【正文】 制定計劃和控制體系藍(lán)圖 試點、改進和運作 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 詳細(xì)設(shè)計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進模式 計劃和控制 體系改進 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細(xì)設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計資金計劃和預(yù)算 制定會計核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預(yù)算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把?建立計劃和控制體系?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實現(xiàn)。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機密文件，僅供 集團使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 我們建議把?核心體系?項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉 銷售的成功經(jīng)驗 分析 銷售模式 分析 供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應(yīng)鏈設(shè)計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計 制定 的銷售模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉 供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 目 標(biāo) 為 今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升 營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 228。我們應(yīng)用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。勇于接受新知識、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動影響其它員工接受新知識 228。 以下是初步的整體項目組織架構(gòu)： ? ? xx咨詢 項目指導(dǎo)委員會 ? xx咨詢 等 質(zhì)量管理 ? ? xx咨詢 項目經(jīng)理 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 規(guī)劃和設(shè)計 運作和組織 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 計劃和控制 ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 信息技術(shù) ? xx咨詢?nèi)藛T ? 人員 ? xx咨詢 等 主題專家組 228。 變革的目標(biāo) 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預(yù)測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務(wù)規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風(fēng)險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務(wù)預(yù)算 原輔料 計劃 9 機密文件，僅供 集團使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 4 機密文件，僅供 集團使用，嚴(yán)禁翻印。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。 建議合作的方案 運作 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計’與建立營銷能力‘項目中 ) 項目 計劃 (時間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 加強營銷能力 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補充 擴展 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 推廣 擴展計劃和控制體系 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 13 機密文件，僅供 集團使用，嚴(yán)禁翻印。項目經(jīng)理應(yīng)由總裁 委派。項目成員工作安排見上表。 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 202。 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 ? 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計。銷售和供應(yīng)鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細(xì)試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 細(xì)化銷售模式設(shè)計 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善 銷售和供應(yīng)鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合 成為服裝營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 ? 制定試點公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率
。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 228。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 204。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。負(fù)責(zé)管理整個項目進度，并負(fù)責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 228。 根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分 15項任務(wù)，我們建議 采用以下的順序進行整個營銷體系的變革。 。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進的 和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍 1998 市場占有率名列全國第一，達(dá)%；西服市場占有率名列第二，達(dá)%；以 。 考慮到 的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進的不斷從規(guī)劃、設(shè)計、實施到完善的過程。 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況 228。 ?負(fù)責(zé)項目的具體內(nèi)容設(shè)計、實施和推廣 ?xx咨詢顧問共 18人 ? 人員共需 18人 (分段投入 )(在項目過程中， 還需配備一名全職文職人員 ) ?項目成員會在不同時期分別參與四個項目階段，但人員技能會有所側(cè)重 銷售變革 : xx咨詢 、 、 、 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務(wù) 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 供應(yīng)鏈變革 : xx咨詢 銷售部 1 人 全職 配貨 /補貨 /倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項目成員 2 人 全職 流程定義 計劃和控制變革 : xx咨詢 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 銷售部 1 人 全職 計劃和控制 市場部 1 人