【正文】 但有時可對一群相似的客戶作一個總體計劃或是挑一兩個客戶作最低計劃以幫助業(yè)務員提高水平 收獲 鞏固 兼顧 投資 第一類 第二類 第三類 31 SHD/001211/SHFR(97GB) 客戶計劃具體用途 主要用途 1. 高層溝通 將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層 (或上級 )并獲得批準 2. 指導具體行動 指導銷售人員行動包括機會和困難，目標，行動方案，資源要求 3. 信息儲存 將客戶信息變成企業(yè)知識的一部分。 實施計劃 2 SHD/001211/SHFR(97GB) 主要議題 ?上柴公司總體戰(zhàn)略 – 上柴的戰(zhàn)略選擇 – 上柴自身應采取的改進措施 – OEM合作 ?上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 3 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略選擇框架 上柴戰(zhàn)略 專業(yè)柴油機 企業(yè) 在哪些領域競爭 獨立柴油機企業(yè) 卡車 如何競爭 潛在合作途徑 專業(yè)配件 企業(yè) 其他行業(yè) 整車廠聯盟企業(yè) 與整車廠合資 /合作 整合整車 行業(yè) 維持現狀 行業(yè)橫向 整合 客車 工程機械 4 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動 吸引力 有利 有害 無影響 確定因素 不確定因素 戰(zhàn)略舉措 無悔行為 大賭注 選擇方案 獨立的柴油機供應商 (針對卡車或工程機械 ) 與整車生產商合作 整合工程機械，并進入相關領域 (例如環(huán)保 ) 5~10年以后的生存空間非常有限 好處巨大 (已作詳細分析 ) 有一定好處 生存空間可以拓展 能否談判成功 能否實現這種高風險的拓展 ? ? ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當關注，少量投資 例如內部營運改善；促進談判等 例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā) 例如跟蹤新技術，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等 一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現價值最大化、風險最小化 ? x 0 大 小 5 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權 ? 業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè) ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 堅決實施企業(yè)內部的運作改革措施，包括新的組織架構，業(yè)務流程，考核和激勵機制 ? 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作 ? 在工程機械領域的縱向整合 ? 獨立開發(fā)新一代 4氣門，電控發(fā)動機 ? 進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場 ? 與國外先進企業(yè) /研究所合作，實現現有機型基礎上的發(fā)動機電控技術匹配，滿足歐 III要求 ? 與國際領先的配件企業(yè)開展零配件領域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車合資 /合作伙伴，企業(yè)內部業(yè)績合作水平有大幅度提高 ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢 ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機型的滿足歐 II，歐 III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產品 ? 在工程機械領域的縱向整合 ? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術的大小缸徑產品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對象 ? 成為中國領先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團 ? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢 ? 積極通過多種途徑掌握滿足歐 III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產，合作開發(fā)等 ? 大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務 ? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè) ?選擇通過行業(yè)內橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產品范圍 ?通過換股或小規(guī)模投資，與國內領先的工程機械企業(yè)建立長期合作關系 ? (轉下頁 ) 6 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權 三年后 ? 合資和企業(yè)內部運作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國內領先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯盟，條件成熟時可以進行合并 ? 評估進入與柴油機有關的其它領域的機會，如，環(huán)保 ? 重新啟動重組和內部運作改善 ? 大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務 7 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價值 上柴遠景目標 中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) 中國領先的多元化的工業(yè)集團 破產 /被兼并 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作 堅決實施企業(yè)內部的運作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎上，大力提高車用市場份額 重點放在通過新產品(歐 2/3)和擴大產品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務 重新啟動業(yè)務重組和內部運作改善 擴展柴油機產品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務 鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務 有選擇地實現工程機械市場的縱向整合 ,并選擇進入其它柴油機相關領域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來三年 三至七年 七至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 企業(yè)價值創(chuàng)造 ? 上柴掌握自己的命運，是實現上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ? 在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 8 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取一些相應的改進措施 – 業(yè)務運作 OEM 為柴油機廠的要求 ?高效的業(yè)務運作 上柴需采取的相應措施 ?改進整體業(yè)務運作的水平 – 明確研發(fā)中心的定位，重點應放在應用開發(fā)上，不應把資源放在新產品的開發(fā)上 – 將零部件的生產和整機生產剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本 – 首先在一個車間（ 135）推廣精簡生產的管理方法，在取得成功的基礎上，進一步推廣到其它生產車間 – 為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關鍵客戶經理制度，提高對重點客戶的服務水平 – 為提高售后服務水平，重新評估現有服務站和配件供應的網絡設置合理性，從投資回報及服務水平兩方面綜合考慮，確定新的服務站和配件供應合作方式和網絡設置 9 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取的改進措施 – 業(yè)績文化 OEM 為柴油機廠的要求 ?業(yè)績至上的企業(yè)管理文化 建議上柴應采取的措施 ?高效、清楚的組織架構重新設計和關鍵崗位的制定 ?從集團最高層領導至普通員工的關鍵業(yè)績指標的制定和實施 ?業(yè)績考核為基礎的激勵機制 10 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取的改進措施 – 資產和負債的劃分 OEM 為柴油機廠的要求 ?清晰的資產和負債劃分 建議上柴采取的措施 ?明確劃分主要整機產品和配件的子公司和生產車間 ?對配件子公司通過財務業(yè)績和與柴油機主機業(yè)務的戰(zhàn)略關系進行評估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價值的子公司，對其它一些子公司只通過財務控制進行管理 11 SHD/001211/SHFR(97GB) 上柴應盡快采取的改進措施 – 產品線 整機廠對柴油機廠的要求 ?少而精的產品線 建議上柴采取的措施 ?不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動機領域 ?盡快利用 121和 114產品取代 135系列產品 ?不再為 G135做任何新的投資，只有在 135不能滿足新的排放法規(guī)，而 121和 114又尚未完全取代 135的情況下，利用 G135暫時頂替 135的銷售 ?在 114A和 114B之間只保留一種產品 , 并積極推進 114系列產品進入工程機械市場，以充分利用 114車間的生產資源，并盡量降低121產品提高產量所需的額外機器設備投資 ?對于 4114產品做下一次重大投資之前，應對市場，現有設備利用率和部件通用性做詳見分析，以論證產品的投資可行性 ?對于歐 III發(fā)動機的開發(fā)，在未來 35年內應把重點放在電控技術的開發(fā)，對現有機型的電控匹配及歐 III發(fā)動機技術跟蹤上。中國并非公司近期發(fā)展重點。 實施計劃 49 SHD/001211/SHFR(97GB) 戰(zhàn)略、流程和組織改革實施計劃 模塊 5：公司組織結構調整 模塊 6：關鍵業(yè)績指標建立 模塊 7：關鍵管理流程推廣 模塊 8：公司薪酬制度完善與實施 00/12 2 4 7 8 9 11 12 3 6 5 10 各項關鍵流程的試