【正文】 售樓部單一動(dòng)線設(shè)臵，可以有效控制客戶(hù)在看房現(xiàn)場(chǎng)有強(qiáng)壓式觸動(dòng)，此動(dòng)線設(shè)臵可以全程設(shè)臵，也可以部分動(dòng)線設(shè)臵。 ?區(qū)域圖抓大放?。?萬(wàn)科城地理位臵并不優(yōu)越，但 區(qū)域地圖采取重點(diǎn)捕捉核心要道， 放小偏遠(yuǎn)地區(qū)的距離，使得區(qū)域交通地圖完善豐滿(mǎn)，且配套相對(duì)齊全， 有效彌補(bǔ)客戶(hù)心理缺陷。 城西作為價(jià)值洼地，一直處于全西安樓市的后進(jìn)生。 4 5 辦公區(qū) 洗手間 深入洽談區(qū) 三層挑空大堂 辦公室 辦公區(qū) 深入 洽談區(qū) 洽談區(qū) 洽談區(qū) 洽談區(qū) 戶(hù)型 展示區(qū) 二層功能布局 N 動(dòng)線三：接待區(qū) 戶(hù)型區(qū) 洽談區(qū) 東尚 〃 觀湖 5 4 3 2 1 進(jìn)入東尚觀湖一樓，參觀完區(qū)域及沙盤(pán)區(qū)后，可從另一樓梯口直接進(jìn)入單體戶(hù)模區(qū)域與深度洽談區(qū)域，最后再下樓進(jìn)入樣板間區(qū)域，從通道走出。 東尚觀湖、萬(wàn)科城案例分析 動(dòng)線 1：營(yíng)銷(xiāo)中心入口 東尚 〃 觀湖 1 2 3 東尚觀湖營(yíng)銷(xiāo)中心處，只有一個(gè)入口，客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)，必須通過(guò)一個(gè)狹長(zhǎng)的通道，此通道兩側(cè)，以項(xiàng)目形象，產(chǎn)品內(nèi)容推廣信息為主，巨幅吸引客戶(hù)并且引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心主入口。 營(yíng)銷(xiāo)中心多元跨越式發(fā)展，功能由單一轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?，但營(yíng)銷(xiāo)中心動(dòng)線流程及功能演繹乏善可陳，價(jià)值提升空間較大。 御筆華府營(yíng)銷(xiāo)中心，展示區(qū)域功能排布較為簡(jiǎn)單，與周邊洽談區(qū)連成一片。 ?投資價(jià)值功能深度挖掘 建筑與展示相結(jié)合的合力下，產(chǎn)生了 功能 +服務(wù) 的一個(gè)銷(xiāo)售功能，也就演變成現(xiàn)在的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的核心功能，功能開(kāi)始向樓宇推廣，產(chǎn)品推廣上逐漸演變。區(qū)域內(nèi)醫(yī)院、高校職工，商圈商販 區(qū)域特點(diǎn)總結(jié) 七大片區(qū)特點(diǎn)分明，區(qū)域特征明顯，不同區(qū)域價(jià)格、臵業(yè)群體、主流產(chǎn)品及自身屬性差異較大。 市場(chǎng)項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn) 目前，西安市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)大部分以開(kāi)放式營(yíng)銷(xiāo)中心為主，例如： 曲江觀山悅、富力城、曲江觀邸、萬(wàn)科金域華府、御錦城、御筆華府、首創(chuàng)國(guó)際城、雅居樂(lè)鉑瑯峯等 ，很少有真正意義上的封閉式營(yíng)銷(xiāo)中心。 封閉式 動(dòng)線 不可 逆性 循環(huán)性 封閉性 異質(zhì)性 ?不可逆性： 有效維系客戶(hù)到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)后，按照原先指定的路線，在原先構(gòu)建的行動(dòng)路徑之上，進(jìn)行參觀、理解，并且接受。 很多時(shí)候財(cái)務(wù)和簽約可以分開(kāi)，客戶(hù)交錢(qián)并完成相關(guān)簽約手續(xù)，私密性強(qiáng)，安全性強(qiáng)。 沙盤(pán)中湖景設(shè)臵為亮點(diǎn)，將項(xiàng)目最大價(jià)值點(diǎn)湖景制作的燈光、感知、觀賞效果極佳。 （由于受數(shù)據(jù)限制，僅作老業(yè)主及現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)抽樣調(diào)查）客戶(hù)一旦對(duì)周邊區(qū)位認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品本身及展示部分的認(rèn)可度，是相當(dāng)高的。 硬性通道 +軟性認(rèn)知 （園林景觀感知、人性化細(xì)節(jié)） 萬(wàn)科城 動(dòng)線 2：萬(wàn)科品牌 — 項(xiàng)目區(qū)位地塊闡釋 產(chǎn)品詳述 接待通道 區(qū)位沙盤(pán)區(qū)、戶(hù)模 兒童 娛樂(lè)區(qū) 洽談室 洽談室 水吧 洽談區(qū) 通道 洽談區(qū) 接電區(qū)域 影音室 樣板間 財(cái)務(wù)、辦公區(qū)（二樓） 一層功能布局 售樓部依別墅格局而設(shè)，動(dòng)線價(jià)值點(diǎn)由入口影音室進(jìn)入項(xiàng)目區(qū)位沙盤(pán)區(qū)、戶(hù)模區(qū)，再進(jìn)入樣板園區(qū)參觀后，最后進(jìn)入洽談區(qū)域。 萬(wàn)科城營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)展示以客戶(hù)為導(dǎo)向，充分利用兒童區(qū)域，洽談區(qū)，樣板導(dǎo)視區(qū)等各區(qū)域，最大化客戶(hù)服務(wù)體系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，令客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后感觸頗深，促進(jìn)下定成交。 有效結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)其他動(dòng)作，配合 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝、臵業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)講、功能格局設(shè)臵、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)氛圍、營(yíng)銷(xiāo)策略賣(mài)壓 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值最大化。 客戶(hù)分析：以客戶(hù)為導(dǎo)向 ，所有展示以客戶(hù)需求為主，萬(wàn)科服務(wù)意識(shí) +客戶(hù)導(dǎo)向展示 萬(wàn)科城 之前雅居樂(lè)鉑瑯峯開(kāi)盤(pán)時(shí)，他們的景觀非常好，而且優(yōu)惠幅度可大了，我就交了錢(qián)，今天來(lái)到萬(wàn)科城，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)精裝的就是好，剛才從售樓部要樣板間，我還看了萬(wàn)科的視頻，服務(wù)真的很好，而且萬(wàn)科的樓盤(pán)比較大，配套比較齊全，里面住的人也就是以后的鄰居都是非常有素質(zhì)的一群人，都比較好。 萬(wàn)科城 動(dòng)線 1：營(yíng)銷(xiāo)中心入口 1 2 3 萬(wàn)科城的營(yíng)銷(xiāo)中心入口，秉承萬(wàn)科一貫的園林風(fēng)格，通過(guò)較為直觀并且漫長(zhǎng)的通道，以展示園區(qū)為營(yíng)銷(xiāo)中心入口景觀亮點(diǎn)，同時(shí)作為打動(dòng)客戶(hù)的重要起點(diǎn)，配合營(yíng)銷(xiāo)中心精神堡壘等導(dǎo)視及綠植的配合，入口為客戶(hù)理解項(xiàng)目的第一站。 東尚 〃 觀湖 我第一次來(lái)東尚 〃 觀湖，他們樓體的建筑基本已經(jīng)成型了，到了售樓部，售樓員就開(kāi)始給我講整個(gè)西郊的發(fā)展，包括區(qū)域內(nèi)整個(gè)與未來(lái)的發(fā)展，我在西郊住了很久，聽(tīng)完她的介紹后，有一種對(duì)未來(lái)很憧憬的感覺(jué)，看到他們的沙盤(pán)，能感受到湖的美，而且樓間距很大，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)是沒(méi)有的，當(dāng)時(shí)就心動(dòng)了。 ?價(jià)值點(diǎn)放大： 觀湖最大賣(mài)點(diǎn)為“湖” ，項(xiàng)目沙盤(pán)充分利用湖景資源，將樓位巧妙呈現(xiàn)，效果直觀、有吸引力；實(shí)木戶(hù)模，品質(zhì)感及精工呈現(xiàn) ，客戶(hù)滿(mǎn)意度高； 樓間距及中央景觀 最大化呈現(xiàn)；小區(qū) 完善配套資源 全部釋放，同時(shí)通過(guò)獎(jiǎng)牌等展示最大化項(xiàng)目?jī)r(jià)值。 最大化項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將物業(yè)等服務(wù)意識(shí)及客戶(hù)的尊貴感提升起來(lái)，輔助完成客戶(hù)最終的心里期許。 曲江管委會(huì)，嚴(yán)格意義上的封閉式營(yíng)銷(xiāo)中心，附視頻。 封閉式 動(dòng)線 不可 逆性 循環(huán)性 封閉性 異質(zhì)性 封閉式動(dòng)線， 是房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的一種表現(xiàn)形式，多體現(xiàn)在封閉式營(yíng)銷(xiāo)中心，以結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)有銷(xiāo)售道具、售樓流線排布，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)裝修布臵，以及銷(xiāo)售結(jié)果促成諸多因