【正文】 22:48:0022:48:0022:482/9/2023 10:48:00 PM ? 1 越是沒有本領的就越加自命不凡 。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時 48分 0秒 22:48: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 ?？墒前l(fā)展經濟不可能立竿見影，難以在短時間內看到效果，客戶經理在走訪工作中偶爾了解到，該區(qū)的副區(qū)長對于每次都需要到我公司來參加視頻電話會議感到不滿，又費精力，又費時間，客戶經理馬上意識到這是一個重要的商機，連夜起草了一份視頻會議解決方案，當時就連市政府都沒有自己獨立的視頻會議室，如果能夠建立一套屬于區(qū)自己的高性能的視頻會議系統(tǒng)，無疑會大大提升區(qū)政府的形象，這一建議與客戶的需求一拍即合，得到了區(qū)領導的高度認可，系統(tǒng)建成之后，不僅區(qū)政府的領導足不出戶就可以參加視頻會議，連市政府在內的其他政府部門也紛紛借用，該區(qū)政府的這一舉措得到了市政府等其他部門的高度評價，區(qū)政府整個領導班子都對這個項目非常滿意，為今后的客戶合作奠定了良好的基礎。 情景描述： 公司新下達了悅鈴的營銷任務，大客戶經理小錢接到任務之后馬上行動起來，逐一地向自己每一位大客戶打電話熱情地推薦悅鈴業(yè)務，上門走訪的時候，也不忘記第一件事情就是向大客戶賣力的宣傳悅鈴業(yè)務，她滿以為會有許多大客戶感興趣的同意辦理，可是推銷了兩個星期之后，小錢大失所望，沒有一個客戶提出來愿意辦理這項業(yè)務，許多客戶都說，挺好玩的，太麻煩了，考慮考慮，以后再說吧，小錢開始對悅鈴業(yè)務失去了信心 ……。 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 51 單元四 獲得最佳的談判結果 一 ． 項目談判的前期準備 二 ． 客戶談判的心理分析 三 ． 談判的策略與步驟 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 52 一 . 項目談判的前期準備 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 53 1. 雙贏思維為出發(fā)點 2. 知己知彼百戰(zhàn)不殆 ① 單贏的結果一廂情愿 ① 了解客戶的決策體系 ② 雙贏的結果兩全其美 ② 了解客戶的決策標準 ③ 規(guī)避無法滿足的條件 ③ 了解競爭對手的狀況 ④ 提供更多選擇的方案 3. 管理客戶的期望值 ① 糾正客戶的錯誤期望 ② 用其他優(yōu)勢進行彌補 ③ 對客戶期望重新界定 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 54 1. 消除恐懼心理 2. 淡化抵觸心理 ① 患得患失 ① 求同存異 ② 不敢拒絕 ② 設身處地 ③ 不卑不亢 ③ 表達誠意 3. 雙贏思維模式 ① 以客戶為中心 ② 轉化客戶矛盾 ③ 重新建立標準 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 55 1. 了解談判對象 2. 搜集關鍵信息 ① 誰是決策者 ① 價格底線 ② 客戶的傾向 ② 對手報價 ③ 客戶的需求 ③ 需求底線 3. 制訂談判方案 ① 設置底線 ② 第一方案 ③ 備選方案 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 56 請你結合以往的工作經驗，選擇一個已經成功的項目和一個失敗的項目，分別分析一下，在兩個項目當中，我們的優(yōu)勢有哪些，我們的劣勢又有哪些，導致成功的因素有哪些，導致失敗的因素有哪些？ 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 57 二 . 客戶談判的心理分析 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 58 1. 對產品價值的期望 2. 對產品價格的期望 ① 客戶對產品的期望 ① 可承受的最高價格 ② 客戶對質量的期望 ③ 客戶對服務的期望 3. 對產品的困擾擔憂 ① 產品質量 ② 后續(xù)服務 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 59 1. 提前分析客戶的談判籌碼 2. 客戶經常使用的談判籌碼 ① 了解客戶的優(yōu)勢 ① 未來的許諾 ② 對手的壓力 3. 客戶使用談判籌碼的方式 ① 畫大餅 ② 強調自我優(yōu)勢 ③ 抬高競爭對手 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 60 1. 強調自身價值 2. 利用競爭對手 ① 消費水平 ① 抬高競爭對手的優(yōu)勢 ② 宣傳影響力 ② 故意降低競爭對手的報價 ③ 客戶的再介紹 3. 許諾未來利益 4. 陳述自身困難 ① 今后的再購買 ① 經費緊張 ② 未來的商機 ② 做不了主 1） 貶低產品價值 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 61 請你回憶一個以前經歷過的項目談判，總結出當時客戶殺價的方式，客戶當時提出了哪些你無法滿足的要求，客戶對于我們的報價提出了哪些質疑，理由是什么？而你當時是如何回應的？ 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 62 三 . 談判的策略與步驟 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 63 1. 信息收集 2. 客戶分析 ① 客戶信息 ① 客戶需求 ② 對手信息 ② 客戶底線 3. 制訂方案 ① 三套價格方案 ② 以退為進 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 64 1. 把握談判的主動 2. 怎樣成功的報價 ① 始終關注產品價值 ① 報價的原則 ② 化解客戶談判籌碼 ② 報價的方法 3. 巧妙的斡旋價格 ① 談價的原則 ② 談價的步驟 ③ 談判的節(jié)奏 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 65 1. 分析競爭對手優(yōu)劣勢 2. 怎樣展示我們的優(yōu)勢 ① 有效把握客戶的傾向 ① 規(guī)避資源弱點 ② 找出我們的優(yōu)勢 ② 強調融合業(yè)務優(yōu)勢 ③ 找出對手的劣勢 3. 怎樣獲取最大的價值 ① 轉移客戶注意力 ② 引導客戶關注雙贏的方案 中國聯通四川分公司集團客戶部 ? 66 請你選擇一項我們和競爭對手都有的產品 ， 分析同樣的產品 ， 我們的優(yōu)勢有哪些 ？ 競爭對手的優(yōu)勢有哪些 ？ 如何強化我們的優(yōu)勢 ， 淡化我們的劣勢 ， 使客戶感受到我們的價值 ？ 中國聯通四川分公司