【正文】 一月 2118:25:2318:25Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。 Ask3,4ask159Facts 事實(shí) ：客戶(hù)的現(xiàn)狀Opinions 觀點(diǎn) ：客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的看法Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來(lái)的結(jié)果Urgency 客戶(hù)希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度Solutions 銷(xiāo)售人員針對(duì)以上情況所 提出的 解決方法聚焦模式 (Focus)60FOCUS模式的使用適用于：n 收集新客戶(hù)資料n 老客戶(hù)的新難點(diǎn)和新目標(biāo)n 推銷(xiāo)過(guò)程中收集額外資料使用方法：n 按順序詢(xún)問(wèn)－事先準(zhǔn)備n 靈活使用（不按順序）n 一個(gè)類(lèi)別的詢(xún)問(wèn)可能帶出其他類(lèi)別的資料n 恰當(dāng)使用封閉式、開(kāi)放式及陳述性詢(xún)問(wèn)61聽(tīng)的學(xué)問(wèn)n 聽(tīng)什么n 辭聽(tīng)n 氣聽(tīng)n 色聽(tīng)n如何聽(tīng)n耳聽(tīng)n目聽(tīng)n心聽(tīng)62聽(tīng)而不聞 假裝的聽(tīng)選擇的聽(tīng)反應(yīng)性聆聽(tīng)感應(yīng)性聆聽(tīng)聽(tīng)有哪些種類(lèi)63感性需求 n 產(chǎn) 品可以提供一系列利益n 是 我 們 通 過(guò)產(chǎn) 品 來(lái) 使得到客 戶(hù)滿(mǎn) 足。 個(gè)人準(zhǔn)備準(zhǔn)備的內(nèi)容27182。 判斷潛力182。麥凱是誰(shuí)F 接觸階段182。 判斷潛力182。 個(gè)人準(zhǔn)備準(zhǔn)備的內(nèi)容12獅子的故事獅子的故事我一次可以生 20多只小老鼠，所以我的家族很興旺。 資料準(zhǔn)備182。音質(zhì)和音調(diào)36p 淡化職業(yè)特點(diǎn)p 肯定對(duì)方引以為自豪之處p 避免不和諧p 把握時(shí)間尺度開(kāi)場(chǎng)白技巧37n 在德國(guó)，我們的銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的接觸中，往往一半時(shí)間談寶馬汽車(chē)，另一半時(shí)間談更廣泛的話題。第一印象的重要性39p 做好推銷(xiāo)計(jì)劃和準(zhǔn)備工作p 利益 ： 客戶(hù)從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶(hù) “需求 ”緊密掛鉤。確定公司突出的特征Q 介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益后168。語(yǔ)言信號(hào)168。第三者成交 以其他客戶(hù)的接受來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。n 確定期望值n 顧客滿(mǎn)意度 =顧客實(shí)際感受 顧客期望值n 注意：n 不要過(guò)度承諾或過(guò)度銷(xiāo)售n 不要隱匿信息，模糊客戶(hù)的期望值？ ？？102關(guān)注客戶(hù)，提供服務(wù)n 建立長(zhǎng)期合作： 處理你如何結(jié)束對(duì)客戶(hù)的工作n 檢查你是否已經(jīng)做了客戶(hù)期望的每一件事n 客戶(hù)期望的未達(dá)成可能造成服務(wù)的失敗n 感謝客戶(hù)n 為客戶(hù)的每一次服務(wù)都是一次建立企業(yè)服務(wù)品牌的良好機(jī)會(huì)一個(gè)老客戶(hù) 六個(gè)新客戶(hù)103謝 謝一月 2118:25:2318:2518:25一月 21一月 2118:25 18:2518:25:23一月 21一月2118:25:232023/1/24 18:25:23? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 24 一月 20236:25:23 下午 18:25:23一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 6:25:23 下午 6:25 下午 18:25:23一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 18:25:2318:25:2318:25Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。這個(gè)分析結(jié)果提示我們：從第三次拜訪開(kāi)始，其成功率開(kāi)始呈幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。成交類(lèi)型 直接成交 客戶(hù)興趣很高時(shí)要求成交。 開(kāi)發(fā)利益發(fā)源地：不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)有效交流。特性 ： 特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的任何事實(shí)（如：外形、功能、價(jià)格、包裝等）。充滿(mǎn)必勝的信念p 沃爾頓沃爾瑪創(chuàng)始人 對(duì)你來(lái)說(shuō)只有一個(gè)老板， 他就是顧客！如果他惠顧 其他的企業(yè)的話，就等于 把你企業(yè)的全體員工， 從經(jīng)理到雇員給炒了。 確立拜訪目標(biāo)182。 合適的問(wèn)題182。pr9182。 呈現(xiàn)階段182。 合適的問(wèn)題182。 判斷潛力182。 ” Charles Revlon, Revlon Companyn 顧 客想要 買(mǎi) 的不是 1/4英寸的 鉆頭 ，而是用 鉆頭 打的 1/4英寸的洞。理性需求n 感性：n 沒(méi)有用到最好的產(chǎn)品 擔(dān)心n 支持自己喜歡的公司 /代表 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 練習(xí)74利益需求 證明產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程75證明的種類(lèi)Q 國(guó)際文獻(xiàn)Q 國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)Q 專(zhuān)家觀點(diǎn)Q 身邊人的經(jīng)驗(yàn)Q 公司資料Q 試用情況76Q 發(fā)放時(shí)間Q 放置位置呈現(xiàn)材料的使用