商談 。 條件法 條件法 是指根據(jù)條件與結果之間的聯(lián)系方式，應用假言推理作出推斷。 ?中方主談中肯而又內(nèi)行地分析對方的技術問題，他的專業(yè)知識折服了對方，對方主談答應從優(yōu)提供設備和服務。 喻證法 類比法 同類相比，表現(xiàn)為兩類事物有一系列相似或相同屬性，從中推出另一性質(zhì)也相似或相同 比喻法 用來說明兩個或兩類事物有某種相似或相同 對比法 對比法 是對具有相同特點的兩個事物進行對照，以說明它們之間差距的方法。 ② 買主有討價還價的余地 。 （ 3）在傾聽的過程中，不要表示不同意見。 五、不同地位的策略技巧 處于平等地位 盡量避免無謂爭論 擺出問題坦誠協(xié)商 討價還價留有余地 避免過早暴露目標 處于被動地位 忍耐克制等待機會 盡量讓對方多說話 抓住關鍵