【正文】 二月 2122:20:0622:20Feb2116Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。?大客戶處常駐技術(shù)人員，實(shí)時(shí)共享需求與技術(shù)信息規(guī)模擴(kuò)大產(chǎn)生市場細(xì)分市場細(xì)分為了更好地提供售后支持良好的售后支持支撐品牌的樹立第 16頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有DELL直 銷 模式 對 立豐科技的借 鑒 意 義 在于：加 緊樹立企 業(yè) 品牌、 對 市 場進(jìn) 行 細(xì) 分、提供更好的售后服 務(wù)樹立企業(yè)品牌 ?良好的企業(yè)品牌形象有利于公司的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入目前的空白市場，也便于公司銷售人員的上門推銷細(xì)分市場 ?對市場進(jìn)行細(xì)分，并安排專門的部門 /人員 /經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各個(gè)細(xì)分市場，既有利于了解客戶需求并提供及時(shí)快捷的服務(wù)，又有利于企業(yè)制定合理的市場政策，促進(jìn)銷售。讀卡器的市占率約占門禁系統(tǒng)的 60%。第 3頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有目 錄一、項(xiàng)目背景和目標(biāo)二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果四、項(xiàng)目組織安排、運(yùn)作方式及報(bào)價(jià)五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例六、新華信管理咨詢簡介第 4頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有杭州立豐科技有限公司背景?杭州立豐科技有限公司，投資規(guī)模 5000萬元。研發(fā)能力強(qiáng)大，與知名大學(xué)有著密切的合作關(guān)系，研發(fā)隊(duì)伍主要由教授、博士組成，保證了公司指紋識別技術(shù)的領(lǐng)先地位。未來將積極開發(fā)與 TV結(jié)合的出入口系統(tǒng)、生物識別產(chǎn)品、出入系統(tǒng)與其他系統(tǒng)結(jié)合的產(chǎn)品。提供更好服務(wù) ?因?yàn)槭侵变N，顧客非常關(guān)心售后服務(wù)，所以一定要注意在這方面打消顧客的疑慮?對顧客尤其是大客戶提供良好的售后服務(wù)，有利于在業(yè)內(nèi)樹立起良好的口碑，進(jìn)而增加 “回頭客 ”和新客戶。 二月 2110:20 下午 二月 2122:20February 16, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 22:20:0622:20:0622:20Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 22:20:0622:20:0622:202/16/2023 10:20:06 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16 二月 202310:20:06 下午 22:20:06二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。?終身免費(fèi)的技術(shù)熱線支持。門禁產(chǎn)品?門禁產(chǎn)品包括接觸 IC卡、非接觸 IC卡、讀卡器、電控鎖以及指紋、掌紋等自動識別裝置。 但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項(xiàng)目開始時(shí)的分析起點(diǎn)，在進(jìn)行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗(yàn)、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實(shí)可行的咨詢方案。公司生產(chǎn)水平和產(chǎn)品檢測水平一流。防盜報(bào)警產(chǎn)品?防盜報(bào)警產(chǎn)品主要是因應(yīng)智能小區(qū)市場需求而積極發(fā)展，由於市場量大，近年來有許多廠商紛紛涌入，其中無線型防盜報(bào)警器市占率達(dá)58%，其次為有線報(bào)警器和各類探測器。第 17頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有為 了盡快 贏 得行 業(yè)領(lǐng) 先地位，立豐公司通 過 本咨 詢項(xiàng) 目需要盡快 實(shí)現(xiàn) 六大短期目 標(biāo)短期目標(biāo)1 以上海為樣板城市制定和實(shí)施系統(tǒng)的市場進(jìn)入、競爭和推廣方案，在較短的時(shí)間內(nèi)讓樣板城市消費(fèi)者迅速認(rèn)識立豐產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，并接受和使用立豐產(chǎn)品23 優(yōu)化立豐公司業(yè)務(wù)市場開發(fā)管理和市場開發(fā)隊(duì)伍建設(shè)4 建立立豐公司長期品牌推廣和管理規(guī)劃，提升品牌形象5 通過新華信協(xié)助方案的操作實(shí)施，在實(shí)踐中改進(jìn)和提升立豐的營銷體系，實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)6 指導(dǎo)立豐公司以上海的推廣方案為基礎(chǔ)，結(jié)合其他城市實(shí)際狀況，以點(diǎn)帶面地全面提升立豐產(chǎn)品的市場占有率通過系統(tǒng)性的市場調(diào)研和分析，制定公司指紋密碼產(chǎn)品終端市場開發(fā)整體規(guī)劃，提升公司產(chǎn)品的市場占有率第 18頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有并 為實(shí)現(xiàn) 三大 長遠(yuǎn) 目 標(biāo) 奠定基 礎(chǔ)長遠(yuǎn)目標(biāo)1 立豐品牌成為中國指紋密碼產(chǎn)品的第一品牌2 縮短市場開發(fā)進(jìn)程，支持立豐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施3 通過項(xiàng)目參與培養(yǎng)內(nèi)部人才，形成一支精干高效的營銷隊(duì)伍第 19頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有目 錄一、項(xiàng)目背景和目標(biāo)二、項(xiàng)目的內(nèi)容和思路三、項(xiàng)目工作步驟和工作成果四、項(xiàng)目組織安排、運(yùn)作方式及報(bào)價(jià)五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例六、新華信管理咨詢簡介第 20頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有根據(jù)立豐公司的需求，本 項(xiàng) 目包含 營銷 方案制定和操作 實(shí) 施兩個(gè) 層 面的內(nèi)容實(shí)地調(diào)研 /市場分析市場細(xì)分和定位競爭組合方案 市場推廣方案市場通路開發(fā)方案 品牌建設(shè)規(guī)劃營銷推廣方案制定營銷方案操作實(shí)施行動計(jì)劃 營銷隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè) 指導(dǎo)操作第 21頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有在 營銷 方案制定 階 段，我 們 將通 過 9層層 推 進(jìn) 的步 驟構(gòu)建全面的立豐公司上海市 場產(chǎn) 品 樣 板 營銷 操作方案內(nèi)部調(diào)研及初步資料收集分析 上海終端市場實(shí)地調(diào)研市場通路開發(fā)方案市場分析形成上海市場產(chǎn)品營銷方案競爭組合方案市場細(xì)分和定位品牌建設(shè)規(guī)劃推廣方案1 23784 5 69理念教育、管理方法和工具培訓(xùn)注： 表示咨詢的步驟N第 22頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有在上海市 場實(shí) 地 調(diào)查階 段，我 們 將 對 立豐 產(chǎn) 品 線 的密 碼鎖 、保 險(xiǎn) 柜和防盜 門 等 產(chǎn) 品的各 類終 端 進(jìn) 行全面的 調(diào)查南京路商圈淮海路商圈浦東徐家匯示意第 23頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有調(diào)查 將涉及家居超市、建材市 場 、房地 產(chǎn) 開 發(fā)商和金融、政府等 對 安防有特種需求的機(jī)構(gòu)四種適合立豐 產(chǎn) 品 銷 售的 業(yè)態(tài) 形式家居超市 建材市場 開發(fā)商 特殊機(jī)構(gòu)南京路淮海路徐家匯浦東其他地區(qū)4 2 6 22 0 8 10 1 3 00 2 1 81 5 0 4合計(jì)合計(jì)7 10 18 1514114111050示意第 24頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有價(jià)格斷檔競爭激烈50010001500202330004000600080001000020230300000％ 5％ 10％ 15％ 20％ 25％ 30％ 35％ 40％ 45％ 50％ 55％ 60％價(jià)格鋪貨率密碼鎖保險(xiǎn)柜產(chǎn)品保險(xiǎn)柜防盜門智能防盜門防盜門汽車密碼鎖指紋密碼鎖密碼鎖 D密碼鎖 B密碼鎖 E密碼鎖 C保險(xiǎn)箱 A鴻達(dá)產(chǎn)品 立豐產(chǎn)品 其它產(chǎn)品之后 對終 端市 場 收集的數(shù)據(jù) 進(jìn) 行全面的分析，為 制定 產(chǎn) 品的推廣方案提供 堅(jiān)實(shí) 的數(shù)據(jù)基 礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源：外部訪談示意第 25頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有在內(nèi)外部 調(diào) 研分析的基 礎(chǔ) 上，我 們 將運(yùn)用系 統(tǒng) 科學(xué)系 統(tǒng) 的方法 進(jìn) 行市 場細(xì) 分， 針對 目 標(biāo) 城市市 場 分析所表 現(xiàn) 出的不同 類 型市 場 特征確定立豐各 類產(chǎn) 品目標(biāo) 客 戶挑選市場細(xì)分變量 進(jìn)行市場細(xì)分 確定目標(biāo)客戶?明確可能的市場變量?變量間相關(guān)性分析?確定市場細(xì)分主變量和輔助變量?建立細(xì)分市場模型?確定細(xì)分市場?確定目標(biāo)細(xì)分市場?歸并目標(biāo)細(xì)分市場?確定目標(biāo)消費(fèi)群?重點(diǎn)細(xì)分市場的相似性及差異性分析?目標(biāo)消費(fèi)群概述性描述第 26頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有在市 場細(xì) 分 過 程中，我 們 將 綜 合研究多種市 場細(xì) 分方法和相 應(yīng) 的市 場變 量， 選擇 最佳方案時(shí)尚消費(fèi)型人群特征行為特征認(rèn)知程度品牌意識購買決定因素購買決策者購買動因媒體?3049歲壯年人?中低收入為主?藍(lán)領(lǐng)為主?50歲以上老年人?中低收入為主?無明顯職業(yè)特征?3049歲壯年人?收入水平較高?白領(lǐng)為主?1829歲青年人?中低收入為主?無特殊工作內(nèi)容?不愿改變生活現(xiàn)狀?從眾消費(fèi)?理智消費(fèi)?沖動型消費(fèi)?認(rèn)知程度低?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋?認(rèn)知程度低?很關(guān)注產(chǎn)品解釋?認(rèn)知程度中?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋?認(rèn)知程度低?較為關(guān)注產(chǎn)品解釋?一般關(guān)注品牌?比較關(guān)注品牌?很關(guān)注品牌 ?很關(guān)注品牌?價(jià)格?方便?品質(zhì)?品質(zhì)?價(jià)格?品牌?時(shí)尚?品牌?方便?普及率?價(jià)格?品牌?老年男性為主?子女影響大?協(xié)商，主婦決策較多?參考人群影響大?年輕女性為主?同類人群影響大?協(xié)商，男性決策較多?決策較獨(dú)立?經(jīng)濟(jì)?安全?從眾?經(jīng)濟(jì)?方便?安全?時(shí)尚?方便?電視?親友 /朋友介紹?報(bào)紙?電視?報(bào)紙?親友 /朋友介紹?電視?親友 /朋友介紹?報(bào)紙?電視?親友 /朋友介紹?報(bào)紙安居消費(fèi)型 跟隨消費(fèi)型 保守消費(fèi)型示意第 27頁2023年 2月 18日杭州立豐科技有限公司營銷操作方案咨詢項(xiàng)目建議書保密文件，版權(quán)所有針對 立豐公司的需要，市 場 推廣方案要突出一個(gè) “快 ”字，即在 較 短的 時(shí)間 內(nèi)快速提升立豐 產(chǎn) 品的客 戶認(rèn) 知率和市 場 占有率，我 們 將 對 多個(gè)目 標(biāo) 客 戶 群體 進(jìn) 行分析客戶行為變量認(rèn)知行為 客戶購買行為 對營銷的反應(yīng)品牌忠誠度 認(rèn)知和偏好 產(chǎn)品使用 購買行為 參考人群促銷 媒體?重視品牌與否?品牌族現(xiàn)象?品質(zhì)?方便?安全?價(jià)格?已使用?感興趣?購買決策人?購買時(shí)考慮的因素?對產(chǎn)品解釋的關(guān)注?購買動因?親友?同事?子女?鄰居?促銷敏感度?促銷類型的偏好 ?媒體類型的偏好?獲取信息的媒體渠道?電視臺類型的偏好?媒體敏