【正文】 一月 2101:15:3901:15Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。2? 建立有針對(duì)性的培訓(xùn)發(fā)展體系：n 根據(jù)評(píng)測(cè)查找到的能力短板，開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的培訓(xùn)課程，根據(jù)細(xì)化到個(gè)體的學(xué)習(xí)地圖，確定培養(yǎng)與發(fā)展方向，爭(zhēng)取年底達(dá)到高級(jí)客戶經(jīng)理、中級(jí)客戶經(jīng)理、初級(jí)級(jí)客戶經(jīng)理占客戶經(jīng)理總數(shù)的比例大概為25%、 55%、 30%服務(wù)對(duì)象 :負(fù)責(zé) A類以上集團(tuán)客戶工作表現(xiàn)：過(guò)去半年績(jī)效考評(píng)有 2個(gè) A以上，且最低為 B者能力評(píng)價(jià)：能力評(píng)測(cè)在高級(jí)（含）以上的自評(píng)與他評(píng)主管評(píng)價(jià)及自我評(píng)價(jià)得分在 90分以上者符合者－－優(yōu)先套崗級(jí)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)示例：高級(jí)客戶經(jīng)理效標(biāo)對(duì)比勝 任 力 評(píng) 測(cè) 結(jié) 果54/55目 錄一一 . 項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目背景分析二二 . 項(xiàng)目整體規(guī)劃項(xiàng)目整體規(guī)劃三三 . 項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則項(xiàng)目實(shí)施細(xì)則四四 . 成功案例再現(xiàn)成功案例再現(xiàn)55/55問(wèn)鼎 EICT績(jī)效魔方216。平臺(tái)以提升客戶經(jīng)理工作效率和提高客戶滿意度為導(dǎo)向，為客戶經(jīng)理的銷售過(guò)程提供客戶信息、產(chǎn)品信息及日常工作管理等提供支撐。 數(shù)據(jù)及信息來(lái)源：?jiǎn)柖χR(shí)管理信息系統(tǒng)創(chuàng)建知識(shí)沉淀與傳播體系（ 1/5）定制培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定級(jí)認(rèn)證39/55 系統(tǒng)在日常工作和學(xué)習(xí)培訓(xùn)兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)幫助客戶經(jīng)理，有效記錄工作和學(xué)習(xí)的過(guò)程，并以這兩個(gè)維度做為認(rèn)證晉級(jí)的基礎(chǔ)。通過(guò)評(píng)測(cè)定級(jí)，找出集團(tuán)客戶經(jīng)理的短板定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化示例26/55進(jìn)而設(shè)計(jì)針對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理的定制化課程序號(hào) 課 程需求 課 程名稱 重點(diǎn)內(nèi)容 提升能力第一天通信行 業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 分析集 團(tuán) 客 戶 需求深度分析《 通信江湖播 報(bào) 》 （上午）《 集 團(tuán) 客 戶 需求放大 鏡 》 （下午）? 競(jìng) 爭(zhēng)形 勢(shì) 分析 ? 各家運(yùn) 營(yíng) 商 競(jìng) 爭(zhēng)策略分析? 集 團(tuán) 客 戶 信息化需求 現(xiàn) 狀及需求點(diǎn)深度分析? 分析思 維? 競(jìng) 爭(zhēng)意 識(shí)? 產(chǎn) 品知 識(shí)? 需求了解晚上 工具演 練 ? 工具待定 ? 實(shí)際 操作能力第二天 集 團(tuán) 客 戶 保有與維 系方法 《 集 團(tuán) 客 戶 攻守有道 》? 集 團(tuán) 客 戶競(jìng) 爭(zhēng)分析 ? 集 團(tuán) 客 戶 保有策略? 集 團(tuán) 客 戶 關(guān)系 維護(hù) 策略? 集 團(tuán) 客 戶 拓展策略? 競(jìng) 爭(zhēng)意 識(shí)? 客 戶 保有策略? 客情 維 系策略和方法晚上 錯(cuò)誤 分析 ? 分享會(huì) ? 從 錯(cuò)誤 中成 長(zhǎng)第三天信息化 產(chǎn) 品及產(chǎn) 品的價(jià) 值組 合信息化方案 營(yíng)銷 技能《 信息化 產(chǎn) 品增 值 器 》 （上午）《 信息化方案 針對(duì) 性 營(yíng)銷 》 （下午、適合中高 級(jí) 客 戶經(jīng) 理）《 十款信息化 產(chǎn) 品 銷 售 錦 囊 》 （下午、適合初 級(jí) 客 戶經(jīng) 理）? 信息化 產(chǎn) 品及價(jià) 值組 合知識(shí)? 信息化方案 營(yíng)銷 流程 ? 信息化 產(chǎn) 品 營(yíng)銷 技巧和 話術(shù)? 商 務(wù)談 判技巧? 團(tuán)隊(duì)協(xié) 作? 說(shuō) 服影響力定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化示例27/55在課程設(shè)計(jì)時(shí)，即使針對(duì)同一主題，也應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)理的不同級(jí)別，定制不同的課程課程☆這個(gè)級(jí)別的特點(diǎn)是掌握商務(wù)談判的一般性知識(shí)，堅(jiān)持自己的底線 ? 掌握商 務(wù)談 判的基 礎(chǔ) 知 識(shí)? 在 談 判中不 輕 易作出承 諾 ，尤其是 實(shí)現(xiàn) 不了的承 諾? 在 談 判中不 輕 易 讓 步， 堅(jiān) 持自己的底線☆ ☆ 這個(gè)級(jí)別的特點(diǎn)是能夠判斷對(duì)方的談判底線，知道并堅(jiān)持自己的底線，運(yùn)用各種技巧進(jìn)行談判? 在 談 判中能 夠 察 顏觀 色，判斷 對(duì) 方的底 線 ，或運(yùn)用外部合法手段了解 對(duì) 方的底 線? 運(yùn)用各種技巧 進(jìn) 行 談 判，如在 談 判中不 輕 易 讓 步，即使確有需要 讓 步，也要分成多次， 讓對(duì) 方 覺(jué) 得每一次 讓 步來(lái)之不易☆ ☆ ☆這個(gè)級(jí)別的特點(diǎn)是能綜合、靈活運(yùn)用多種談判策略最終達(dá)成目標(biāo)? 站在 對(duì) 方的立 場(chǎng) 上分析 問(wèn)題 ， 實(shí)際讓對(duì) 方理解并接受自己的 觀 點(diǎn)? 對(duì) 溝通 場(chǎng) 合知 覺(jué) 敏感， 選擇 合適 場(chǎng) 合或氛 圍 表達(dá) 觀 點(diǎn)? 靈活運(yùn)用多種策略達(dá)成目 標(biāo) ，如拖延、故意 讓 步、 設(shè) 定比自己底 線 稍高的條件，用通 過(guò) 第三方影響、找另外的供 應(yīng) 商 壓 價(jià)等以 “ 商務(wù)談判技巧 ” 為例：初 級(jí)? 商 務(wù)談 判的基本概念： 銷 售 談 判核心、8個(gè)關(guān) 鍵時(shí) 刻、集 團(tuán) 客 戶談 判特點(diǎn)? 商 務(wù)談 判的成功模式? 商 務(wù)談 判中的技巧：聽(tīng)、 問(wèn) 、答、 敘、看、辯、說(shuō)中 級(jí)? 博弈論在談判中的運(yùn)用：囚徒困境與談判者的困境，談判者的三種風(fēng)格，競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作，應(yīng)對(duì)紅色博弈者的策略，探尋對(duì)方底線的方法? 理性談判：納什與談判難題，談判所得的收益，真正的談判難題，理性與非理性談判，讓步的藝術(shù)高 級(jí)? 集 團(tuán) 客 戶 期望 值 的特點(diǎn)，管理客 戶 期望值 的意 義? 對(duì) 客 戶 合理期望 值 表達(dá)理解的技巧，降低客 戶 的不合理期望 值 的方法? 影響商 務(wù)談 判的其他因素? 如何增加自己的籌 碼? 關(guān) 鍵時(shí) 刻如何一 劍 封喉各層級(jí)勝任力描述 主要知識(shí)點(diǎn)初級(jí)《 決戰(zhàn)時(shí)刻：集團(tuán)客戶雙贏談判技巧 》中級(jí)《 博弈論與商務(wù)談判 》高級(jí)《 客戶期望值管理 》定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化28/55管理沙龍 知識(shí)競(jìng)賽聯(lián)歡晚會(huì)多種形式的活動(dòng)貫穿于培訓(xùn)，將有利于：l將枯燥的內(nèi)容娛樂(lè)化，在娛樂(lè)中掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如：知識(shí)競(jìng)賽l提高組織文化建設(shè)，例如：聯(lián)歡晚會(huì)或才藝表演l開(kāi)拓視野，提高管理能力，例如：管理沙龍、辯論賽組織多種方式活化培訓(xùn)過(guò)程，將培訓(xùn)效果最大化定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)定級(jí)認(rèn)證 經(jīng)驗(yàn)固化29/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力是提升團(tuán)隊(duì)核心能力的基礎(chǔ)，核心能力提升促進(jìn)工作模式，新的工作模式促進(jìn)工作效能提升共享愿景的組織能力高效交流的組織能力處理復(fù)雜問(wèn)題的組織能力團(tuán)隊(duì)工作模式團(tuán)隊(duì)工作模式團(tuán)隊(duì)核心能力團(tuán)隊(duì)核心能力團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力團(tuán)隊(duì)工作效能提升定級(jí)認(rèn)證 定制培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化30/55團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的特點(diǎn)? 突出 “ 助人自助 ” ，而非強(qiáng)調(diào) “ 工具 ” 和 “ 方法 ” ；? 采用 “ 培訓(xùn) +教練 +推進(jìn) ” ，而非單純 “ 宣講 ” 和 “ 灌輸 ” ；? 實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和成員同步 “ 演練 +實(shí)踐 +改變 ” ，而非領(lǐng)導(dǎo)指揮成員改變；? 堅(jiān)持 “ 在解決業(yè)務(wù)問(wèn)題過(guò)程中學(xué)習(xí) ” ，而非在 “ 工作 ” 之外增加 “ 學(xué)習(xí) ” 負(fù)擔(dān)。薪酬制度216。定式輔導(dǎo)216。百分比代表在測(cè)評(píng)對(duì)象整體里的百分占位，例如 60%代表其得分高于 60%的客戶經(jīng)理的得分。 提煉團(tuán)隊(duì)及成員變化成長(zhǎng)的典型案例。包括系統(tǒng)運(yùn)行費(fèi)用，費(fèi)用預(yù)算管理，維護(hù)制度，運(yùn)行機(jī)制保障等。?對(duì)各級(jí)客戶經(jīng)理的晉級(jí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求，公平對(duì)待晉級(jí)周期?每半年（暫定）全省組織一次各級(jí)客戶經(jīng)理的晉級(jí)評(píng)定工作；?由省公司人力資源部統(tǒng)籌安排各地市的各級(jí)客戶經(jīng)理晉級(jí)，相關(guān)管理部門進(jìn)行配合晉級(jí)管理?初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)客戶經(jīng)理的晉級(jí)采取評(píng)分制，由晉級(jí)評(píng)審小組評(píng)價(jià)晉級(jí)程序 根據(jù)各級(jí)客戶經(jīng)理需要配備的數(shù)量，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行評(píng)選，客戶經(jīng)理的晉級(jí)采用先進(jìn)行晉級(jí)申請(qǐng)，再由評(píng)審小組進(jìn)行評(píng)審的綜合評(píng)價(jià)制。 01:15:3901:15:3901:15Thursday, January 21, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 1:15:39 上午 1:15 上午 01:15:39一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 2101:15:3901:15:39January 21, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1:15:39 上午 1:15 上午 01:15:39一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。用 IT技術(shù)構(gòu)筑工事216。 能力提升能力提升216。過(guò) 程 跟 蹤創(chuàng)建知識(shí)沉淀與傳播體系（ 2/5）定制培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn)固化定級(jí)認(rèn)證40/55 通過(guò)提供日常工作工具、模板、流程以及定制化的在線學(xué)習(xí)及考試，促進(jìn)學(xué)習(xí)內(nèi)容與工