【正文】 :30:2104:30Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 當雙方爭執(zhí)不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，暫時放下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以打破僵局。 ? 在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升。 ?談判準備階段限時 30分鐘，準備完畢各方須將己方制定的談判計劃交由評委。請問你們作為百麗的商務(wù)代表，如何使用探索性問題了解當代商城的合作意向及合作條件？ ?雙方在合作條件上出現(xiàn)較大分歧，一是每股價格；二是排他性協(xié)議（百麗要求當代商場不得接納其它品牌鞋的股權(quán)合作）。 ? 避開細枝末節(jié)的問題，把談判重心回歸到重要性問題上。 ? 方法、策略過于單一死板，沒有靈活變通的創(chuàng)新策略。 打破僵局的十大策略 Copyright Tan Xiaoshan 2023 19 化解分歧和僵局的有效策略 連環(huán)馬策略 沉錨效應(yīng) 相機協(xié)議 談判就是實力、智慧和耐力的較量！ Copyright Tan Xiaoshan 2023 20 談判戰(zhàn)略制定流程 信息收集與分析 確定目標與 合作價值 市場分析與 實力評估 沒有做好準備的談判，就準備失??！ 議題與議程設(shè)置 制定談判策略與行動方案 Copyright Tan Xiaoshan 2023 21 第一步 :信息收集與分析 ? 行業(yè)、市場狀況及未來走勢 ? 客戶基本信息 ? 客戶現(xiàn)狀與需求 ? 客戶價值評估 ? 談判對手個人利益、需求、偏好及談判風格 ? 競爭對手基本信息 ? 競爭對手優(yōu)、劣形勢 ? 競爭態(tài)勢與競爭地位分析 Copyright Tan Xiaoshan 2023 22 第二步：確定談判目標及合作價值 談判目標和價值分析 我方 對方 必達目標 底線目標 期望目標 短期價值 長期價值 衍生利益 Copyright Tan Xiaoshan 2023 23 第三步：市場環(huán)境分析 （ 1） 客戶關(guān)注因素與我方表現(xiàn) 客戶關(guān)注因素 權(quán)重 我方 競爭者 A 競爭者 B 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 總得分 Copyright Tan Xiaoshan 2023 24 第三步：談判實力評估 （ 2） 我方 對方 優(yōu)勢 劣勢 談判實力 Copyright Tan Xiaoshan 2023 25 第四步：確定談判議題及議程 談判議程設(shè)定表 談判議題 重要性 分歧性 優(yōu)先級 與議題相關(guān)的問題 1 2 3 Copyright Tan Xiaoshan 2023 26 第五步：制定談判策略及行動方案 備選方案與替代方案評估表 備選方案 方案的效用值 （最優(yōu) /次優(yōu) /底線） 風險性 對方可接受性 BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement） 與協(xié)議相比怎樣？ 達不成協(xié)議，對我方有何損害？ 沒有 BATNA，我方該怎么辦？ Copyright Tan Xiaoshan 2023 27 模擬談判 :進駐金源新燕莎 MALL談判 ? 規(guī)則： ?按組分配甲方、乙方。 ? 談判 團隊的協(xié)同性不夠，往往出現(xiàn)多個聲音 —— 沒有統(tǒng)一思想、統(tǒng)一立場、統(tǒng)一要求，其結(jié)果容易被對方鉆空子，甚至采用“分化瓦解、挑撥離間、各個擊破”的策略，達到其目的。 ? 報價后不要主動解釋或評論，對己方報價要態(tài)度堅定、沉穩(wěn)和自信。” G. 100—— 200—— 150—— 400—— 50對方威逼下你不得已做出五次讓步。只有將眾人之力聚合一起，發(fā)揮得當，才能將對方拉近己方目標！ 談判感言 Copyright Tan Xiaoshan 2023 56 THANKS YOU！ Copyright Tan Xiaoshan 2023 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 9日星期四 上午 4時 30分 21秒 04:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 4時 30分 21秒 上午 4時 30分 04:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:30:2104:30:2104:30Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ?總共兩輪談判，每輪限時 20分鐘，甲、乙雙方各選出 5位代表參與談判，各方其余人員作為后備隊員。 E. 50—— 100—— 350——