【正文】 :16:3817:16Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。所選擇的對(duì)象必須有一 定的購(gòu)買(mǎi)能力。 謝 謝 :16:3817:1617::16 17:1617:16::16:38 2023年 2月 9日星期四 5時(shí) 16分 38秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 9日星期四 下午 5時(shí) 16分 38秒 17:16: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 下午 5時(shí) 16分 38秒 下午 5時(shí) 16分 17:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 17:16:3817:16:3817:16Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知 ?利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等 個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛(ài)好、關(guān)系平衡 ?情感：欣賞、信任、感激、感恩 陌生客戶(hù) 熟悉客戶(hù) 關(guān)系客戶(hù) 什么是關(guān)系？ 技術(shù)突破階段的 階段目標(biāo) 我定規(guī)則 招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫(xiě) 屏蔽對(duì)手 獲得資格 以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手 獲得投標(biāo)資格 到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 幫助客戶(hù)建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法 技術(shù)交流 業(yè)績(jī)展示 產(chǎn)品介紹 公司參觀 權(quán)威推薦 產(chǎn)品展示 與測(cè)試 產(chǎn)品介紹 —— FABE策略 (讓客戶(hù)快樂(lè) ) F (Feature)特性描述 E （ Evidence）成功證明 B (Benefit)利益說(shuō)明 A (Advantage)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào) S SITUATION 背景問(wèn)題 P PROBLEM 難點(diǎn)問(wèn)題 I IMPLICATION 暗示問(wèn)題 N NEED PAYOFF 需求 —效益問(wèn)題 SPIN策略（讓客戶(hù)痛并快樂(lè)著） 合爭(zhēng)策略 為了爭(zhēng)取共同的利益而與 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略 設(shè)置壁壘 對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專(zhuān)利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分 根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門(mén)檻 對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值 技術(shù)壁壘 商務(wù)壁壘 建立信任 是否值得信賴(lài) 是否成熟穩(wěn)重 是否專(zhuān)業(yè) 是否有威望 組織信任 個(gè)人信任 是否有實(shí)力 是否有品牌 是否有相關(guān)成功案例 是否能提供更多價(jià)值 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售 二、項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷(xiāo)售管控 到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 獲得承諾 獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)三原則 原則二 拉攏中立者 原則一 消滅反對(duì)者 原則三 擴(kuò)大支持者 了解客戶(hù)圈子與內(nèi)