【正文】 :37:2505:37Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在賣場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 成長(zhǎng)期 企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。 體積 187。 海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。 渠道的形式有那些 ? 渠道的長(zhǎng)和短 ? 利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng) ? 利用的渠道級(jí)別少就短 ? 渠道的窄和寬 ? 同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬 ? 同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄 渠道的特殊狀況 市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏） 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 渠道的特殊狀況 需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度 導(dǎo)入期 上升期 成長(zhǎng)期 成熟期 邊緣小城鎮(zhèn) 區(qū)域中心城市 上海北京等 銷售力作用大 市場(chǎng)力和銷售力平均 市場(chǎng)力要大 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀結(jié)果 銷售力作用大 市場(chǎng)力和銷售力平均 市場(chǎng)力要大 用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷商做 靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開(kāi)始控制市場(chǎng) 靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力 渠道的特殊狀況 現(xiàn)狀誤區(qū) 銷售力作用大 市場(chǎng)力和銷售力平均 市場(chǎng)力要大 ? 過(guò)分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道 ? 企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難 如何選擇和利用渠道 ? 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 產(chǎn)品階段與渠道形式 ? 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 利用渠道要注意 ? 要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道 ?以整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo) ?研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn) ?使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)買形態(tài)等相 一致 ?隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式 ?不斷嘗試新的渠道形式 產(chǎn)品類別與渠道形式 ?快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式 ?先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度 ?從消費(fèi)者處了解使用頻率 ?市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況 雖然是同類產(chǎn)品，你有沒(méi)有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式 頂益面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦法 渠道精耕： 1．界定區(qū)域。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控。 成熟期 用 產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷。 渠道的促銷管理 ? 促銷的運(yùn)作管理 ?做那種形式的促銷適合 ?服務(wù)是促銷 ?降價(jià)也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會(huì)造成串貨 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?各層級(jí)之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場(chǎng)的渠道誤區(qū) 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場(chǎng) ?認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為自己服務(wù) ? 過(guò)早進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng) ?總希望更快的獲得更多利潤(rùn) ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ?沒(méi)有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ?沒(méi)有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營(yíng)市場(chǎng)的精耕手段當(dāng)成通用工具 ?在農(nóng)村市場(chǎng)采用，使得銷售隊(duì)伍過(guò)于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場(chǎng)價(jià)格無(wú)力反彈 ?企業(yè)沒(méi)有考慮自身品牌的支撐能力 ?對(duì)產(chǎn)品的單件利潤(rùn)與銷量預(yù)估不足 ? 對(duì)一類和二類渠道采用相同的政策 ?沒(méi)有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ?進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 拓展市場(chǎng)的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤(rùn) 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)