【正文】 一個(gè)失戀的小伙子百思不得其解：為什么我儀表堂堂，每天送花給美麗的姑娘，而我還是敗給了一個(gè)其貌不揚(yáng)，沒有浪漫情趣的小子？原來，在姑娘父親重病的幾天，相貌平平的小伙子每天守候在病房，由此贏得了姑娘的芳心。大家集體領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)企業(yè)，各自為政，互相制約，而他們之間也是開放的溝通方式。Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)13 建設(shè)你的根據(jù)地 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)3個(gè)問題： ? 你搞定過誰(shuí)？你曾經(jīng)通過什么樣的努力，使誰(shuí)最終成為了你的客戶。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個(gè) “槍手 ”。因?yàn)槁毼粓D只是表面關(guān)系，并不表明誰(shuí)真正掌權(quán)，誰(shuí)和誰(shuí)共一個(gè)關(guān)系圈 .Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 每一個(gè)企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會(huì)井井有條，但每一個(gè)這樣的樹型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯(cuò)綜復(fù)雜的政治圈，而每一個(gè)政治圈里又都有一個(gè)核心圈。 ? ★ DecisionMaker（決策人） :他們會(huì)聽取推薦意見，分析評(píng)估結(jié)果，既可以對(duì)你說 YES，也可以說 NO。 ” Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 察言觀色是基本技能之一 ? 理解對(duì)方的角色，辦好自己的角色才能演好人生這場(chǎng)戲。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)全部感性印象是如何構(gòu)成的 ? Credibility（信譽(yù)）? +Reality（真誠(chéng)）? +Empathy（換位思考）? +Adaptability（迎合）? +Trust（信任）? +Empowerment（感染） Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)Credibility 信譽(yù) ? 不是觀點(diǎn)，而是感覺。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識(shí)但是必然會(huì)尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。但最終精確公司贏得了這個(gè)標(biāo)案。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動(dòng)。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購(gòu)，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司 34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 井字縱向攻略 ? 對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說更重要的是會(huì) “問 ”。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃行動(dòng)檢驗(yàn)? ★ 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） ? ★ 使每個(gè)行動(dòng)都能服務(wù)于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點(diǎn)我們?cè)谏弦徽n計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)中談過。? 準(zhǔn)確的訂單信息要明確 ,比如是什么項(xiàng)目 ,誰(shuí)負(fù)責(zé) 。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 ? 銷售機(jī)會(huì)管理 (建立溝通規(guī)則 )銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程 ?? 用一致的語(yǔ)言來描述每一步有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的銷售進(jìn)程，? 判斷是否繼續(xù)投入和投入多少 ? 漏斗法則Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 ? 第一層：對(duì)于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗： ? 第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。 ? “雙 ”:就是自身的利益和客戶的利益，? “贏 ”:通過雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃長(zhǎng)勝軍無奇師? “Prove Your Value證明你的價(jià)值 ”? “Retrieve Missing Information找回忽略的信息 ”? “Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”? “Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn) ”? “Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) ” Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃? “變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)、何時(shí)到位有了共識(shí)。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的 “Open Question”—“Close Question”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。 ? 果然，在這個(gè)考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項(xiàng)目的全部來龍去脈。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 海城集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： ? 這個(gè)項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技術(shù)高層帶來啊。如果 IBM中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過 IBM（中國(guó)）進(jìn)貨，這樣無論最終合同給誰(shuí)，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)Empathy 換位思考? 換位思考是人人都會(huì)說的詞，但是他往往做不到。 ? 人影響一切 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)需求分析 5層： better than “you” 唯美主意 4層： better cars、 better house 高貴的生活 3層： club、 marriage children 精神享受 2層： house 安定的生活 1層： food warm吃飽穿暖。一般國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位都會(huì)有上級(jí)主管，他們就是 Approver，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來說，集團(tuán)的老總也許就是 Approver。而對(duì)于對(duì)方來說，他們的價(jià)值定義又是怎么樣的，是誰(shuí)在定義他們的價(jià)值（確定核心圈的組成），誰(shuí)在為了實(shí)現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。首先，盡量回避矛盾，比如在爭(zhēng)取一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個(gè)廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會(huì)。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)14 LTV構(gòu)筑客戶關(guān)系 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在即 Like、 Trust、 Value，或者還有 Emotion LTV的基礎(chǔ)上。同樣，不支持你的那群人也是同理。無論在正派或 “邪派 ”，信任的含義都是一樣的，即對(duì)人誠(chéng)實(shí)，正直，信守承諾。由于這些企業(yè)內(nèi)部管理比較嚴(yán)格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭(zhēng)取這樣的客戶是行不通的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 首先，你可以在你的支持者中找到關(guān)系和支持，以獲得中立者對(duì)你的信任；? 其次，你要找到中立者的 burning issue，找到他的痛處，然后對(duì)癥下藥；理解他的痛苦并把它聯(lián)系到你的價(jià)值，讓你們之間產(chǎn)生互相的信賴；? 另外還要掌握溝通技巧，因?yàn)橹辛⒄叨己軆?nèi)向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計(jì)劃。 ? 自問并回答以下問題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 誰(shuí)正式的或非正式的卷入這個(gè)項(xiàng)目或決定？誰(shuí)影響這個(gè)項(xiàng)目或決定或被影響？ ? 他們?cè)诠径嚅L(zhǎng)時(shí)間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項(xiàng)目或決定嗎？這些項(xiàng)目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時(shí)候？為什么被提升？誰(shuí)提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作？ ? 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ 裙帶關(guān)系和人員角色（ Partisans and Allies）。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 中立者 :不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實(shí)想法? 支持者 :認(rèn)為你應(yīng)該贏得銷售，通常會(huì)為你提供信息和幫助，他們 “Maybe like you， but not trust you”；? Mentor:是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導(dǎo)、內(nèi)部關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)者信息等方面的幫助，還會(huì)公開宣稱你的方案是最好的， “Maybe he doesn’t like you， but he trust you”。 貓頭鷹人 有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠?。然?90%的人，會(huì)在心里說 Go away! Your stupid！ ? 與客戶在認(rèn)知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時(shí)候更重要的是要建立了解和信任。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。和這個(gè)項(xiàng)目沒關(guān)系。 ? 至于以前的項(xiàng)目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒有影響力。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總決定： ? ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； ? ★ 另外請(qǐng)小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動(dòng)態(tài)； ? ★ 在金總沒有見到海城集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投入。金總讓小美問他們需要幾張邀請(qǐng)函，由精確公司去幫他們找。何主任告訴小美，他們準(zhǔn)備做個(gè)公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 井字攻略的兩條秘籍是： ? ★ 井字縱向攻略。 decisionsmaking process?） Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題 (2)客戶 ? 你的計(jì)劃能為客戶創(chuàng)造價(jià)值嗎？（ Does your plan create value for customers?） ? 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計(jì)劃嗎？（ Have you tested your plan with your mentor or supporters?） Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題 (3)策略 ? 你的計(jì)劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策略？（ Does your plan leverage your strengths and support your strategy?）? 你的計(jì)劃是否搶了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先招，或者能夠阻止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（ Does your plan anticipate and impede the petitors39。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃最終，對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離Top Sales教程? 1 銷售迷局 ? 2 健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)? 3 使銷售策略與采購(gòu)步驟緊緊咬合 ? Case1? Case2Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 銷售迷局 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 更多機(jī)會(huì) =更多的競(jìng)爭(zhēng) =商業(yè)操作更有難度 銷售迷局? 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶也更加困惑； ? 2. 銷售機(jī)會(huì)與銷售成本同比增長(zhǎng)的時(shí)候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高； ? 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行10萬元金額以下的業(yè)務(wù) Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離縮短成功銷售的距離 健康 ?亞健康 ?為團(tuán)隊(duì)號(hào)脈? 1公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的 Team Leader、每個(gè)銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ ? 2公司 80%的營(yíng)業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ ? 3銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時(shí)候是否懂得評(píng)估自己的銷售成本與機(jī)會(huì)成本？ ?