【正文】 制定計劃和控制體系藍圖 試點、改進和運作 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 詳細設(shè)計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進模式 計劃和控制 體系改進 規(guī)劃藍圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍圖 詳細設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細設(shè)計資金計劃和預(yù)算 制定會計核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預(yù)算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把?建立計劃和控制體系?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實現(xiàn)。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 33 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實際的績效表現(xiàn)進行監(jiān)控，以便及時作出修正。 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 3 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 變革的目標(biāo) 采購計劃 生產(chǎn)計 劃 分銷計劃 銷售預(yù)測 /計劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財務(wù)規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 促銷計劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會計核算 收入 /成本 /費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 價格策略 制定價格 價格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計 配貨 /補貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計與維護 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進 市場調(diào)研 價格 風(fēng)險和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財務(wù)預(yù)算 原輔料 計劃 8 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 以下是初步的整體項目組織架構(gòu)： ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目指導(dǎo)委員會 ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈爾 ? 安盛咨詢 項目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 規(guī)劃和設(shè)計 運作和組織 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 計劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈爾人員 ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項目 指導(dǎo)委員會應(yīng)由雅戈爾總裁、服飾公司總經(jīng)理 、 總裁委派項目負責(zé)人、 安盛 項目總監(jiān)及項目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項目的進展情況 ? 對企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項目的順利開展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力 (16%的日常工作時間 )關(guān)注項目 ?負責(zé)執(zhí)行三次項目質(zhì)檢，檢查和確保整個項目的質(zhì)量 ?負責(zé)管理整個項目進度，并負責(zé)向項目指導(dǎo)委員會報告 ?項目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力 (50%以上的日常工作時間 ) ?雅戈爾項目經(jīng)理應(yīng)由雅戈爾總裁 委派。我們應(yīng)用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈爾希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 ? 分析試點實施反饋信息。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 試點、改進及運作 34 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 試點、改進及運作 變革進程和項目進程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 細化銷售模式設(shè)計 細化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點結(jié)束 制定試點 項目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計銷售機構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善雅戈爾銷售和供應(yīng)鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經(jīng)驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 定義雅戈爾在國內(nèi)不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式 分析雅戈爾銷售模式 ? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應(yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應(yīng)性 ? 根據(jù)可預(yù)見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級 24 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴(yán)禁翻印。 以下是項目組成員工作的大致安排，在項目過程中，可能會根據(jù)實際情況從對項目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。 補充階段 擴展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計 運作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能