【正文】 制定計(jì)劃和控制體系藍(lán)圖 試點(diǎn)、改進(jìn)和運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制體系 1 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 計(jì)劃和控制 體系試點(diǎn) 提煉計(jì)劃體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 分析營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式對(duì)計(jì)劃體系的需求 分析營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式對(duì)控制體系的需求 制定計(jì)劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 計(jì)劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計(jì)劃和控制體系 試點(diǎn)完成 制定計(jì)劃體系運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)資金計(jì)劃和預(yù)算 制定會(huì)計(jì)核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報(bào)表和表單管理 ?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系 ?市場(chǎng)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售計(jì)劃 ?分銷(xiāo)計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?會(huì)計(jì)科目表 ?銷(xiāo)售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營(yíng)銷(xiāo)控制體系 ?報(bào)表和表單管理 ?成本 /費(fèi)用 /收入 /利潤(rùn)管理 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計(jì)規(guī)程 項(xiàng)目成果 我們建議把?建立計(jì)劃和控制體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計(jì)劃和控制體系 目 標(biāo) 通過(guò)完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。 設(shè)置銷(xiāo)售部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷(xiāo)售流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) ? 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷(xiāo)售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 設(shè)置物流部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) ? 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū) 34 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定近期銷(xiāo)售能力建立的優(yōu)先級(jí)和管理模式。 我們建議把?核心體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)體系全面診斷 核心體系的設(shè)計(jì) 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 核心體系的規(guī)劃 1 個(gè)月 1 個(gè)月 1 個(gè)月 整合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉 銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn) 分析 銷(xiāo)售模式 分析 供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 確定發(fā)展方向 形成營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃 完成營(yíng)銷(xiāo)渠道一體化設(shè)計(jì) 制定 的銷(xiāo)售模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)模式 提煉 供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 借鑒國(guó)外同行的成功模式 分析國(guó)外同行的營(yíng)銷(xiāo)模式 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 目 標(biāo) 為 今后營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升 營(yíng)銷(xiāo)體系的水平；同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 228。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立模型 希望成為以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷(xiāo)商 。勇于接受新知識(shí)、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動(dòng)影響其它員工接受新知識(shí) 228。 以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? ? xx咨詢(xún) 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? xx咨詢(xún) 等 質(zhì)量管理 ? ? xx咨詢(xún) 項(xiàng)目經(jīng)理 ? xx咨詢(xún)?nèi)藛T ? 人員 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ? xx咨詢(xún)?nèi)藛T ? 人員 計(jì)劃和控制 ? xx咨詢(xún)?nèi)藛T ? 人員 信息技術(shù) ? xx咨詢(xún)?nèi)藛T ? 人員 ? xx咨詢(xún) 等 主題專(zhuān)家組 228。 變革的目標(biāo) 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì) 劃 分銷(xiāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) /計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 控制與核算 財(cái)務(wù)規(guī)劃 信息 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 組織規(guī)劃 組織 計(jì)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃 信息流規(guī)劃 績(jī)效考核 薪資 知識(shí)管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計(jì) 市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)信息 生產(chǎn)信息 銷(xiāo)售信息 物流信息 財(cái)務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會(huì)計(jì)核算 收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 報(bào)表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 價(jià)格策略 制定價(jià)格 價(jià)格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 配貨 /補(bǔ)貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運(yùn)輸管理 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理 專(zhuān)賣(mài)店管理 銷(xiāo)售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷(xiāo) 產(chǎn) 品 銷(xiāo)售 促 銷(xiāo) 供應(yīng)鏈 資金計(jì)劃 人力資源信息 人事檔案 倉(cāng)庫(kù)管理 配貨中心管理 采購(gòu) 供應(yīng)商管理 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)與維護(hù) 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷(xiāo)售促進(jìn) 市場(chǎng)調(diào)研 價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 采購(gòu)信息 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)預(yù)算 原輔料 計(jì)劃 9 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢(xún)合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 4 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 建議合作的方案 運(yùn)作 (針對(duì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’與建立營(yíng)銷(xiāo)能力‘項(xiàng)目中 ) 項(xiàng)目 計(jì)劃 (時(shí)間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 企 業(yè)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售 供應(yīng)鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運(yùn)作 支持 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補(bǔ)充 擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 推廣 推廣 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 組織體系擴(kuò)展 推廣 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 13 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由總裁 委派。項(xiàng)目成員工作安排見(jiàn)上表。 建立計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 202。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) ? 集成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)。銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn)計(jì)劃 ?試點(diǎn)單位和所需資源 ?詳細(xì)試點(diǎn)工作安排 ?試點(diǎn)工作檢驗(yàn)和模型改進(jìn)規(guī)則 項(xiàng)目成果 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈組織 1個(gè)月 個(gè)月 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) 細(xì)化銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì) 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 確定組織結(jié)構(gòu)和績(jī)效考核 試點(diǎn)結(jié)束 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 設(shè)置銷(xiāo)售部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)置物流部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過(guò)試點(diǎn)建立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合 成為服裝營(yíng)銷(xiāo)商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 ? 制定試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率
。 ? 制定優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式推廣規(guī)劃。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) ?銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專(zhuān)賣(mài)店管理 ?價(jià)格管理 ?銷(xiāo)售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 228。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 204。本安排有效的前提條件為項(xiàng)目于本年度三月一日之前簽訂。負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告 228。 根據(jù)前頁(yè)階段式改革規(guī)劃，共分 15項(xiàng)任務(wù)，我們建議 采用以下的順序進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的變革。 。經(jīng)過(guò)多年不懈的努力，公司已成為中國(guó)規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的 和西服生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并具備了與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力、培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 1998 市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，達(dá)%；西服市場(chǎng)占有率名列第二，達(dá)%；以 。 考慮到 的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過(guò)程。 定期一個(gè)月舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 228。 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)、實(shí)施和推廣 ?xx咨詢(xún)顧問(wèn)共 18人 ? 人員共需 18人 (分段投入 )(在項(xiàng)目過(guò)程中， 還需配備一名全職文職人員 ) ?項(xiàng)目成員會(huì)在不同時(shí)期分別參與四個(gè)項(xiàng)目階段，但人員技能會(huì)有所側(cè)重 銷(xiāo)售變革 : xx咨詢(xún) 、 、 、 銷(xiāo)售部 1 人 全職 價(jià)格和網(wǎng)點(diǎn) 市場(chǎng)部 1 人 全職 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 市場(chǎng)部 2 人 兼職 50% 同上 其它項(xiàng)目成員 2 人 全職 流程定義 供應(yīng)鏈變革 : xx咨詢(xún) 銷(xiāo)售部 1 人 全職 配貨 /補(bǔ)貨 /倉(cāng)庫(kù) 銷(xiāo)售部 1 人 全職 同上 市場(chǎng)部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項(xiàng)目成員 2 人 全職 流程定義 計(jì)劃和控制變革 : xx咨詢(xún) 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 銷(xiāo)售部 1 人 全職 計(jì)劃和控制 市場(chǎng)部 1 人