【正文】 5/7/2023 37 目標(biāo)市場的五種選擇模式 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 密集單一市場 有選擇的專門化 市場專門化 產(chǎn)品專門化 完全覆蓋市場 P=產(chǎn)品 M=市場 5/7/2023 38 密集單一市場 ? 定義：公司選擇一個細(xì)分市場集中營銷 ? 通過密集營銷 ,更加了解本細(xì)分市場的需要 ,并樹立了特別的聲譽(yù) ,可在該市場建立鞏固的市場地位。 5/7/2023 10 年齡和生命周期階段（二） ? 年齡和生命周期這兩個變量是復(fù)雜的。例如：福特汽車公司在開發(fā)野馬牌汽車的目標(biāo)市場時，就是利用購買者的年齡來劃分的；該車是專為迎合那些希望擁有一輛價格不貴，而外觀華麗的汽車的年輕人而設(shè)計。 ? 通過生產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也獲得了許多經(jīng)濟(jì)效益。公司可考慮可能的目標(biāo)市場模式 。這種細(xì)分化的策略方便了嬰兒的父母和送給嬰兒禮物的人，他們可以根據(jù)嬰兒的年齡，選擇合適的玩具。可是，福特汽車公司發(fā)現(xiàn)，該車的買主各種年齡群體的人都有，于是它認(rèn)識到它的目標(biāo)市場并非年序上年輕的人，而是心理上年輕的人。 ? 比一般情況風(fēng)險更大。 差異性 可衡量性 可盈利性 可進(jìn)入性 可操作性 5/7/2023 29 差異性 ? 細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別 ? 細(xì)分市場對不同的營銷組合因素 和方案有不同的反應(yīng) 5/7/2023 30 可衡量性 ? 企業(yè)選定細(xì)分市場的依據(jù)應(yīng)該是可以定量化的 ? 有時一些心理、行為等因素很難用數(shù)字衡量，這要求企業(yè)細(xì)分依據(jù)的選擇上要有創(chuàng)造性，并且掌握一些定量化的技巧 ? 如果企業(yè)無法知道各細(xì)分市場的需求規(guī)模，會影響市場策略的制定與實施 5/7/2023 31 可盈利性 ? 市場在很多情況下不能無限制地細(xì)分下去，從而造成規(guī)模上的不經(jīng)濟(jì) ? 掌握的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是，細(xì)分的最終程度應(yīng)保證各細(xì)分市場有足夠的需求水平，這樣才能保證企業(yè)有利可圖 ? 對有些工業(yè)市場和某些特殊消費品，徹底的細(xì)分也是可行的 5/7/2023 32 可進(jìn)入性 ? 企業(yè)本身的人力、物力和財力可以通過不同的渠道進(jìn)入細(xì)分市場 ? 市場營銷因素也能通過各種途徑進(jìn)入該市場 ? 也就是，企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品和信息送達(dá)市場，而消費者也能在市場中買到企業(yè)的產(chǎn)品，了解到相關(guān)的信息 5/7/2023 33 可操作性 ? 企業(yè)可以通過對市場營銷因素如產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面的變動，去影響細(xì)分市場中的消費行為，達(dá)到企業(yè)的市場目標(biāo) ? 如果這些因素的變動不能取得消費者的響應(yīng)，企業(yè)若對這種市場毫無控制能力，就談不上任何發(fā)展和盈利 5/7/2023 34 （二）目標(biāo)市場的選擇 ? 目標(biāo)市場（ Target Market） ? 定義：就是企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿足現(xiàn)實的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而選定的一個或為數(shù)不多的特定市場