【正文】 :30:2122:30Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 各不同屬性的相對(duì)重要性隨購(gòu)買情況類型的差異而有所不同。 日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會(huì)許諾什么的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個(gè)人因素 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 ? 決策的數(shù)量取決于購(gòu)買情況的類型： – 直接再采購(gòu)：采購(gòu)部門根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 二、業(yè)務(wù)市場(chǎng) 與消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)比 業(yè)務(wù)市場(chǎng)是由一切購(gòu)買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 – 互購(gòu)：業(yè)務(wù)購(gòu)買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購(gòu)物的供應(yīng)商 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 四、業(yè)務(wù)購(gòu)買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購(gòu)組織的決策單位為采購(gòu)中心，并定義為：“所有參與購(gòu)買決策過程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)意識(shí)到采購(gòu)領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購(gòu)部門升格 – 集中采購(gòu) – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長(zhǎng)期合同 – 采購(gòu)績(jī)效評(píng)價(jià)和買方專業(yè)的發(fā)展 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 人際因素 采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 – 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬 、鞠幾次 、 什么時(shí)候鞠 ， 這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié) 。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說明。 22:30:2122:30:2122:30Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 下午 10時(shí) 30分 21秒 下午 10時(shí) 30分 22:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :30:2122:30:21February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 30分 21秒 下午 10時(shí) 30分 22:30: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 七、機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng) 機(jī)構(gòu)市場(chǎng)，由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機(jī)構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。 –采購(gòu)的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 – 德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國(guó)商人訪問德國(guó)人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購(gòu)中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 系統(tǒng)采購(gòu) ? 許多購(gòu)買者總是喜歡有一種能通過采購(gòu)一次性整體解決其問題的方法，而不是對(duì)涉及的各種問題分別作出個(gè)別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購(gòu) 。 – 購(gòu)買量較大：許多業(yè)務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)是高的購(gòu)買比例 。 – 專業(yè)采購(gòu)：業(yè)務(wù)的采購(gòu)是由受過專門訓(xùn)練的采購(gòu)代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購(gòu)政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和