【正文】 12:35:3112:35:3112:352/11/2023 12:35:31 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時(shí) 35分 31秒 12:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 合作帶來價(jià)值 渠道勢(shì)能 ? 使渠道產(chǎn)生 “ 饑餓 ” 狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 人海戰(zhàn)術(shù) 深度分銷的局限性 ? 酒店終端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端， 分銷商單純進(jìn)行物流配送 的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； ? 深度分銷模式在 推廣中高檔產(chǎn)品 時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 下午 12時(shí) 35分 31秒 12:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。專業(yè)培訓(xùn)： 白酒渠道 點(diǎn)觸直分銷 運(yùn)作模式 主要內(nèi)容 ? Part1 基礎(chǔ)營(yíng)銷渠道模式 ? Part2 白酒直分銷體系 什么是 營(yíng)銷 ？ – 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過程。 直分銷模式 ? 優(yōu)點(diǎn)： – 產(chǎn)品的快速分銷 – 產(chǎn)品覆蓋率提高 – 消費(fèi)者的需求滿足 – 價(jià)格體系的穩(wěn)定 – 品牌的價(jià)值提高 廠家 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 士多店 名酒店 消費(fèi)者 分銷代表 重點(diǎn)終端 ? 特點(diǎn)： – 加強(qiáng)了對(duì)分銷商的控制； – 突出了重點(diǎn)終端的作用； – 銷售隊(duì)伍的適當(dāng)增加 價(jià)格秩序的長(zhǎng)期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵 ?避免高額的價(jià)差； ?采取平進(jìn)平出的供應(yīng)體系 白酒通路三種模式的應(yīng)對(duì)變化特征 ? 直分銷模式 （開拓和維護(hù)管理） ? 深度分銷模式（強(qiáng)調(diào)終端的重要性）： 廠家或總代 分銷商 1 零售店 酒店 酒店 零售店 分銷商 2 零售店 酒店 酒店 零售店 ? 盤中盤模式（ 2/8原則應(yīng)用） 廠家 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 超市 酒店 零售店 名酒店 消費(fèi)者 分銷代表 重點(diǎn)終端 三種通路模式的應(yīng)用原則 ? ―深度分銷 ” 是大眾低價(jià)產(chǎn)品非常有效的 維護(hù) 市場(chǎng)的方法 ！ ? “ 盤中盤 ” 是中高檔產(chǎn)品 啟動(dòng) 市場(chǎng)的非常有效的方法 ！ ? “ 直分銷體系 ” 是 市場(chǎng)開拓和維護(hù)管理 的最佳戰(zhàn)略模式 ！ 關(guān)鍵詞： 產(chǎn)品檔次、啟動(dòng)、維護(hù) 提出問題： ? 產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？ 區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)知 白酒企業(yè)選擇運(yùn)營(yíng)模式的關(guān)鍵 區(qū)域 市場(chǎng) 現(xiàn)狀 產(chǎn)品 組合 現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 現(xiàn)狀 消費(fèi) 需求 現(xiàn)狀 產(chǎn)品導(dǎo)入前期進(jìn)行細(xì)致的 區(qū)域調(diào)研尤為重要 第二部分 白酒專業(yè)直分銷體系 ? 白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢(shì) ? 專業(yè)直分銷模式探討 渠道發(fā)展變化趨勢(shì) 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 批發(fā) ?產(chǎn)品的主渠道 ?80% ?信息無法傳遞 ?難以進(jìn)行深度分銷 ?從產(chǎn)品密集分銷性市場(chǎng)隱退，在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)扮演重要角色 超市 酒店 ?存在但不是主流渠道 ?存在并有客觀的銷量 ?零售形態(tài)的主流場(chǎng)所 ?對(duì)服務(wù)要求的提高 ?最為集中的信息傳播場(chǎng)所 ?與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái) ?產(chǎn)品銷量與價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?保持和吸引消費(fèi)者 ?高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者 渠道 以前 現(xiàn)在 /將來 重要性 高 中 低 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) ?存在且是重要銷售渠道 名煙名酒店 ? 隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 ? 滿足部分方便性購(gòu)買需求 ?部分市場(chǎng)存在但不是主銷渠道 ?最重要的專業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn) ?最大化滿足了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性 渠道發(fā)展變化趨勢(shì)（續(xù)） 公關(guān)團(tuán)購(gòu) ?存在但僅限于單位福利 ? 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運(yùn)作的重要渠道之一 ? 直指目標(biāo)意見領(lǐng)袖 白酒產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑 重要性 存在的問題 優(yōu)點(diǎn) 主要途徑 中 低 高 弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式 ?銷售成員利潤(rùn)的穩(wěn)定 ?終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善 ?品牌的建立（周期 /利潤(rùn)） ?服務(wù)價(jià)值的提高 ?市場(chǎng)份額和占有率提高 ?市場(chǎng)信息流的加快 ?缺乏精細(xì)化系統(tǒng) ?知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏 關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店） ?管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高 ?信息傳遞準(zhǔn)確度高 ?刺激與吸引新的消費(fèi)者 ?缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng) ?維護(hù)成本的增加 ?缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí) ?產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用 ?運(yùn)作與管理的難度 ?銷量被煙酒店切割 ?產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 重要性 存在的問題 優(yōu)點(diǎn) 主要途徑 中 低 高 ?直效溝通，需求了解，價(jià)值提升 ?銷量貢獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作用 ?價(jià)格形象宣傳 ?服務(wù)員推薦的口碑傳播 ?自帶酒水日益普及使酒店終端銷售比重降低 ?平價(jià)酒水帶來的高進(jìn)店費(fèi)用 ?酒店渠道的角色定位 酒店的深耕細(xì)作 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村的分銷 ?市場(chǎng)容量巨大 ?競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱 ?銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱 ?運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏 ?人力成本的增加 ?管理難度較高 白酒產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)） 加強(qiáng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)體系建設(shè) ?直指目標(biāo)意見領(lǐng)袖 ?最大化減少酒店自帶酒水的沖擊 ?經(jīng)銷商關(guān)系資源欠缺 ?運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏 ?“ 灰色銷售 ” 的影響 專業(yè)直分銷體系探討 ? 專業(yè)直分銷模式介紹 ? 專業(yè)直分銷隊(duì)伍建設(shè) ? 直分銷渠道運(yùn)作與管理 ? 專業(yè)直分銷組織結(jié)構(gòu) 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷概念 概念 在何處 做什么 為什么 分銷商一體化 ?以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場(chǎng)占有率以及長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò) ?分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn) ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) /發(fā)展的必然趨勢(shì) ?傳統(tǒng)銷售模式對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的阻礙 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展 ?鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展 ?重要的區(qū)域性市場(chǎng) ?終端零售網(wǎng)點(diǎn)的組建和精細(xì)化管理； ?為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù) ?產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋 產(chǎn)品分銷模式的變化 以前 企業(yè) 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 3 批發(fā) 2 再批發(fā) 零售終端 批發(fā) 1 批發(fā) 3 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 再批發(fā) /零售終端 /零售 消費(fèi)者 消費(fèi)者 問題 ?低價(jià)銷售和跨區(qū)銷售的根本問題未能解決 ?網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低 ?產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍 同一區(qū)域 產(chǎn)品分銷模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) /酒店 /煙